[비즈니스 인 코리아] '한국암웨이' .. "신뢰를 팝니다"

<>한국진출 : 88년2월 정부 인가, 91년 5월 영업시작
<>본사 : 서울 강남구 대치동 섬유센터빌등 8층
<>공장 : 충북 음성군 대소면 대소공업단지내
<>물류센터 : 서울 성내, 가양, 대전, 대구, 광주, 부산, 제주 등 7곳
<>직원수 : 5백여명
<>디스트리뷰터수 : 14만4천명
<>제품 : 세제류를 주종으로 하는 가정용품, 화장품 및 건강보조식품 등
1백여종

-----------------------------------------------------------------------

성광전자의 이영환 영업이사는 IMF시대를 거꾸로 사는 경영인이다.

기업마다 축소경영에 나서는 판에 "쿠크"라는 가전제품 자체 브랜드
사업에 뛰어들었다.

창업 20년만에 처음으로 OEM전문업체란 딱지를 뗀 것이다.

불경기속에서 신규사업 진출은 대단한 모험이었다.

그때 손잡은 게 다단계 판매업체 "암웨이"였다.

14만명의 암웨이 제품 판매원을 통할 경우 웬만한 유통망 못지 않다는
판단에서였다.

"제품인지도 전무"에서 출발한 성광전자로서는 암웨이 제품에 대한
소비자의 "신뢰"도 덤으로 얻을 수 있었다.

결과는 대성공이었다.

암웨이 판매망을 통해 전기압력밥솥을 선보인지 1달도 채 안됐지만
하루 1백50~2백대씩 팔려나가고 있다.

성광전자는 취약한 유통망, 소비심리위축, 낮은 브랜드 인지도등의
난관을 넘어 자체 브랜드를 멋지게 데뷰시켰다.

암웨이도 매출증가와 이미지개선이라는 일석이조의 효과를 얻었다.

이 전략이 바로 암웨이"원포원(one-for-one)"의 핵심이다.

원포원은 암웨이가 수입제품 1개를 선보일때마다 국내제품 1개씩
출시하는 제도.

암웨이 코리아의 핵심 현지화 전략이다.

암웨이가 이 아이디어에 착안한 것은 지난해 가을께.

다단계 판매의 적법성 여부를 둘러싸고 소비자단체, 언론계등과 대전쟁을
치르던 무렵이었다.

91년 한국진출이후 승승장구하던 암웨이로서는 처음 겪는 위기상황이었다.

설상가상으로 11월에는 IMF사태까지 겹쳤다.

곧이어 외제불매운동이 벌어지면서 월 4백억원이상을 훨씬 웃돌던 매출은
1백억원대 밑으로 곤두박질쳤다.

암웨이는 즉각 대응책 마련에 들어갔다.

당시 암웨이 제품의 품질이나 회사의 건전성등에는 잘못된게 없었다.

문제는 "이미지"였다.

외국업체에 대한 배타성과 다단계 판매에 대한 오해가 겹치면서 제품과
회사에 대한 신뢰도가 떨어진 것이다.

그래서 짜낸 전략이 원포원이었다.

암웨이가 한국 경제에 도움주는 기업이란 이미지를 확산시킨다면 이미지를
다시 회복할수 있을 것이란 판단이었다.

일단 전략이 서자 실행도 신속히 이뤄졌다.

12월 중순.

제품은 좋은데, 유통망이 취약한 중소기업을 물색하고 제품을 선정하는
일을 맡을 로컬소싱팀이 꾸려졌다.

준비작업을 거쳐 원포원이 전략에 착수한 것은 올 4월.

21개업체 40여종의 제품으로 암웨이 원포원 시스템이 출발했다.

현재 참여하고 있는 업체는 32개, 제품은 90여종.

불과 5개월만에 11개업체가 불어났다.

원포원이 암웨이 매출에서 차지하는 비중도 17%에 달한다.

암웨이는 연말까지 이를 25%대로 높일 계획이다.

암웨이의 원포원이 국내 중소기업에 주는 혜택은 또하나 있다.

제품대금을 현금으로 즉시 결제해준다는 점이다.

치열한 "현금과의 전쟁"을 치르는 국내업체들에는 최상의 결제조건이다.

원포원이 "월 1백여건의 신청이 들어올 정도"(암웨이 제품개발팀 최혁중
과장)로 국내 기업체들사이에 높은 인기를 누리는 것도 당연하다.

그렇다고 원하는 기업들이 모두 여기에 참여할수 있는 것은 아니다.

철저한 품질테스트를 거쳐 우수한 제품을 가진 업체만 파트너로 선정된다.

암웨이 마케팅부서의 바이어, 암웨이 음성공장의 품질관리팀, 기술담당자
등이 해당기업의 공장을 방문, 공정을 꼼꼼히 살펴보고 제품을 테스트 한다.

암웨이에는 소비자가 물건을 산뒤 마음에 안들면 20일이내에 구매대금을
전액 되돌려 받을 수 있는 소비자 보상제도가 있다.

"최상의 품질제공"을 보장하기 위한 제도다.

암웨이의 브랜드를 달고 나가는 한, 국내 중소기업이라고 이 원칙에서
벗어날 수는 없다.

원포원은 순 토종전략이다.

전세계 암웨이 지사 어디에도 없는 제도다.

암웨이 역사상 최악의 위기를 맞았던 암웨이 코리아.

그러나 위기의 본질을 분석하고 거기에 맞는 전략을 즉각 발동, 어려움을
극복해가고 있다.

이런 암웨이 코리아의 리스크관리 능력이야말로 이회사 최고의 경쟁무기인
셈이다.

< 노혜령 기자 hroh@ >

( 한 국 경 제 신 문 1998년 9월 28일자 ).