[ 주택매매 요령 ]

다가구주택이나 원룸주택이 수요자들의 관심에서 비켜나 있어 소유주들이
매매에 어려움을 겪고 있다.

경기가 좋지 않은데 어떻게 매매가 되겠느냐고 반문한다면 그런 사람은
경기가 호황일때도 역시 원하는 만큼의 결과를 얻지 못할 것이다.

매매가 여의치 않은 것은 경기가 좋지 않고 신규 투자를 꺼리는 요인이
크기는 하지만 중요한 것은 부동산을 필요로 하는 수요는 여전히 상존하고
있다는 점이다.

다만 잠재매수자가 망설이고 있을 뿐이다.

이는 거꾸로 생각하면 살 사람의 입맛에 맞는 부동산이라면 매매가 된다는
것을 의미한다.

그렇다면 잘 팔리게 하는 비결은 무엇인가.

자신이 살 사람이라 생각하고 그 사람 입장에서 요구하는 조건을 맞추려고
노력하는 것이다.

그러나 살 사람의 조건을 맞춘다는 것은 말만큼 쉬운 일은 아니다.

서로의 입장이 다른 만큼 쉽게 접근하기 어려운 부분이기도 하다.

현금을 손에 쥐기 위해 보유하고 있는 부동산을 꼭 팔아야 한다면 다음과
같은 요령을 고려해 볼 수 있다.

첫째 보유하고 있는 부동산의 경쟁력을 객관적으로 따져봐라.

모든 상품은 경쟁력이 있으면 잘 팔리는 것은 당연한 사실이다.

경쟁력이 약간 부족한 상품도 수요가 많으면 덩달아 팔 수 있기는 하지만
수요가 많다고 터무니없는 조건의 상품이 팔리는 것은 아니다.

냉철하게 객관적으로 자신이 가진 부동산을 평가해 보아야 한다.

언제 지은 건물이며 생활 편익시설의 이용만족도는 어느 정도며 주변의
유사한 매물과 경쟁한다면 내 부동산의 장점은 무엇인가.

그리고 단점은 무엇인가를 파악하는 일이다.

평가를 해 보면 내 부동산의 경쟁력을 알 수 있다.

본인만큼 자신의 부동산을 잘 아는 사람도 드물기 때문이다.

둘째 적절한 가격수준을 결정하라.

평가를 해본 후 이를 바탕으로 매매가격을 결정하는데 스스로 "나 같으면
그 돈주고 이 물건 안 사겠다"는 생각을 가지고 있으면서도 혹시 팔리면
좋다는 막연한 기준으로 가격을 거론하면 안 팔겠다는 생각의 다른 표현일
뿐이다.

셋째 가격은 상대방 입장에서 판단하라.어느 정도의 매매가격이라면
상대방이 적정한 수익을 얻을 수 있겠는가를 매입자 입장에서 판단해야
한다는 얘기다.

나대지인 토지가 80평이므로 싯가대로 평당 4백만원으로 환산해서
3억2천만원을 계산하고 건물 신축비로 4억원이 투자됐으므로 내 부동산의
가격은 최소한 7억2천만원 이라는 식의 계산은 적절치 못하다.

재료원가야 어떠하든 완성품은 시장에서 팔리는 가격이 제 값인 법이다.

넷째 부동산의 홍보(PR)문서를 만들어라.

아무리 장점이 많다 해도 상대가 알아주지 않으면 아무 소용이 없다.

또한 단점을 일부러 상대에게 알려주는 것도 적절치 못하다.

피할 것은 피하고 알릴 것은 알린다는 자세로 장점을 정리해 문서로 만들어
보자.

중개인이 역할을 해주는 경우도 있겠지만 내 물건을 적극적으로 매매해주기
를 기대하기는 어렵기 때문에 스스로 찾아오는 사람에게 알린다는 자세로
임해야 한다.

말로는 상대방에게 전달할 내용을 빼먹을 수도 있다.

문서는 상대방 입장에서 볼 때도 짧은 시간 내에 해당 물건에 대한 이해가
쉬우며 나름대로 계산할 수가 있어 결정이 빠르다는 장점도 있다.

이 문서에는 등기부 등본 건축물대장 관리비와 임대내용 등을 자세히
기록한다.

교통편은 물론이고 주변의 생활여건도 포함하면 더욱 좋다.

부동산은 즉석에서 결정 내리기 어려운 고가의 재산이므로 현장답사를 해 본
사람은 돌아가서 가족이나 지인과 의논하게 마련이다.

이때 문서는 중요한 판단자료가 된다.

< 미주컨설팅그룹대표 한경머니 자문위원 >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 7월 12일자 ).