행운의 카드를 이용해 보험영업에 성공한 어느 설계사의 이야기를 들은
적이 있다.

그는 자신의 명함 뒷면에 은박지로 된 행운의 카드를 만들었다.

만나는 사람마다 그 명함을 건넨다.

그동안 아무 소용이 없던 명함 뒷면이 그에겐 아주 유용한 마케팅 수단이
됐다.

행운의 카드는 다름 아닌 즉석식 복권.

동전으로 명함 뒷면을 긁어 자신의 이름이 나오면 선물을 준다는 얘기를
잊지 않는다.

앞면의 연락처로 연락해달라는 것.

이 사설 복권의 당첨 확률은 얼마나 될까.

답은 1백%.

명함 뒷면에 모두 자신의 이름을 적어 놓았다.

어느 명함이나 동전으로 긁기만 하면 이름 석자가 분명히 써있다.

이렇게해서 연락이 오는 확률은 대략 25%정도.

1백명에게 명함을 건네면 25명가량이 선물을 받기 위해 전화를 건다는 것.

이들을 적어도 두번은 직접 만나고 한번은 전화통화를 하게 된다.

뿐만 아니라 그들의 인적 사항을 알 수 있다.

이 정도면 보험영업의 절반이상은 진전된 것이 아닐까.

한국 보험시장은 이미 포화단계로 접어들고 있다.

가구별 가입률이 80%를 훨씬 웃돌고 있다.

미국 일본 등 선진국의 경우에는 이같은 수준을 지난 지 이미 오래다.

그럼에도 불구하고 보험영업에 종사하는 이들의 활약상은 끊어지지 않는다.

오히려 전문직종으로 자리 잡으면서 새 마케팅 기법이 개발되고 있다.

한국도 예외는 아니다.

보험컨설턴트 이창형 씨는 "서울 등 대도시와 농어촌 지역의 마케팅전략은
다를 수 밖에 없다"며 "그러나 고객의 니드가 바뀌는데 따라 영업전략을
맞추지 않으면 살아남기 어려울 것"이라고 말했다.

이씨는 우선 고객과 만나 이야기하는 화법부터 바꿀 필요가 있다고 강조
했다.

보험영업도 기술이라는고 그는 주장했다.

2000년대 보험영업의 신 병법을 소개해본다.

<> 화법부터 바꾸자

고객을 만나 "보험을 들어주세요"라고 말하는 저자세는 금물이다.

보험에 가입하세요 보단 만약의 사태에 대비, 보험으로 준비하세요 라는
당당한 권유형이 고객의 마음을 사로잡을 수 있다.

"그런 보험은 없습니다"보단 "이런 보험은 있는데요" 라는 긍정적인 표현을
사용해야 고객의 관심을 불러일으킬 수 있다는 것.

한국사람은 아직 서명에 대해 부정적인 시각을 갖고 있다.

모든 계약체결 절차가 끝나고 서명만 남았을 때 서명을 해달라는 이야기보다
확인해 달라고 말하는게 낫지 않을까.

<> 이익을 안겨주는 세테크

보험영업에도 세금을 아끼는 절세전략이 중요하다.

단순히 보험상품을 설명해주고 보험의 필요성을 깨우쳐 주는 것으론 영업에
한계를 느끼게 된다.

한 걸음 더 나아가 고객에게 세금을 아낄 수 있는 방법을 알려줌으로써
관계를 더욱 돈독히 할 수 있다.

아낀 세금으로 추가 계약도 기대해 볼 수 있지 않을까.

아내가 든 암보험도 소득공제를 받을 수 있고 맞벌이부부는 보험료 공제
혜택을 둘중 소득이 많은 사람에게 넘기는 게 한 푼이라도 아낄 수 있는
길임을 아는 이는 실제 그리 많지 않다.

5월은 종합소득세를 내는 기간이다.

전문직종 종사자를 위한 세테크 한두개쯤 알아두고 활용해 보면 기대이상의
성과를 거둘 수 있다.

앞으로 개척영업의 개념이 달라질 수 밖에 없다.

포화상태에 들어간 시장에서 신규 고객을 찾기란 갈수록 어려워지게 마련
이다.

따라서 기존 계약자를 대상으로 추가 계약을 끌어내는 새로운 전략이 절실
해지고 있다.

요즘 텔레마케팅이 빠른 속도로 자리잡고 있다.

텔레마케팅대상 상품은 운전자보험이나 암보험같은 단순 상품들이다.

다시말해 여러 보험에 든 사람이라면 거의 갖고 있는 보험이다.

그럼에도 불구하고 이들 텔레마케팅 상품은 잘 팔리고 있다.

그들은 만약의 위험을 잘 인식하고 큰 부담없이도 추가 가입할 수 있는
상품을 선호하고 있기 때문이다.

이처럼 생각만 바꾸면 새로운 시장이 얼마든지 있다는게 전문가들의 조언
이다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 5월 14일자 ).