[궁금합니다] 박성학 <우리자동차판매 사장>
연초부터 승용차시장에 불어닥친 티코"돌풍"을 등에 엎고 "2위 탈환"을
위해 약진을 하고 있어서다.
대우는 승용차시장에서 지난4,5월중에 2위인 기아와의 격차를 1천대미만
으로 좁혔다.
신모델이 별로 없는게 대우이고 보면 의외의 "선전"이라는 게 업계의
평가다.
"판매의 귀재"로 불리는 박성학우리자동차판매사장을 만나 대우 약진의
배경등 궁금한 점을 물어봤다.
-티코인기가 오래가진 않을 것이란 시각도 적지 않은데.
<> 박사장 =저는 그렇게 안 봐요.
안 타 본 사람들이 차가 너무 가벼워 안전에 이상이 있는게 아니냐는
선입관때문에 하는 얘기죠.잘 팔린다는게 안전에 아무 이상없음을 증명하는
것 아닙니까.
일산 구리등 일부 지방에선 주부들이 티코를 사기위해 "계모임"을 가질
정도입니다.
경차 보급률이 우린 5%에 불과하지만 유럽은 30% 일본은 20%예요.
못돼도 20% 될때까진 꾸준히 늘어날 것으로 확신합니다.
-작년 사장에 부임하면서 승용차시장 2위자리를 탈환하겠다고 밝혔는데
티코 바람이 거세다 해도 기아를 제치기에는 힘이 부치지 않습니까.
티코와 뉴프린스를 제외하면 팔리는 차도 없는데.
<> 박사장 =순위는 중요하지 않다고 봅니다.
상황에 따라 기아와 앞서거니 뒷서거니 할 수 있는 거지..
중요한건 얼마나 정상적으로 판매해 이익을 많이 내느냐 하는 점입니다.
-정상판매는 무이자할부등 비정상적인 판촉을 안하겠다는 것을 의미하는
것 같은데.
<> 박사장 =절대로 안 합니다.
무이자 할부경쟁이 붙으면 서로 죽습니다.
-2위 탈환여부는 그렇다치고 사실 업계에선 "현대는 상품" "마케팅은
대우"라는 말이 있습니다.
대우가 그나마 이정도의 판매를 보이고 있는 것도 마케팅이 강하기
때문이라는 얘긴데 그 비결은 뭡니까.
<> 박사장 =대우의 강점은 기존 고객과 미래고객을 체계적인 방법으로
"고정고객화"하는데 있습니다.
대우차를 산 고객에게는 사장명의의 감사편지뿐만 아니라 구입후 1주일
뒤에 운행상태를 점검하는 "해피 콜"( Happy Call )제, 자동차 운행정보를
제공하는등 10단계 사후서비스를 실시하고 있습니다.
또 작년부터 약국 음식점 변호사등 "표적 수요" 80개업종을 선정해 매달
1개업종씩을 동시에 공략하고 있습니다.
전국 6천5백명의 영업사원들이 하루에 똑같은 업소를 방문하다보면
서로간에 일체감도 생기게 마련이죠.
-영업직원들에게 특별히 강조하는 점이 있다면.
<> 박사장 =판매에는 왕도가 없다는 거죠.
평범한 진리지만 누가 부지런히 뛰어 남보다 많은 미래고객을 확보
하느냐가 관건이죠.
기존 고객도 관리를 잘 해야합니다.
몇년전 미국 GM사가 고객 설문조사를 했는데 응답자의 70%가 GM차를
안 사겠다고 답변했대요.
사후 서비스를 소홀히 했다는 얘기죠.또 한가지는 프로정신을 갖고
일하라는 겁니다.
미국에선 자동차 세일즈맨이 인기직종에 속합니다.
10년동안 눈 딱감고 고생하면 빌딩을 살수 있을 정도니까요.
-작년말에 "품질평가단"을 처음 도입해 좋은 반응을 얻었는데 결실을
얻은게 뭡니까.
<> 박사장 =신청자들이 처음엔 "설마 차 1백대를 줄까"반신반의했던 것
같더군요.
나중에 차를 진짜 1년간 제공하니까 대우차에 대한 신뢰감이 형성
되더군요.
이들을 대상으로 지난 5개월동안 1만대를 팔았어요.
-지난3월 한독과의 합병으로 우리자동차판매가 엄청난 이득을 봤다는
게 재계의 일반적인 평가인데.
<> 박사장 =..한독소유였던 송도 유원지 땅(30만평)은 스키 호텔등
위락시설로 이용하기 위해 내년초에 공사착공에 들어갈 예정입니다.
-내년에 신차가 나오면 대우자동차 매출도 많이 늘어날 텐데.
시장점유율은 어느정도 자신하는지.
<> 박사장 =르망 후속모델인 "T-100"의 내년초 시판을 시작으로 에스페로
후속모델(J-100)프린스 후속모델(V-100) 등이 속속 나올 예정입니다.
그렇게 되면 지금보다 30% 늘어난 40만대이상이 가능할 것으로 확신합니다.
2000년까지는 연간 50만대(승용차기준)씩을 팔아 시장점유율 35~40%대로
늘린다는 목표입니다.
< 이성구 기자 >
(한국경제신문 1996년 6월 10일자).
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