"히트 숍"-

일본의 히카리(광))통신이 거느리고 있는 일본최대의 휴대전화 전문체인점
으로 각종 셀룰러계및 디지털폰계 제품을 도소매하고 있다.

일본에는 일본이동통신(IDO)의 "IDO플라자"처럼 통신업체가 독자적으로
벌이고 있는 전문점이 많지만 수십점포의 규모로 체인점을 운영하는 업체는
히카리통신뿐이다.

히카리통신은 올 3월까지 1년간 휴대전화 신규가입대수가 220만대에 이르는
폭발적인 보급세에 힘입어 올 상반기매출이 지난해 같은기간의 두배인
230억엔을 기록했다.

판매대수도 정상급. NTT(일본전신전화) 이동전신망(NTT도코모)그룹을 제외
하면 정규대리점을 두고 있는 주요종합상사들이 상위에 올라 있다.

그 가운데를 뚫고 들어간 유일한 중소기업체가 히카리통신이다.

히카리통신이 급속한 판매신장을 이룰수 있었던 것은 눈에 띄게 변화하는
시장에서 발빠르게 대응, 한발 더 앞서 나갔기 때문이다.

지난 4월에 디지털폰계가 휴대전화사업에 뛰어들면서 시장재편이 이뤄졌다.

휴대전화가격이 일제히 급락한데다 가입료및 통화료인하도 잇따랐다.

이에 따른 수익감소뿐만 아니라 판로 변화에 따른 재고리스크에도 노출돼
있었으며 진열만 하면 팔리는 것이 아니라 설명및 회선계약 클레임처리등
손이 많이 가는 사업이었다.

히카리통신은 이같은 고충에도 불구하고 "휴대전화등 통신기기는 가까운
시일내 국민대부분이 사용하게 된다. 시장선점 여부가 승부를 판가름한다"며
대대적인 판매망 확장에 들어갔다.

지난해 5월 "히트숍"을 설립한 이래 매주 점포하나씩 개설한다는 전략을
추진, 현재 직영 22개점포, 프랜차이즈 28개점포로 늘어나게 됐다.

가격변화나 납품처 변경에도 기동력을 갖췄다.

사원 한사람당 한대이상의 개인용컴퓨터(PC)를 가지고 언제든지 전자메일로
정보를 교환한다.

경쟁회사의 가격정보를 주고받거나 판로측 정보등을 공유, 판매전략을
세운다.

특히 사원의 평균연령이 33세로 젊은데다 의사결정의 단계를 대폭 생략한
것이 스피드경영을 가능하게 한 요인이다.

서비스를 중시하는 경영철학도 고객의 신뢰를 얻는데 한몫했다.

고객이 제품을 고르는데 충분한 시간을 들이도록 하고 있다.

"휴대전화는 본래 선택이 까다로운 제품으로 예비지식이 없는 고객에게는
한시간을 설명해도 모자란다"고 "히트숍" 관계자는 말한다.

대학 3학년중퇴의 시게다 야스미쓰사장이 통신사업에 뛰어든 것은 지난
88년.

NTT의 민영화를 계기로 통신이 떠오르는 사업이 될것을 예측, 자본금
100만엔으로 히카리통신을 설립했다.

일본 제2전신전화(DDI)대리점 업무를 개시, 공격적인 경영이 실효를 거둬
매출이 급증했다.

또다른 도약의 전기는 93년후반에 찾아왔다.

NTT가 장거리통신 요금을 인하, DDI의 이점이 줄자 거래가 급감했다.

여기서 전문체인점으로 궤도를 수정, 오늘에 이르게 된 것이다.

히카리통신은 날로 경쟁이 치열해지는 휴대폰시장에서 자연히 단가가
떨어질수밖에 없어 빚어지는 수익감소를 다량판매로 극복하고 있다.

지난해 8월부터 할인점과 거래를 시작, 요즘은 전체판매규모의 3분의 2가
할인점을 통해 이뤄지고 있다.

또 이달부터 PHS(퍼스널핸드폰시스템)도 취급하기 시작했다.

올해말까지는 100개점포로 확대한다는 방침이다.

"자신이 하는 일이 절대적이라고 생각하는 순간에 패배한다"는 좌우명으로
변화에 민첩하게 대응해온 히카리통신은 종합 통신전문점으로 뿌리내린다는
야심찬 계획을 세우고 있다.

< 김지희기자 >

(한국경제신문 1995년 7월 10일자).