[뉴 비즈니스] 미래산업 : '고객/기술/기능 먼저 읽어라'

입력1999.01.04 00:00 수정1999.01.04 00:00

기업의 수명은 평균 30년이라고 한다.

한 사업이 높은 수익을 보장할 경우 새로운 기업들이 참여해 경쟁이
격화되고 수익성은 낮아진다.

또 새로운 기술이 개발되고 규제나 생활양식이 바뀜에 따라 기존 사업은
한계점에 이르게 된다.

성장을 원하는 기업이라면 특정한 사업에만 의지할수 없는 상황이 도래하는
것이다.

이처럼 시장 환경이 변함에 따라 사라져가는 사업이 있는 반면 새로운
사업기회도 많이 생겨난다.

기업이 살아남으려면 신사업에서의 성공은 필수조건이다.

그러나 신사업의 중요성에 비해 신사업 개발 전략과 전술에 대해선
잘 모르는 기업들이 의외로 많다.

신사업 개발을 종래 사업의 연장선상에서 생각해선 성공할수 없다.

근본적으로 발상을 바꿔야 한다.

기업들은 보통 신사업을 벌이는데 몇가지 난관에 봉착한다.

먼저 신사업을 누가 어떻게 추진하느냐는 점이다.

회사로선 신사업을 강조하지만 실제로 사업을 발굴하고 추진할 주체는
분명치 않은 때가 많다.

또 신사업의 대상도 문제다.

신사업을 발굴한다지만 범위가 지나치게 넓어 무엇을 해야할지 정할수
없을 때가 많다.

이런 문제점들을 해결하고 신사업을 성공시키기 위해선 "전략과 전술"이
필요하다.

먼저 어떤 사업을 새로 벌일 것인가하는 문제다.

미국의 경영학자 D F 아벨은 사업을 고객층(Customer.C)
고객기능(Funtion.F) 기술(Technology.T) 등 3가지로 정의한바 있다.

신산업 선정에도 누구를 대상으로(고객층), 어떤 기술과 노하우 또는
경영자원을 사용해(기술), 어떤 기능을 제공할까(기능)를 우선 고려해야
한다.

기존사업과 이 세가지가 모두 일치하는 것은 신사업이라 볼수 없다.

반면 세가지 모두가 기존사업과 다른 신산업은 사업화에 성공하기 위한
강점이 결여돼 있다는 점에서 피하는게 좋다.

결국 고객이나 기능, 기술 등 세가지 중 1~2개가 공통된 신산업을 택하는
것이 성공확률이 높다.

신사업은 대체로 다음과 같은 단계를 밟아 추진하는 것이 성공확률을
높인다.

"무엇을 어떻게 할 것인가"를 결정하는 것이 핵심이다.

먼저 기존사업 검증 및 경쟁력 분석이다.

CRT 분석을 통해 자사가 고객에 제공하는 가치와 기능, 상품을 지탱하는
기술과 노하우 등을 점검한다.

또 경쟁사에 비해 자사가 가진 강점을 파악해 새로 벌일 만한 신사업 싹을
추출한다.

사내 각 사업부, 연구소 및 경영기획 등의 스태프를 모아 프로젝트팀을
만들어 이 작업을 추진하는 것이 바람직하다.

사업 아이템 결정엔 시장의 니즈(Needs.수요)변화를 살피는 것이
필수적이다.

신사업 성공여부는 고객에 달려있다고 해도 과언이 아니다.

소비자는 항상 보다 새롭고 가치있는 것을 원한다.

고객 앙케이트나 그룹 인터뷰,불만조사 등을 통해 소비자 니즈의 변화를
끊임없이 점검해야 한다.

21세기 소비자 니즈로는 <>건강과 환경 <>레저 오락 엔터테인먼트
<>인터넷 <>바이오 등이 키워드다.

이런 검토작업을 거쳐 기존사업을 통해 키운 강점을 무기로 벌여나갈
신사업의 방향과 아이템이 선정됐다면 신사업의 싹을 키울 부서를
결정한다.

신사업의 추진은 개개의 사업현장에서 하는 것이 원칙이다.

여기엔 기존 사업부에 전담시키는 방안뿐 아니라 전임 프로젝트팀을
구성하는 방안, 새롭게 부서를 설치하는 방안 등이 포함된다.

신사업 아이템이 결정되고 추진주체가 결정됐더라도 성공하기 위해선
많은 노력이 요구된다.

성공의 최대 요건은 최고경영자의 관심이다.

최고경영자는 수시로 신사업에 대해 관심을 표명하고 지원을 아끼지 말아야
한다.

또 사업방향만 잡아주고 실무는 해당 사업부에 전적으로 맡기는 것이
필요하다.

경영자나 관리자는 확립된 사업을 운영하는 것에는 뛰어나지만 사업창조의
관리를 기대할순 없다.

신사업 담당자는 불투명한 상황에서 일하는 만큼 실패에 대해 책임추궁을
하지 않는 것도 요구된다.

외부전문가를 적극 활용하며 철저한 시장 중심으로 추진해야 한다.

이밖에 신사업이 임직원들의 자리보전을 위한 도구로 사용되지 않도록
주의를 기울여야 한다.

<< 신사업 성공 5계명 >>

1) 최고경영자의 관심이 성공의 관건이다
2) 실무는 해당사업부에 전담시켜라
3) 실패에 대한 책임추궁은 금기
4) 외부전문가를 아웃소싱하라
5) 임원 자리보전차원의 신사업 추진은 실패한다

( 한 국 경 제 신 문 1999년 1월 4일자 ).

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