''타점포보다 1엔이라도 비싸면 점원과 상담하십시오. 값을 깎아 드립니다''

''일본 최저가''를 캐치프레이즈로 가전양판점업계의 정상을 질주하는 기업이
있다.

일본 전국에 1백86개 점포를 운영중인 가전양판점 고지마(도치기현
우쓰노미야시)가 그 주인공이다.

일본 최대인 고지마는 지난 3월 결산결과 3천6백64억엔의 매출을 올렸다.

지난해 같은 기간보다 21.5%나 늘어난 규모다.

경상이익 또한 93억3천만엔으로 1백93% 늘면서 사상 최고를 기록했다.

주가가 급등한 것은 물론이다.

99년 7월말 이 회사의 주식가격은 5천4백90엔.

1년전에 비해 5배이상 높아졌다.

고지마는 실적호조로 점포를 크게 늘렸다.

98년도에 11개점포를 오픈했다.

이들 대부분은 매장면적 1천~3천평방m 규모의 대형점.

올해도 간사이와 도카이지구에 매장면적 5천평방m 정도의 초대형점을 중심
으로 14개 점포를 낼 계획이다.

아이치현의 아쓰타시에 지난 9월 개업한 "뉴 아쓰타점"의 면적은
8천3백67평방m.

상식을 파괴한 대형점포다.

고지마가 이처럼 고속성장하고 있는 배경은 무엇인가.

첫째는 저렴한 가격이다.

고지마 사장의 가격에 대한 집념은 한마디로 대단하다.

창업이래 줄곧 "일본 최저가에 도전"을 캐치프레이즈로 내걸고 있다.

"서비스로 가격에 대항하겠다는 업체가 있다. 그러나 설득력이 없다.
가격보다 서비스를 먼저 생각하는 고객은 없다. 상품의 가치와 가격이 가장
중요하다"고 오너인 고지마 가쓰헤이(63) 사장은 단언한다.

저가격정책이 가능한 것은 대량구입 덕분이다.

반품없는 조건으로 구매한다는 기본 원칙을 지킴으로써 매입단가를 최대한
낮추고 있다.

또 계속적인 출점으로 매출에 대한 인건비 비중을 억제하고 있다.

이 회사의 지난해 매출액에서 차지한 인건비 비중은 5.7%에 불과했다.

사원들의 평균 연령 또한 98년도말 현재 26세로 경쟁업체보다 훨씬 낮다.

이뿐만 아니다.

정보시스템을 도입, 제품에서부터 부품에 이르기까지 전상품에 대해 매출
이익률 재고량 등을 관리한다.

과잉재고가 발생하지 않고 이익률이 한계이하로 떨어지지 않도록 상품부
담당자가 매일 점검한다.

문제가 생기면 담당자가 판매가격, 재고량의 가격할인율 등을 자율적으로
결정한다.

저가격전략 외에 고지마가 소비자를 끌어들이는 데는 두가지 비책이 더
있다.

대량광고와 PC를 가전제품처럼 판매하는 PC의 가전화 전략이 바로 그것이다.

고지마는 매주 1천2백여만장의 광고지를 신문에 끼워 배포한다.

신문에도 전면광고를 자주 내보낸다.

이를통해 "고지마의 가전제품이 싸다"는 인식을 심어주고 있는 것이다.

지난해 광고비는 90억엔.

"광고지 살포보다는 고객에게 맞는 판촉이 코스트경쟁에서 유리하다"는
소매업계의 상식을 깨트린 것이다.

PC의 가전화도 소비자 유인책의 하나다.

고지마는 PC를 가전제품의 하나로 취급, 가정에서 부담감없이 사용할수
있도록 한다는 전략이다.

고지마는 PC가전화로 경영효율을 개선하고 있다.

PC는 제품 사이클이 아주 짧다.

따라서 컴퓨터광들을 대상으로 하는 대형전문관에서 전문성이 높은 제품
이나 부품을 판매할 경우 재고 줄이기가 어렵게 된다.

그러나 초보자를 대상으로 하면 제품의 종류를 대폭 줄일수 있다.

결과적으로 재고회전율도 높일수 있다.

고지마의 PC 재고회전율은 11.5로 아주 높다.

고지마는 냉장고 세탁기 등 일반가전제품의 경우 낡은 제품이 다 팔릴
때까지 신제품을 매장에 들여 놓지 않는다.

판매가 부진한 제품은 가격을 할인, 소진시킨다.

PC에도 똑같은 원칙을 적용한다.

고지마는 "매출 일본 1위"를 고수하기 위해 전체의 60% 이상에 이르고 있는
매장면적 5백평방m 이하짜리 소점포를 대형화해 나갈 예정이다.

출점규제가 강화되는 대점포입지법이 시행되는 2000년 6월 이전에 점포를
대형화해 나갈 계획이다.

고지마가 "일본 최저가격에의 도전"이란 기치로 "매출 1위 고수"라는 목표
를 달성할수 있을 것인가.

그 해답은 소점포의 대형화와 신규출점의 확대문제를 어떻게 풀어나가느냐에
달려 있다.

< 도쿄=김경식 특파원 kimks@dc4.so-net.ne.jp >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 11월 25일자 ).