[월요 인터뷰] 최명주 교보증권사장 "中企 IB시장 블루오션 개척하겠다"

교보증권은 국내에서 가장 오래된 증권사다.


1949년에 설립됐으니 올해로 57년이나 됐다.


그러나 교보증권은 사실 평범한 증권사였다.


규모도 중위권이고 사업구조도 타 증권사와 별 차이가 없었다.


적어도 지난해까지는 그랬다.


지난해 5월 취임한 최명주 사장은 "색깔이 없는 교보증권에 색칠을 하는 역할을 하겠다"고 공언했다.


그리고 1년 동안 '중소기업 IB'(투자은행)라는 블루오션을 찾아 회사의 모든 역량을 집중시켰다.


교보증권은 지난해 CB(전환사채) BW(신주인수권부사채) 등 해외채권 발행부문에서 시장점유율 30%로 증권사 중 1위를 차지했다.


또 11개 기업을 상장시켜 IPO(기업공개) 등록 건수에서도 1위를 했다.


지난해 IB분야에서 벌어들인 이익은 161억원으로 전체이익 532억원의 30%나 됐다.


다른 증권사들의 경우 IB부문의 이익이 전체 이익의 10%도 되지 않는다는 점을 고려하면 대단한 수치다.


그래서 교보증권을 자산관리에 특화한 삼성증권과 함께 가장 전문화된 증권사로 꼽는 사람도 있다.


최 사장은 "모든 조직을 중소기업 고객에 맞춰 개편할 생각"이라며 "혁신형 중소기업의 자금 조달을 책임지는'중소기업의 천사'와 같은 증권사가 되는 것이 목표"라고 강조했다.


▲최근 외국 증권사와 제휴를 추진하고 있다는 얘기가 들리는데.


"IB분야의 벤치마킹과 사업 제휴를 모색하기 위해 미국과 일본에 갔다왔다.


일본에서는 국내와는 달리 토종업체들이 글로벌 기업들을 제치고 IB분야에서 선두를 달리고 있다.


사실 IB를 잘 하려면 기업을 꿰뚫어봐야 한다.


그런 측면에서는 외국증권사보다 토종 증권사가 IB를 더 잘 하는 게 맞다.


IB를 잘 하려면 신뢰 명성 역량 자본 등이 중요한데 국내 증권사들은 IMF 외환위기를 겪으면서 신뢰성을 상실해 어려움을 겪고 있다.


IB분야에 강한 일본 증권사와 조만간 인력교류와 공동사업 추진 등을 위한 제휴를 맺을 생각이다."


▲지난 1년 동안 중소기업 IB부문의 성과가 눈에 띄는데.


"그동안 잠재돼 있던 능력을 잘 발휘하고 있다고 본다.


취임 이후 IB분야의 인력이 38명에서 100여명으로 늘었다.


지난해 다른 증권사들이 위탁매매에만 신경을 쓴 덕분에 우수 IB인력을 스카우트하기도 상대적으로 쉬웠다.


지난해 전체 이익 중 IB분야의 비중이 30%를 넘었는데 조만간 50%까지 끌어올리겠다.


정부가 개정을 추진하고 있는 자본시장통합법의 큰 줄기는 업종 간 칸막이 해제와 파생상품금지 규정을 푼 것인데 우리는 후자가 더욱 중요한 의미가 있다고 본다.


다양한 구조화 상품을 개발해 혁신형 중소기업에 자금을 조달해주겠다."


▲IB분야를 더욱 강화하기 위한 계획을 가지고 있나.


"IB를 잘 하려면 기업을 과거의 관점이 아니라 미래지향적으로 평가해야 한다.


모든 직원이 기업을 정확히 보는 눈을 갖도록 사내교수제도를 통해 IB교육을 하고 있다.


실제 교육을 통해 소매영업에서 IB분야로 넘어오는 직원들도 있다.


IB와 연계한 지점도 확장하고 있다.


지난해 중소기업이 몰려있는 대덕밸리와 구미공단에 지점을 새로 냈는데 이 지점은 기존 영업점과는 달리 금융센터라고 부른다.


금융센터가 중소기업의 자금 조달 해결사 역할을 하도록 만들 계획이다.


기존 지점에도 IB업무와 연계시키는 담당자를 지정했다.


이들은 영업점 소속이 아니라 IB본부 소속이다.


요즘에는 '1인1기업 섬기기 운동'을 하고 있다.


우선 1004개의 혁신형 중소기업을 발굴해 고객으로 확보하는 게 목표다."


▲중소기업 IB시장에서 과연 이익을 낼 수 있을지 회의적인 시각도 있다.


"국내에는 32만개의 중소기업이 있다.


정부가 그중에서 3만개를 유망 중소기업으로 선정한다고 한다.


우리는 이중에서 1004개의 기업을 고객으로 확보하려고 한다.


이들만으로도 시장은 충분하다.


우리는 중소기업 IB시장이 더 활성화되려면 이쪽에 집중하는 증권사들이 더 많아야 한다고 생각한다.


지난해 10월에 설립한 이노비즈IB센터에는 구멍가게 수준의 소규모업체부터 수백명의 종업원을 가진 중견업체까지 다양한 중소기업 고객들의 자금조달방법에 대한 문의가 쏟아지고 있다.


업계 반응도 좋다.


최근에는 중소기업청장으로부터도 중소기업을 위해 애써줘서 고맙다는 말까지 들었다.


교보증권의 이런 노력이 중소기업에 널리 알려지면 고객 수도 급속히 늘어날 것으로 기대하고 있다."


▲IB만 집중하면 다른 업무영역은 축소되나.


"물론 자산관리 위탁매매 업무도 한다.


교보증권이라는 기차에서 중소기업 IB가 기관차라면 자산관리 위탁매매 업무는 객실차량으로 보면 된다.


IB로 확보한 중소기업 직원들을 대상으로 자산관리나 위탁매매 업무를 하면 된다.


리서치센터도 그런 방향으로 재구축하고 있다.


다른 증권사들이 분석하는 삼성전자 포스코 등 대기업보다는 일반인에게 잘 알려져 있지 않지만 우량한 중소기업을 발굴하는 데 초점을 맞출 생각이다.


베스트애널리스트의 평가 기준도 바뀌어야 한다.


'흙 속의 진주'를 발굴하는 애널리스트가 베스트 애널리스트가 돼야 한다."


▲올해 사업계획은 어떻게 짜고 있나.


"올해는 지난해만큼 시장이 좋지 않지만 지난해와 비슷한 규모의 이익을 내는 것을 목표로 잡았다.


영업이익 491억원,순이익 403억원을 달성할 계획이다.


지난해에는 IB분야의 기반을 구축하는 한 해였다면 올해는 IB분야에서 인적 역량 강화와 핵심 고객 확보에 중점을 둘 예정이다."


▲취임 초기 당시 증권분야에 경험이 없다고 해서 우려하는 시각도 있었다.


"컨설팅 회사에 있으면서 간접적이나마 증권분야의 일을 경험했다.


골드만삭스가 리테일비즈니스에 진출할 때 그리고 온라인증권사인 찰스스왑이 오프라인증권사로 전환하면서 고객관리전략을 짤 때 컨설팅을 맡았었다.


중요한 것은 경험보다는 리더로서의 역할을 제대로 하느냐라고 본다.


보통 리더가 실패하는 것은 언행이 불일치하거나 수미일관하지 않기 때문이다.


CEO가 실천하면 조직은 변화할 수밖에 없다."


글=김태완 기자 twkim@hankyung.com


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■ 최명주 사장 약력


△ 1956년 경북 성주 출생

△ 1974년 대구상업고등학교 졸업

△ 1974년 한국은행 입사

△ 1978년 서경대학(옛 국제대학) 경제학과 졸업

△ 1980년 산업연구원 동향분석실연구원

△ 1981년 서울대 국제경제학 석사

△ 1981년 계명대 교수

△ 1989년 세계은행(IBRD) 국제경제연구 컨설턴트

△ 1991년 옥스퍼드대학원 경제학박사

△ 1997년 세계중소기업연맹 수석고문

△ 1998년 보스턴컨설팅그룹 금융고문

△ 2000년 IBM BCS 부사장

△ 2005년 교보생명 상임고문

△ 2005년∼현재 교보증권 대표이사 사장