<> 본사 : 미국 스탠퍼드
<> 본사 회장 : 닉 트리비소노
<> 해외진출 : 전세계 1배경개국, 작년 총매출 14억달러
<> 한국진출 : 80년7월
<> 한국대표 : 권오휴
<> 에이씨닐슨 코리아 직원수 : 2백50명
<> 홈페이지 : www.acnielsen.co.kr

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지난해 3월 LG생활건강 마케팅팀에 보고서 하나가 도착했다.

이름은 "소매점 조사".

전국 1천1백여 소매점을 대상으로 지난 2개월간 제품의 판매 재고 가격
취급률 등을 조사한 내용이었다.

마케팅팀은 보고서를 읽는 순간 아연 긴장했다.

그토록 광고를 쏟아부었건만 주력으로 키우려던 "클라이덴"치약의 판매
곡선이 힘없이 주저앉고 있었다.

반면 신경조차 쓰지 않았던 "페리오"치약의 매출곡선은 힘차게 상승중이었다

IMF의 영향으로 소비행태가 저가중심으로 바뀌고 있다는 신호였다.

LG생활건강은 곧바로 궤도수정에 돌입했다.

우선 클라이덴 광고는 거의 중단했다.

대신 페리오에 광고비를 집중 배정했다.

생산량도 페리오 중심으로 조정했다.

효과는 강력했다.

당시 14.4%에 불과했던 페리오의 치약시장 점유율은 20% 가까이로
늘어나면서 1등 브랜드로 뛰어올랐다.

99년 3,4월 현재 페리오의 시장점유율은 20.7%.

"위기는 기회"라는 말을 실천한 것이다.

이런 성공의 일등공신은 시장트렌드를 정확히 짚어 준 "소매점 조사"였다.

이 보고서를 만든 곳이 바로 에이씨닐슨 코리아.

세계 최대 시장조사기관의 한국 현지법인이다.

한국에서 소매점조사 보고서를 내는 유일한 업체이기도 하다.

"다른 조사기관에서도 소매점 조사를 시도했지만 초기투자도 많이 드는데다
조사방법이나 신뢰도등 기술적인 면에서도 어려움이 있어 포기했다"는 게
회사측 관계자의 귀띔.

그만큼 에이씨닐슨의 조사기법은 뛰어나다는 것.

소매점조사 대상은 식품 조미료 세제 술 위생용품 등 94개 제품군(product
category).

이들 제품군의 판매추이를 2개월마다 조사, 원하는 기업에 넘겨준다.

현재 에이씨닐슨의 소비자조사 보고서를 받아보는 업체는 전국 53개에
달한다.

한국기업들이 마케팅전략을 짜는 데 "기초식량"을 제공하는 셈이다.

"소비자 조사"도 기업 마케팅 담당자들에겐 중요한 자료를 제공한다.

신제품 판매 예측 조사, 고객 만족도 조사, 브랜드 자산 평가 조사, 광고
효과 측정 및 평가 조사 등을 고객의 주문에 따라 실시하고 분석해주는
것이다.

소매점 조사가 기성복이라면 소비자 조사는 맞춤복인 셈.

이 가운데 소비자 조사의 매출비중은 30%에 불과하다.

나머지 70%는 소매점 조사 보고서로 벌어들인다.

지난해 대부분의 조사기관이 20~30%의 매출감소에 시달렸지만 에이씨닐슨만
전년수준을 유지할 수 있었던 경쟁력도 소매점 조사에 있었다.

제아무리 자금난이 심각하더라도 기업들이 생존을 위해서는 "기초식량"을
포기할 수 없었다는 얘기다.

이 회사의 기본 운영 철학인 "서비스와 이윤의 연결(service-profit chain)"
도 에이씨닐슨의 경쟁력 비결이다.

고객이 만족할 만한 서비스를 제공해서 회사의 이윤을 높이고 늘어난
이익으로 서비스의 질을 높이기 위한 투자를 많이 하자는 생각이다.

이 과정에서 주주는 이윤을 많이 얻을 수 있어 좋고 사원들은 시장조사
전문가에게 필요한 새로운 전문지식을 계속 축적해 나갈 수 있다.

내부고객인 "종업원"만족 경영도 이 회사를 일등업체로 유지시키는
원동력이다.

에이씨닐슨은 매년 "BES(Business Effective Survey)"라는 이름으로 제3의
기관에 "종업원 만족도 조사"를 요청한다.

전세계 1백여 국가에 있는 2만여명의 전 사원들을 대상으로 직장상사에
대한 평가에서부터 근무환경에 이르기까지 회사전반에 대해 설문조사를 한다.

이 조사결과는 바로 회사경영에 반영된다.

임원들의 업무능력을 평가해 상여금 액수를 늘리거나 줄이기도 하고
사원들의 공통된 불만사항을 해결해 주기도 한다.

"IMF가 지난해 조사시장을 위축시킨 주범이긴 하지만 장기적으로는 오히려
긍정적으로 작용하고 있습니다"

이 회사의 권오휴 사장은 "저성장시대로 접어들면서 한국기업들이 과학적인
마케팅에 대한 필요성을 절감하고 있다"며 "조사업계의 시장전망이 밝은
이유가 바로 여기에 있다"고 말했다.

< 장경영 기자 longrun@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 7월 5일자 ).