Q 부천역에서 복개천사거리 방향으로 가는 이면도로에서 치킨전문점을 운영하고 있는 김화식(46)입니다．자동차 정비업체인 직장을 그만두고 아내와 함께 고민하다가 음식업 창업이 비교적 적성에 맞는다는 생각이 들었습니다．부천 석남동에서 치킨집을 운영하는 친구의 도움으로 기술을 전수받아 4년 전에 지금의 점포를 계약하고 창업했습니다．종업원 없이 아내와 둘이서 가게를 운영하고 있습니다．영업시간은 오전 10시부터 오후 10시까지입니다．

배달을 전문으로 하여 창업 초기만 해도 하루 50마리 이상 판매하면서 장사가 잘됐습니다．작년부터는 매출이 줄어들기 시작하면서 하루 20마리 정도로 줄었습니다．전단지도 열심히 돌리지만 효과가 미미합니다．33．3㎡(10평) 크기의 가게에 테이블은 3개가 있는데,매장 손님은 거의 없습니다．보증금이 2000만원이고 월세는 80만원입니다．단순계산으로 매출 700만원에 원가인 재료비가 50% 수준으로 350만원，임차료 80만원，전기·수도·가스 등의 경비 70만원과 홍보비용 30만원을 빼면 170만원 정도 수익이 나오지만 가족 생활비를 감안하면 현실적으로 적자입니다．

주문한 고객들의 재구매가 잘 이뤄지지 않고 있다는 생각이 듭니다．가게에 어떤 문제가 있는 지 궁금합니다．신규고객 창출과 매출증대 방법에 대해 조언을 구하고 싶습니다．



A 의뢰인의 매장이 있는 복개천사거리는 부천역과 원미구청 사이에 있는 이면도로변입니다. 부천역 상권은 대부분 원미구 지역 전체에서 다른 지역으로 이동하거나 쇼핑하기 위해 모이는 인구를 중심으로 상권이 형성돼 있으며,유동인구는 10대부터 40대까지 고른 분포를 보이고 있습니다. 이면도로로 들어갈수록 상권의 특징이 없고 낙후된 건물들이 많아 여러 가지 업종이 뒤섞여 있습니다. 수년간 상권발전이 없었고，지금도 가장 취약한 지역에 속하는 특징을 보이고 있습니다.

과거 영업이 활성화되던 시기에는 비교적 고객이 많았지만 현재는 이러한 장점 또한 퇴색한 지 오래입니다. 상권의 소비 수준으로 보더라도 영업하기가 호락호락하지 않습니다. 주 고객층이라 할 수 있는 배후세대만 하더라도 다세대 주택의 비율이 높은 편이어서,결국 박리다매식 아이템이 아니라면 구매심리를 끌어올릴 만한 뾰족한 대안을 찾기가 어려운 것도 사실입니다.

의뢰인은 프랜차이즈 가맹점 창업은 아니지만 친구의 도움으로 영업을 시작했습니다. 가게 인근에 테이크아웃을 전문으로 하는 치킨점들이 있고 호프집도 몇 군데 있습니다. 보다 나은 입지조건을 갖추고 비교적 규모가 큰 경쟁점의 위협도 무시할 수 없는 형편입니다. 20~30대가 선호하는 객단가가 저렴한 유명 선술집 프랜차이즈나 활어횟집，숯불구이집 역시 대형화되는 추세여서 시설과 규모로 승부를 걸기에도 역부족입니다. 신규 투자를 하기에는 자금력이 달리고 기존 시설을 최대한 활용해야 한다는 점에서도 아이템 선택에 한계가 있습니다. 결국 지금의 분위기에서 주 고객층에 대한 면밀한 분석，이에 맞는 판매가격 설정，체계화된 홍보 등이 이뤄져야 입지적인 불리함을 극복하고 자생력을 찾을 수 있습니다.

무엇보다 자신이 갖고 있는 장단점，입지적인 한계와 조건에 대한 냉철한 판단이 필요합니다. 우선 매장 매출과 테이크아웃 매출을 높이기 위해서는 전면을 최대한 개방하는 전략이 중요합니다. 이를 위해 매장 내부를 깔끔하게 정리정돈하세요. 전면을 접이식 문으로 대대적인 교체가 필요합니다. 신선한 기름에 닭을 통째로 튀겨내는 이미지를 전면에 크게 내세우기 바랍니다.

배달업종의 영업은 끊임없이 신문에 전단지를 끼워 배포하고,스티커를 만들어 가정에 붙이며,지역 광고책자에 알리는 것이 전부입니다. 다른 사람들과 차별화하려면 A4 크기의 전단에서 벗어나 A3 크기로 만드는 것도 방법입니다. 대형마트 외에는 이런 크기의 전단을 제작하지 않기 때문에 다소 비용이 들더라도 차별화를 꾀할 수 있습니다. 전단지 홍보는 금요일이나 토요일에 하는 것이 가장 효과가 좋습니다. 치킨은 주말에 매출이 많이 발생하기 때문입니다.

전단지 부착은 학생 방과 후와 직장인 귀가시간이 효과적입니다. 배달을 갈 때 10장씩만 붙여도 20회 배달 시 200장이 홍보됩니다. 지역책자 광고는 3개월 이상 꾸준히 해야 하며,초등학교 앞에서 전단을 배포할 때는 당일 할인행사도 중요합니다.


정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장 ceo@yunhap.net