[창간 35주년] 신소비리더 : DB마케팅시대 .. 사례연구 (1)

[ 동양 아멕스 카드 ]

미국에서는 아멕스카드 회원이라면 일단 신용도를 인정 받는다.

초우량 고객을 대상으로 발급하기 때문에 그만큼 사회적 지위가 보장된다.

동양카드는 이들 우량 회원의 다양한 정보를 적극 활용, 통신판매와 보험
영업에서 큰 성과를 거두고 있다.

동양카드는 지난 85년 부터 메일 형태로 카탈로그 판매를 시작했다.

일반 매장에서 접하기 어려운 상품을 취급해 꾸준하게 매출을 유지하고
있다.

이는 구매 고객의 데이터를 적극 활용해 한번 구매한 회원은 고정 고객이
되는 확률이 높다는 점을 이용한 것이다.

이 회사는 통신판매 회원을 대상으로 RFM 분석 방법을 활용하고 있다.

즉 Regency (최근 구매시기) frequency (구매횟수) Monetary (구매금액) 등
기초 데이터를 분석, 카탈로그 특성과 중점 판매 상품에 따라 목표 고객을
설정한다.

고객 개개인의 기호와 원하는 상품군을 파악해 이들에 적합한 상품 정보를
DM(우편물)과 TM(텔레마케팅)을 통해 밀착 관리하고 있다.

또 데이터 베이스를 세분화하여 고객 성향에 적합한 상품 DM을 집중적으로
발송하고 있다.

외국잡지 여성의류 산업교육 등 다양한 분야의 상품을 판매하기 위해 연령
성별 직업 카드사용 패턴 등을 분석, 고객집단을 차별적으로 관리하고 있다.

보험상품을 팔때도 회원 정보를 분석, 그에 적합한 텔레마케팅과 DM을 발송
한다.

해외사용 실적이 많은 회원에게는 여행자 보험 DM을, 자녀가 있는
회원에게는 어린이 보험을 판매하고 있다.

고객의 라이프스타일에 알맞는 상품을 제안, 영업 효율성을 높여 적중률을
높인 셈이다.

< 최인한 기자 janus@ >


( 한 국 경 제 신 문 1999년 10월 14일자 ).