반만년의 역사를 자랑하는 시리아는 예로부터 국제 교역로의 중심으로서 오랜 국제무역 역사를 축적해 왔다. 서쪽에는 지중해를 끼고 있으며,동쪽으로는 이라크를 거쳐 이란에까지 이를 수 있다. 북쪽에는 터키를 두고 남쪽은 요르단을 거쳐 아라비아 반도까지 이를 수 있는 지리적 거점인 만큼 시리아에서 무역은 자연스러운 현상이었다. 시리아의 수도 다마스쿠스 북동쪽으로 약 216㎞ 떨어진 사막 지역에는 오아시스 도시 팔미라가 있다. 이곳은 중국에서 시작해 중앙아시아를 거쳐 지중해로 이어지는 실크로드의 종착지 역할을 했다.

이 지역에서 중국 한나라(BC 202~AD 220) 때의 비단인 한금(漢錦) 조각들이 발굴돼,이미 2000여년 전 중국에서부터 약 1만㎞ 이상이나 떨어진 시리아에 이르기까지 비단의 국제 무역이 이뤄졌다는 사실이 드러났다. 그 정도로 시리아의 국제무역 역사는 오래됐다. 시리아 상인들은 이런 역사를 통해 무역에 오랜 경험을 갖고 있으며,이런 경험들은 자녀들을 통해 대대로 이어지고 있다.

시리아 기업의 약 80%는 가족형 기업이다. 그 중에서 약 70% 정도는 자녀들이 유산으로 이어받아 대를 이어 운영하고 있다. 시리아에서 비즈니스를 할 때 '가족'은 매우 중요한 개념이다. 시리아는 역사적으로 비즈니스에 대한 풍부한 경험을 갖고 있지만,지리적인 중요성 때문에 잦은 외부의 침략을 받음에 따라 믿을 수 있는 대상은 '가족'으로 한정됐다. 따라서 시리아에서 비즈니스를 할 때는 가족을 이해하는 것이 중요하다. 시리아의 기업들은 외부에 대해서는 다소 폐쇄적으로 외부 파트너를 거의 두지 않는 편이다. 대부분 가족 내에서 부모,자녀들 및 친척들끼리 파트너로서 협력하는 구조다.

기업 이름을 통해서도 이런 사실들을 알 수 있다. 기업명을 정할 때 가족의 성을 따라서 정하는 경우가 많다. 예를 들면 시리아에서 LG전자 및 기아자동차의 에이전트를 맡고 있는 그레이와티(Ghreiwati)그룹은 기업명이 회장의 성(姓)과 같다. 가족의 성을 내걸고 하는 비즈니스인 만큼 비즈니스는 곧 가족의 명예와 직결된다.

가족형 기업과 사업을 진행하는 경우 결정권자가 누구인지 파악하는 것이 중요하다. 현지 한 대기업의 초대를 받아 그 집에서 식사를 하게 된 적이 있었는데,아버지인 회장은 전화기 여러 대를 식탁위에 놓고 수시로 외부에서 걸려 오는 전화로 보고받고 지시했다. 자녀들에게 아버지가 왜 그렇게 바쁜지 물어보니 모든 의사 결정은 세세한 부분에 이르기까지 아버지가 맡는다고 했다. 자녀들에게 비즈니스 훈련을 시키며 그룹 내 사장을 맡기고는 있지만,가족형 기업에서 아버지가 모든 것을 주도하고 있었다.

한편 아버지가 돌아가셨을 때는 형제들이 서로 그 권한을 맡아서 나누기 때문에 그 역할이 분명하게 정해져 있다. 때로는 서로 경쟁하는 관계가 되기도 한다. 시리아 기업과 비즈니스를 할 때 그 업체가 아버지가 직접 사업을 주도하는 경우에는 아버지와 직접 접촉을 해서 모든 사업을 진행하면 된다.

그러나 형제들이 운영하는 경우는 거래 창구가 다소 복잡해진다. 형제간에 역할을 나누는 만큼,연공서열과 상관없이 누가 직접 관련 비즈니스를 담당하고 있는지 파악하는 것이 중요하다. 이런 사실을 모르고 무조건 높은 사람이라고 사장을 찾는 것은 때로 실례가 되기도 한다.

한 한국인 사업가는 전시회에 참가하기 위해 시리아를 방문했다가 현지업체 가정에 초대를 받았는데,온 가족이 함께 식사를 하고 마치 한 가족이 된 것처럼 대해 준 경험을 했다고 한다.

시리아에서 비즈니스를 할 때 단순히 관련 업무만 해결하는 한 외부인이 아니라,한 가족의 일원이 되고 싶다는 마음으로 현지 사업가들과 만난다면 그만큼 정이 들 뿐만 아니라,계약 성사를 덤으로 얻어갈 수 있을 것이다.

송선근 KOTRA 다마스쿠스 센터장