보험업계는 지금 유통혁명중에 있다.

기존의 설계사 일변도 영업패턴에 일대 개혁이 일어나고 있기 때문이다.

최고 경영자들이 한결같이 강조하고 있는 고비용 저효율체제의 타파가
바로 판매채널의 다양화를 통한 유통혁명인 것이다.

보험업계가 터부시하는 분야중의 하나가 바로 영업부문에 대한 개혁.

만의 하나 일선조직에서 본사의 전략에 반기를 들 경우 경영전반에 주름살이
번질 것을 우려한 때문이다.

설계사의 대량도입과 대량탈락이 얼마나 비효율저이라는 점을 누구보다 잘
아는 경여자들이 그 체제를 유지할 수 밖에 없었던 것도 따지고 보면 영업
조직의 반발과 와해가능성을 의식해서라는 얘기다.

그러나 그같은 보험사 최고경영진의 고민은 점점 사라지고 있다.

전반적인 경기 불황과 함계 외형보단 수익과 내실을 중시해야 하는 세상이
찾아왔기 때문이다.

수익과 내실은 무엇보다 안에서 찾을 수 밖에 없다.

장사가 잘 될 경우 회사 안팎에서 동시추구가 가능하나 요즘같은 어려운
시기에선 안살림부터 줄이고 조이고 닦아야 하는 법.

자연스레 유통혁명의 물결이 보험업계에 밀어닥치고 있다.

이는 99년 보험산업의 대명제이기도 하다.

PC통신및 인터넷 사용인구가 크게 늘어나면서 보험사에도 가상공간을
활용한 마케팅 전략이 적극적으로 도입되고 있다.

단순한 정보전달이나 회사안내 차원에서 벗어나 사이버 공간을 통해 보험을
구입하고 계약사항을 조회하며 약관대출금을 자동 이체시킬 수 있는 최첨단
마케팅이다.

업계에서는 앞으로 사이버 공간을 활용한 보험 마케팅이 자리잡으면 현재와
같은 설계사 중심의 판매채널은 퇴조할 수밖에 없을 것으로 보고있다.

사이버 마케팅의 활성화는 보험원가는 물론 각 보험사의 조직관리비용을
획기적으로 낮춰 고객과 보험사 모두에게 이득이 되는 판매채널로 부각될
것이기 때문이다.

이와함께 각 보험사는 사이버시장을 누가 선도적으로 개척하느냐에 따라
2000년대 보험업계의 판도 변화가 불가피하다는 인식을 바탕으로 시장선점을
위한 물밑 경쟁에 나서고 있다.

<>컴퓨터로 보험에 가입할 수 있는 사이버 쇼핑몰이 등장했다 =삼성생명은
최근 인터넷홈페이지(http://www.samsunglife.com)를 대대적으로 개편,
컴퓨터를 통해서 보험에 가입할 수 있는 금융서비스를 시작했다.

홈페이지에서는 또 계약사항 조회나 약관대출금 분할보험금 등을 고객의
통장으로 자동이체시키는 서비스도 제공한다.

이 금융서비스는 고객이 인터넷홈페이지에 들어오면 상품안내와 함께 가상
설계를 받도록 한 뒤 가입을 요청할 경우 설계사가 직접 방문해 보험계약을
체결하는 방식으로 진행된다.

고객이 인터넷 홈페이지를 방문->자신의 연령및 원하는 납입기간 등의
데이터 입력->보험료와 보장내용 등을 가상 설계->보험가입 원할 경우 계약
신청->청약서 송부및 보험료 입금의 순서로 업무가 진행된다.

아직까지 컴퓨터상에서의 서명이 자필서명으로 인정되지 않기 때문에
청약서를 별도로 송부하는 형식을 취하고 있다.

이 회사는 올해내에 전자거래기본법및 전자서명법 등 전자상거래관련
법령이 시행될 가능성이 높기 때문에 앞으로는 청약서도 컴퓨터에서
작성하게 될 것이라고 설명했다.

이른바 보험계약의 모든 과정이 집에서 컴퓨터를 통해 처리되는 것이다.

이와함께 현재 인터넷으로 설계가 가능한 상품이 "퍼펙트 교통상해보험"
"원터치 암보험" "꿈나무 사랑보험" 등에 불과하지만 앞으로 대상상품을
크게 늘릴 계획이다.

삼성생명 관계자는 "홈페이지를 개편한 지 한달만에 6천2백건의 계약조회와
3천3백만원의 약관대출이 이뤄졌다"며 "제도만 정비되면 사이버마케팅이
급격히 확산될 것으로 보인다"고 말했다.

<>인터넷을 통한 마케팅 경쟁이 가속화된다 =현재 대다수의 생명보험및
손해보험사들은 인터넷홈페이지를 구축, 각종 보험 정보서비스와 초보적인
계약서비스를 제공하고 있다.

생보사의 경우 삼성생명을 비롯 대한 교보 흥국 국민 대신 태평양 한국
한덕생명 등이 인터넷 홈페이지를 운용중이다.

손보사는 현대 삼성 LG 동양 동부 대한 쌍용 해동화재가 인터넷서비스를
실시하고 있다.

이들 보험사는 현재 멈춰있는 인터넷 홈페이지가 아니라 고객과 함께 살아
숨쉬면서 마케팅에 직접적인 도움이 되는 홈페이지를 구축하기 위한 발빠른
행보를 보이고 있다.

동양화재는 고객에 대한 데이터베이스를 새롭게 마련하는 것과 별도로
본격적인 전자상거래 시대에 대비한 인터넷홈페이지 시스템 재구축에 박차를
가하고 있다.

제일화재는 인터넷을 통한 사이버마케팅을 새로운 판매채널로 선정, 발빠른
대응에 나서고 있다.

이 회사는 전자상거래법이 발효되는 시점부터 사이버시장 규모가 엄청나게
커질 것으로 보고 고객과 자유롭게 대화할 수 있는 가상공간을 만드는 데
주력할 방침이다.

삼성화재도 영업구조를 생산성과 수익성을 중시하는 형태로 전환키로 방침을
정하고 사이버 쇼핑몰 등 다양한 신판매채널 영업을 강화할 방침이다.

특히 가상공간을 통한 영업은 21세기 주력 보험판매채널로 대두될 가능성이
높은 만큼 적극적인 대응책을 마련하고 있다.

동부화재 역시 올해부터 사이버마케팅을 활성화하기 위한 기반 구축에
나서기로 했다.

전문가들은 이처럼 보험사들이 앞다퉈 사이버 마케팅 경쟁에 나서고 있는
만큼 예정대로 올 하반기부터 전자상거래관련법이 시행되면 보험서비스도
말그대로 홈쇼핑이 가능할 것으로 보고있다.

집에 있는 컴퓨터로 설계를 받아 계약한 뒤 보험료는 통장계좌로부터
보험사로 자동이체시키면 되기 때문이다.

또 보험금 지급도 보험사에서 내용을 확인한 뒤 고객의 통장으로 입금하는
것으로 손쉽게 이뤄질 수 있게 된다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 1월 22일자 ).