이해선 < 태평양 상무 >

기업이 "영속성"을 유지하면서 발전하는 데는 세가지 정도의 방법밖에는
없다.

우리가 최근 많이 들어왔던 기업인수합병(M&A), 기존 제품시장에서의 매출
및 이익 확대, 그리고 실질적으로 가장 중요한 신제품의 성공이다.

신제품의 성공은 결국 소비자에게 사랑받을 수 있는 상품인 동시에 메이커에
수익성을 가져다 주는 상품을 만듦으로써 가능하다.

따라서 성공의 중간단계로서 "히트상품"이라는 과정을 거치게 된다.

엄밀히 말하면 소비자에게 주는 임팩트 정도와 친근감, 그리고 신뢰성의
산물이 히트상품이다.

실제로 신제품의 성공비율은 단기적으로는 "빙산의 일각"과 같다.

빙산은 수면위로 노출된 부분이 보이지 않는 부분의 7분의 1 내지 8분의 1
에 불과하다.

신제품의 성공률 역시 이와 유사한 비율을 갖고 있다.

단기적으로는 15%, 장기적으로는 8% 전후에 이르는 성공확률을 갖고 있다.

신상품이 히트하는 조건을 들기 전에 먼저 실패하는 이유를 보면 다음의
3가지다.

먼저 전략 및 컨셉트 포지션이 나쁠 때다.

일반적으로는 괜찮을 것 같은 제품이 왜 안 팔릴까.

그것은 전략이 나쁘기 때문이다.

전략은 시기와 소비환경이 맞아떨어질 때 가치가 있는 것이다.

근본적으로 마케팅 상황은 제품이 처해있는 상황과 밀접한 관계를 맺고
있기 때문이다.

두번째 성공과 실패의 분수령은 예측의 문제이다.

잘못된 예측의 결과는 과대투자 또는 과소투자라는 두 가지중의 하나로
나타난다.

그 결과 성공의 문턱을 건드릴 수 있는 기본요건을 흐트러뜨리게 된다.

세번째는 경쟁에 대한 상황판단이 정확하지 못할 때이다.

상대적인 임팩트가 큰 쪽에 소비자 선호도가 배가된다는 뜻이다.

메이저리거를 꿈꾸며 이상훈이 미국으로 건너갔을 때 그들은 당시 대한민국
의 "최고 투수"에게 터무니없는 헐값을 불렀다.

거기에 자존심이 상한 이상훈은 일본으로 방향을 틀었지만 이는 조건의
차이가 낳은 결과다.

그들이 원하는 히트상품 가치로서의 조건에 맞지않았던 것이다.

가장 중요한 소비자에게 주어야 할 임팩트와 맞아떨어지는 요소가 적었기
때문이다.

히트상품의 조건을 따져보면 첫번째는 컨셉트력이 있어야 할 것이다.

앞에서 언급한 바와 같이 컨셉트력이 없으면 실패하게 된다.

컨셉트력이란 무엇인가.

상품과 서비스에 있어 1)소비자에게 주는 중요성의 정도와 2)독특성(타
상품이나 서비스와의 차별성)의 정도, 그리고 3)명확성(상품 카테고리의
분명함)의 정도다.

두번째 조건은 상품력이다.

상품력은 만족가치(선호도)나 사용가치를 말한다.

이들은 모두 지표로 나타낼 수 있다.

마지막 조건은 시장규모(Size), 성장 정도, 경쟁의 상대적인 강도, 그리고
새로운 세그먼트(시장)의 발견, 투하비용 대비 산출의 효용성 등 수치적
지표로 판단할 수 있다.

따라서 히트상품은 일시적으로 반짝이는 강도만을 가져서는 안되며 이러한
조건을 충족시켜 줄 수 있는 상품과 서비스여야 한다.

상품의 카테고리에 따라 지표적 기준이 다른 것은 사실이다.

일정기간 초도구매 또는 재구매가 이뤄지는 빈도 등에 의해 객관적으로
판단하는 것이 좋을 것이다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 7월 8일자 ).