K상사의 L대리는 지난달 미국의 거래처와 수출계약건을 상담하러 LA에
출장을 갔다가 큰 낭패를 봤다.

상담 전날 LA지점에 도착한 L대리는 주재원 M과장과 준비회의를 한 뒤
저녁식사에서 그만 과음을 해버렸다.

그 바람에 다음날 상담에 10분이나 지각했다.

입에선 아직 술냄새가 가시지 않은채....

일이 꼬이려다 보니 준비해간 선물도 문제였다.

꽤 신경을 쓴다고 고급 양주를 사들고 갔는데 마침 상대방 바이어가 술은
입에도 대지 않는 독실한 크리스천이었던 것.

어색하게 술병을 건네고 시작한 상담이 순조롭게 풀릴리 만무했다.

당초 예상보다 까다롭게 나오던 바이어는 가격문제를 꼬투리 잡아 좀더
생각해보자며 자리에서 일어났다.

결국 상담은 실패했고 L대리는 빈손으로 귀국 비행기에 올라야 했다.

글로벌 비즈니스맨이라면 상담전 선물 준비에서 부터 거래선 담당자의
취향이나 경력 파악, 완벽한 상담 시나리오까지 철저히 사전 준비를 해야
상담을 성공으로 이끌 수 있다는 얘기다.

세계를 누비는 수출역군들이 상담시 지켜야할 에티켓과 매너는 어떤 것이
있는지 삼성인력개발원 국제경영연구소 박준형 과장의 보고서를 요약한다.

[[ 상담전 준비 ]]

상담에 임하기에 앞서 준비해야 할 사항중 가장 신경을 써야 하는 것은
선물이다.

사실 한국인들은 선물문화에 그리 익숙하지 않다.

그래서 거래선에 줄 선물을 고를 때는 더욱 세심한 주의를 기울일 필요가
있다.

금액은 어느 정도가 적절하며 무엇을 사야할지 등등.

자칫 잘못하면 뇌물성이 될 수도 있고 아니면 상대방을 무시하는 정도의
선물로 취급받을 수도 있다.

따라서 상대방 문화에 익숙하지 않으면 그 문화에 대해 잘 알고 있는
사람에게 물어보는 편이 낫다.

현지 주재원이나 경험자들에게 자문을 구하는게 지름길.

일반적으로 비즈니스 선물은 첫 미팅때 전달하며 한국에서 사간 것이
상대방에게 더 큰 기쁨을 줄수 있다.

상대방의 직업과 관계있는 선물이라면 금상첨화.

선물을 줄때는 증정자의 회사 또는 성명 카드를 봉투에 넣어 직접 붙여주는
것도 잊지 말아야 할 점이다.

<>.선물로 적합한 품목 = <>펜과 연필세트 <>양질의 문방구류 <>수첩
캘린더 <>조각이 새겨진 열쇠고리 <>고급 커피 차 치즈 과일바구니
<>스포츠 용품 <>샴페인 와인 그밖의 술 (단, 이슬람 교도나 술을 마시지
않는 사람에게 술을 선물하는 것은 결례다.

특히 홈 파티에 초대받았을 때의 선물로 와인을 사가는 것도 주의해야 할
사항.

왜냐하면 너무 고급이나 싸구려 와인을 사가면 주인이 준비해 놓은 와인과
격차가 심해 주인의 체면을 손상시킬수 있기 때문이다.

<>.선물로 삼가야 할 품목 = <>지나치게 비싼 선물(외국 기업중엔 일정액
이상의 선물을 받으면 회사의 허가를 받도록 돼있다) <>부피가 크거나
깨지기 쉬운 것 <>애완동물 <>향수나 남성용 코롱(상대방의 기호를 모를때)
<>회사 로고가 찍혀있는 선물(광고처럼 보일 수도 있어 적합치 않다)

특히 지갑이나 핸드백을 제외한 의류는 선물하지 않는 것이 좋다.

[[ 인사 에티켓 ]]

외국인과 처음 만날 때는 악수를 하는게 일반적이다.

그러나 문화의 차이에 따라 인사법이 다를수 있으므로 상대방의 인사관습을
미리 익혀두는 것이 좋다.

특히 구체적인 상담은 영어로 하더라도 인사만큼은 현지어로 하는게 예의다.

상대방을 호칭할 때는 Mr이나 Mrs를 사용한다.

외국인의 경우 성과 이름의 구별이 쉽지 않으니 미리 물어봐 실수를 방지
하는 것이 현명하다.

또 남성은 자기가 소개된다는 것을 알면 바로 자리에서 일어서야 한다.

자리에 앉을 때는 성급하게 앉지 말고 권해주는 자리에 앉든지 좌석배치
(서열)에 따라 착석한다.

<>.악수 = 한국에서는 웃사람에게 먼저 목례를 한후 웃어른의 뜻에 따라
악수를 하지만 외국인과는 허리를 꼿꼿이 세워 대등하게 악수를 나눈다.

악수하면서 상대방의 눈을 보아야 한다.

손을 잡을 때는 너무 꽉 잡지도, 힘없이 잡지도 않는게 중요하다.

<>.명함 = 명함의 사용은 비즈니스맨들에게 일반화되어 있지만 의미조차
모르고 함부로 사용하는 사람들도 많다.

명함은 자기의 얼굴이다.

따라서 자기 얼굴에 낙서를 하거나(상대방이 보는 앞에서 날짜 등을 메모
하는 등) 돈지갑이나 호주머니 등에서 꺼내 주는 것 등은 실례다.

또 명함을 줄 때는 자신을 소개하며 건네고 반드시 서서 줘야 한다.

인사가 끝난 후 느닷없이 명함을 주는 것은 예의에 어긋난다.

명함을 받을 때는 서서 받고, 받은 후에는 반드시 상대방의 이름을 되뇐다.

받은 명함은 정중히 다뤄야 한다.

가능하면 명함지갑에 넣는 것이 좋다.

받은 명함에 낙서를 하는 것은 물론 절대 금물.

[[ 상담시 에티켓 ]]

인사가 끝나면 바로 딱딱한 본론에 들어가지 않는게 좋다.

우선 가벼운 화제로 분위기를 부드럽게 한 후에 상담을 시작하는 여유가
필요하다.

또 상대방의 이야기를 전부 메모하지 않도록 한다.

상대방이 말하는 내용을 너무 꼼꼼히 적는 모습을 보이면 상대방은 말을
삼가게 되고 좀처럼 본심을 드러내지 않을 것이다.

반대로 상대방의 이야기가 종잡을수 없이 자주 바뀌거나 구체적인 결말이
날 단계에선 메모를 해두는게 좋다.

특히 당신에게 유리한 언질같은 것은 확실히 기록해둬야 한다.

상대방의 말 도중에 끼여들어 다른 화제로 바꾸는 것은 실례다.

여러 사람과 함께 있을 때 두사람만 통하는 말이나 은어를 사용하는 것도
피해야 한다.

"만약에"라는 가정법을 자주 쓰는 것도 좋은 대화법이 아니다.

당신이 알고 있는 유익한 화제가 있더라도 한꺼번에 다 풀어놓으려 하지
말라.

말은 알아듣기 쉽게 이야기하는 것이 가장 좋다.

특히 중요한 것은 자신의 의사를 정확히 표현해야 한다.

영어회화에서 Yes나 No를 분명히 말할수 있다면 당신은 이미 글로벌
비즈니스맨이 된 것이다.

한가지 꼭 기억해 둘 것은 외국인과 이야기할 때는 표정을 과장되게 하라는
것이다.

"쑥스럽다, 창피하다"는 비즈니스를 성사시키는데 아무런 도움이 안된다.

한국사람이 과장된 표정을 짓더라도 외국인의 눈으로 보면 지나칠 정도는
아니다.

< 차병석기자 >

(한국경제신문 1996년 11월 30일자).