[비즈니스 인 코리아] '에이씨닐슨' .. '소매점 심리' 적중

입력1999.07.05 00:00 수정1999.07.05 00:00

<> 본사 : 미국 스탠퍼드
<> 본사 회장 : 닉 트리비소노
<> 해외진출 : 전세계 1배경개국, 작년 총매출 14억달러
<> 한국진출 : 80년7월
<> 한국대표 : 권오휴
<> 에이씨닐슨 코리아 직원수 : 2백50명
<> 홈페이지 : www.acnielsen.co.kr

-----------------------------------------------------------------------

지난해 3월 LG생활건강 마케팅팀에 보고서 하나가 도착했다.

이름은 "소매점 조사".

전국 1천1백여 소매점을 대상으로 지난 2개월간 제품의 판매 재고 가격
취급률 등을 조사한 내용이었다.

마케팅팀은 보고서를 읽는 순간 아연 긴장했다.

그토록 광고를 쏟아부었건만 주력으로 키우려던 "클라이덴"치약의 판매
곡선이 힘없이 주저앉고 있었다.

반면 신경조차 쓰지 않았던 "페리오"치약의 매출곡선은 힘차게 상승중이었다

IMF의 영향으로 소비행태가 저가중심으로 바뀌고 있다는 신호였다.

LG생활건강은 곧바로 궤도수정에 돌입했다.

우선 클라이덴 광고는 거의 중단했다.

대신 페리오에 광고비를 집중 배정했다.

생산량도 페리오 중심으로 조정했다.

효과는 강력했다.

당시 14.4%에 불과했던 페리오의 치약시장 점유율은 20% 가까이로
늘어나면서 1등 브랜드로 뛰어올랐다.

99년 3,4월 현재 페리오의 시장점유율은 20.7%.

"위기는 기회"라는 말을 실천한 것이다.

이런 성공의 일등공신은 시장트렌드를 정확히 짚어 준 "소매점 조사"였다.

이 보고서를 만든 곳이 바로 에이씨닐슨 코리아.

세계 최대 시장조사기관의 한국 현지법인이다.

한국에서 소매점조사 보고서를 내는 유일한 업체이기도 하다.

"다른 조사기관에서도 소매점 조사를 시도했지만 초기투자도 많이 드는데다
조사방법이나 신뢰도등 기술적인 면에서도 어려움이 있어 포기했다"는 게
회사측 관계자의 귀띔.

그만큼 에이씨닐슨의 조사기법은 뛰어나다는 것.

소매점조사 대상은 식품 조미료 세제 술 위생용품 등 94개 제품군(product
category).

이들 제품군의 판매추이를 2개월마다 조사, 원하는 기업에 넘겨준다.

현재 에이씨닐슨의 소비자조사 보고서를 받아보는 업체는 전국 53개에
달한다.

한국기업들이 마케팅전략을 짜는 데 "기초식량"을 제공하는 셈이다.

"소비자 조사"도 기업 마케팅 담당자들에겐 중요한 자료를 제공한다.

신제품 판매 예측 조사, 고객 만족도 조사, 브랜드 자산 평가 조사, 광고
효과 측정 및 평가 조사 등을 고객의 주문에 따라 실시하고 분석해주는
것이다.

소매점 조사가 기성복이라면 소비자 조사는 맞춤복인 셈.

이 가운데 소비자 조사의 매출비중은 30%에 불과하다.

나머지 70%는 소매점 조사 보고서로 벌어들인다.

지난해 대부분의 조사기관이 20~30%의 매출감소에 시달렸지만 에이씨닐슨만
전년수준을 유지할 수 있었던 경쟁력도 소매점 조사에 있었다.

제아무리 자금난이 심각하더라도 기업들이 생존을 위해서는 "기초식량"을
포기할 수 없었다는 얘기다.

이 회사의 기본 운영 철학인 "서비스와 이윤의 연결(service-profit chain)"
도 에이씨닐슨의 경쟁력 비결이다.

고객이 만족할 만한 서비스를 제공해서 회사의 이윤을 높이고 늘어난
이익으로 서비스의 질을 높이기 위한 투자를 많이 하자는 생각이다.

이 과정에서 주주는 이윤을 많이 얻을 수 있어 좋고 사원들은 시장조사
전문가에게 필요한 새로운 전문지식을 계속 축적해 나갈 수 있다.

내부고객인 "종업원"만족 경영도 이 회사를 일등업체로 유지시키는
원동력이다.

에이씨닐슨은 매년 "BES(Business Effective Survey)"라는 이름으로 제3의
기관에 "종업원 만족도 조사"를 요청한다.

전세계 1백여 국가에 있는 2만여명의 전 사원들을 대상으로 직장상사에
대한 평가에서부터 근무환경에 이르기까지 회사전반에 대해 설문조사를 한다.

이 조사결과는 바로 회사경영에 반영된다.

임원들의 업무능력을 평가해 상여금 액수를 늘리거나 줄이기도 하고
사원들의 공통된 불만사항을 해결해 주기도 한다.

"IMF가 지난해 조사시장을 위축시킨 주범이긴 하지만 장기적으로는 오히려
긍정적으로 작용하고 있습니다"

이 회사의 권오휴 사장은 "저성장시대로 접어들면서 한국기업들이 과학적인
마케팅에 대한 필요성을 절감하고 있다"며 "조사업계의 시장전망이 밝은
이유가 바로 여기에 있다"고 말했다.

< 장경영 기자 longrun@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 7월 5일자 ).

관련 뉴스

1

트럼프의 독불장군식 이란 접근

전쟁에 나서는 것은 한 국가가 내릴 수 있는 가장 큰 결정이다. 전쟁은 시작하는 것보다 끝내는 것이 어렵다. 빠르게 끝나는 전쟁은 거의 없다. 적의 예상치 못한 능력과 회복력에 맞춰 전쟁을 시작한 쪽은 전략과 목표를 끊임없이 바꿔야 한다. 많은 전쟁이 예상보다 오래 지속되는 이유다. 이 과정에서 전쟁은 항상 국가를 시험대에 올리고 근본적으로 변화시킨다.대중의 동의에 기반한 공화국 정부는 참전에 대한 대중의 지지를 이끌어야만 한다. 전쟁 과정에서 정치적으로 성공한 모든 미국 대통령은 그렇게 했다. 그렇지 못했던 린든 존슨, 조지 부시 등은 목표를 달성하지 못한 채 퇴임했다. 반면 프랭클린 루스벨트는 미국 국민이 자신과 함께할 준비가 될 때까지 2차 세계대전 참전을 미뤘다. 전쟁을 위한 절차미국 헌법은 전쟁을 선포할 권한을 의회에 위임하고 있다. 그렇다고 무력을 사용하는 모든 경우에 의회 승인을 받아야 한다는 의미는 아니다. 2차 세계대전 이후 미국 대통령은 군사 문제와 관련해 행동의 자유를 누리고 있다. 하지만 불확실한 분쟁에 미국 군사력 상당 부분을 투입해야 할 때 대통령은 의회와 국민 동의를 받아야 한다.특정 위협에 대응해 미국 대통령이 군사력을 사용할 때 의회 승인을 종종 요청받았다. 태평양전쟁 당시 미국 의회는 일본과의 전쟁을 정식으로 선포했다. 린든 존슨 전 대통령은 의회가 압도적으로 지지한 ‘통킹만 결의안’을 이용해 베트남전쟁을 확대했다. 쿠웨이트에서 이라크 침략자를 몰아내기 위한 군사 행동을 개시하기 전에도 유엔 안전보장이사회의 지지 결의안과 의회 승인을 모두 얻어냈다. 아프가니스탄과 이라크를 침공하기 전 조지
2

[토요칼럼] 선순환하는 '선한 영향력'

지난해 12월 연세대 대강당에선 특별한 공연이 열렸다. 자폐스펙트럼 장애 탓에 웃음과 울음마저 잃고 살던 아이들이 원하는 악기를 찾아 수개월간 연습한 뒤 합주를 선보였다. 1600석 규모 강당 무대에 오른 아이들은 기타, 색소폰, 클라리넷 등을 손에 들고 여름 내내 흘린 구슬땀의 결실을 보여줬다.아빠 엄마와 눈조차 마주치지 못하던 아이들은 장애의 틀을 깨고 나와 처음으로 ‘자기만의 소리’를 냈다. ‘너에게 난, 나에게 넌’(자전거 탄 풍경) ‘버터플라이’(러브홀릭) 등의 연주가 강당에 울려 퍼지자 객석을 메운 부모와 청중은 감격에 겨워 눈물을 흘렸다.이날 공연은 방탄소년단(BTS) 멤버 ‘슈가’의 기부로 시작됐다. 슈가는 지난해 자폐스펙트럼 장애를 앓는 아이들을 위해 세브란스병원에 50억원을 전달했다. 그의 본명을 딴 ‘민윤기 치료센터’가 문을 열었고 아이들을 위한 합주 치료 프로그램도 마련됐다.세 살이 되기 전 증상이 시작되는 자폐스펙트럼 장애는 신경 발달이 늦어져 사회성과 언어능력 등을 잃는 질환이다. 이 병을 앓는 아이들은 성장기 자연스레 익히는 표정, 몸짓 같은 사람 간 신호를 이해하지 못해 또래와 어울리는 데 어려움을 겪는다. 증상이 폭넓고 다양해 ‘스펙트럼’이란 수식어가 붙었다.병을 단번에 고쳐주는 약은 개발되지 않았다. 오랜 기간 차곡차곡 아이들의 사회성을 키워주는 치료가 필요한데 그동안 이를 위한 장소도, 프로그램도 마땅치 않았다. 센터를 통해 아이들이 건강한 사회 속 일원으로 성장할 수 있는 기회가 열린 것이다.슈가의 첫 기부는 새 생명을 얻어 계속 자라나고 있다. 센터가 문을 열자 이곳을 향한
3

[취재수첩] 법 왜곡죄 시대 난맥상 예고한 '빈손 특검'

“결국 검찰에 판단을 떠넘긴 것 아닌가요.”안권섭 상설특별검사팀이 서울남부지방검찰청 ‘관봉권 띠지 분실’ 사건을 검찰에 이첩하겠다고 밝히자 한 부장검사가 내뱉은 말이다. 의혹이 없다면 불기소 처분을 내리면 그만인데, 특검은 기소 여부를 결정하지 않은 채 수사를 마쳤다. 특검팀 스스로 “당사자들의 업무상 과오일 뿐 형사처벌 대상은 아니다”고 판단해 놓고도 검찰에 공을 넘겼다.지난 5일 열린 수사 종료 브리핑에서도 기자들의 질문은 한 방향을 향했다. 대검찰청 감찰과 결과가 다르지 않다면 무혐의 처분을 내렸어야 하지 않느냐는 것이었다. 특검은 기소 판단이 어렵다거나, 불기소 결정 시 불복 절차에서 문제가 생길 수 있다거나, 특검법에 불기소 규정이 없다는 말로 대답을 갈음했다. 90일간 독립적 수사권을 부여받은 기관의 결론치고는 초라했다.이번 상설특검은 검찰을 겨냥한 정치권 압박으로 지난해 12월 출범했다. 2024년 12월 서울남부지검이 ‘건진법사’ 전성배 씨에게서 압수한 관봉권 띠지가 보관 중 사라지면서 시작됐다. 이 사실이 밝혀지자 여권에선 윤석열 전 대통령 부부와 전씨의 연관성을 지우려는 고의 폐기라는 의혹을 제기했다.대검은 작년 10월 감찰 끝에 실무상 과실이 있지만 지휘부의 고의 증거 인멸은 없다고 결론 내렸고, 상설특검 결론도 대검 감찰과 다르지 않았다. 결국 수사 대상이던 검찰이 추가 수사와 기소 여부까지 결정해야 하는 기묘한 상황이 됐다.특검팀의 또 다른 수사 대상이던 쿠팡 퇴직금 미지급 사건도 마찬가지였다. 엄희준 전 인천지검 부천지청장 등이 쿠팡 불기소를 압박했다는 의혹에서 출발한 이 사건에서 특