일주일에 5차례 가맹본부와 연락…성공 앞당겼죠

가맹본부와의 생산적 관계 유지를 위한 가맹점주의 노력이 부족하면 프랜차이즈 시스템의 가장 큰 장점인 검증된 성공모델의 복제가 어려워질 수 있다. 가맹본부를 협력의 대상이 아니라 감시자로 여김으로써 가맹점을 한 단계 업그레이드할 수 있는 기회를 잃기 때문이다. 가맹점주가 본사 규정을 따르지 않고 매장을 마음대로 운영하게 되면 상품과 서비스에서 본사와 큰 차이가 생겨날 수 있다. 가맹본부와 가맹점 간 생산적 관계가 중요한 이유다. 사업자의 리더십은 더 말할 것도 없다. 점주의 리더십은 매출과 점포 분위기를 좌우하는 경우가 많다. 가맹본부와 생산적 관계, 사업자 리더십 등 두 부문에서 수상한 5개 점포의 성공사례를 소개한다.

◆가르텐 호프&레스트 인천 선학점

김춘기 사장은 25년 정도 월급쟁이 생활을 하고 퇴직했다. 창업 아이템은 창업박람회장에서 찾아냈다. 그는 처음에 거주지인 안산 인근 시흥시 정왕동에서 가르텐 호프&레스트 매장을 열었다. 메인 상권에서 조금 떨어진 입지였지만, 아이템이 좋다면 문제가 되지 않을 것이라고 생각했다.

막상 문을 열자 현실은 달랐다. 시간이 갈수록 적자가 쌓였고, 개점 1년7개월 뒤에는 한계에 부딪쳤다. 그는 본사에 찾아가 점포회생 프로그램의 문을 두드렸다. 점포를 인천으로 옮기기로 하고 한달간 30여개 매장을 돌아보았다. 점포를 고른 뒤에는 재투자를 단행했다. 이미 시흥에서 상당한 자금을 까먹었기에 이번에는 주택담보와 주류회사 대출을 받았다.

김 사장은 선학점을 연 지 2년여 만에 대출금의 70%를 상환했다. 그가 빨리 대출금을 상환할 수 있는 배경은 매출이 이전보다 3배 이상 늘어난 데다 원가절감에 힘을 쏟은 덕분이라는 게 본사의 평가다. 132㎡(40평) 규모의 매장에 테이블 20개를 놓았다. 매장면적 대비 동선을 최대한 활용한 좌석배치다.

◆바비큐보스 남양주 가운점

김성숙 사장은 장기적인 인생설계를 하다 소자본으로 창업이 간편하다는 치킨전문점을 열기로 결정했다. 수개월 동안 여러 치킨점들을 눈여겨보다 바비큐보스를 선택했다. 적극적인 성격의 김 사장은 오픈하기 전 실무경험을 쌓기로 했다. 거주지 인근에서 주방 아르바이트를 시작했다. 설거지, 요리는 물론 허드렛일까지 손에 물을 묻혀가며 하나하나 배웠다. 그런 경험을 통해 본사의 운영 시스템과 매뉴얼 관리, 고객서비스, 유통과정이 얼마나 중요한지 깨달았다.

김 사장의 가게 운영 모토는 창의성이다. 한 예로 이 가게의 바비큐 메뉴는 다른 가맹점들과 달리 총총 썬 쪽파를 듬뿍 뿌려서 내놓는다. 고객들이 원하는 서비스 메뉴나 시즌 메뉴는 곧바로 만들어 내놓는다. 손님 중에는 노가리와 과일을 한꺼번에 먹고 싶다는 사람들이 많다. 이런 요구를 반영해 메뉴판에는 없지만 ‘반반 메뉴’도 제공한다. 추운 겨울에는 어묵 국물을 서비스로 내주기도 한다.

◆채선당 수원 영통점

황희 사장은 2010년 7월 가게를 오픈한 지 17개월 만에 ‘우수 가맹점’이란 타이틀을 따냈다. 음식점을 창업하기 전 10년간 백화점에서 의류매장을 운영한 경험이 있다. 덕분에 고객서비스에는 상당한 내공을 쌓았다. 매장 오픈 후 6개월 동안 단 하루도 쉬지 않고 매장에 혼신의 힘을 쏟았다.

황 사장은 본사의 슈퍼바이저와 의사소통에 상당한 신경을 쓴다. 담당 슈퍼바이저가 매장을 방문하는 횟수는 월 평균 2~3회이지만 황 사장은 1주일에 4~5차례 이상 연락한다. 매출과 재고 현황 등 매장운영 전반에 대해 폭넓은 대화를 나누기 위해서다. 이런 소통이 프랜차이즈 창업 성공을 앞당겼다. “서로 사무적인 관계로만 대하지 않으려고 노력합니다. 제가 담당 슈퍼바이저보다 나이가 많은 만큼 상대가 일상생활에서 느끼는 어려움을 들어줍니다. 반대로 매장을 운영하면서 겪는 여러가지 어려움과 힘든 상황을 토로하고 많은 위안도 받고 있습니다.” 영업이익률이 28%에 달할 정도로 놀라운 성과를 올리는 이면에는 점주와 슈퍼바이저의 원활한 소통이 자리잡고 있었다.

◆짐보리 분당 정자점

이은숙 원장은 짐보리 초기 매장 중 하나인 분당점을 2003년 인수해 지금까지 운영하고 있다. 짐보리 분당점은 330㎡(100평)가 넘는 대형 매장에 700여명의 아이들이 이용하는 유아전문 교육기관으로 자리잡았다.

이 원장이 가장 중요하게 생각하는 것은 교사들이다. 신입교사가 들어오면 직접 강의를 시연하고, 선배 교사들의 강의를 볼 수 있도록 하고 있다. 이런 과정을 통해 후배 교사들의 강의를 도울 수 있을 뿐 아니라 선배 교사 역시 다시 한번 재학습하는 효과가 있다. 주 1회 전체 직원 교육을 실시한다. 이 원장은 사회공헌 활동에도 관심이 많다. 본사 차원에서 진행하고 있는 ‘굿네이버스’를 통해 외국 아동과 자매결연을 맺고 지원하는 사업에 참여하고 있다.

◆코리안바베큐 석촌점

김형준 사장은 장사의 달인이란 말을 듣는다. 그가 3년여 동안 운영한 석촌점은 전체 가맹점 중 매출순위 1~2위를 다투는 점포다. 86㎡(약 26평)에 불과한 매장 규모에 테이블 수도 10개 남짓한 가게여서 더욱 놀라운 성적이다.

이를 가능하게 하는 요인이 바로 김 사장의 리더십이다. 2008년 10월 오픈한 석촌점에는 아직도 오픈 초기 멤버들이 근무하고 있다. 김 사장은 “바비큐의 맛은 굽는 사람에게 달렸다”며 조리실장이 요리하는 방식을 존중해준다. 직원복지에도 신경을 많이 쓴다. 여름이 가장 성수기인 치킨호프전문점에서 정직원 모두에게 여름휴가를 준다.

그가 점포입지를 고르는 원칙은 까다롭다. 지금의 점포는 120개 점포를 둘러본 끝에 낙점했다. 그는 “입지를 잘못 선택하면 본사가 좋은 제품을 공급해줘도 소용없다”며 “좋은 입지와 궁합이 맞는 아이템을 고르면 절반은 성공”이라고 강조한다.

강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

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