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세계각국에서 가격파괴의 물결이 일어난 한해였다.

기업들은 유통구조를 새롭게 인식하고 개선함으로써 다양한 비즈니스
기회가 주어진다는 사실을 알게 됐다.

일본경제지 주간다이아몬드는 최근호에서 앞으로는 기업들이 경영전략을
수립할때 유통채널을 기본적인 고려사항에 포함시켜야 된다는 내용의
글을 게재했다.

이를 요약 소개한다.

< 편 집 자 >
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경영전략을 생각할 때 곧잘 3C란 키워드를 사용한다.

시장(Customer)경쟁(Competitor)자사(Company)가 그것이다.

시장상황은 어떻게 돌아가고 있으며 경쟁상대의 준비태세는 어떻고
자사는 어떻게 싸워나갈 것인가를 차례로 살펴봄으로써 경영전략을
세울 수있다는 설명이다.

3C중 하나만 빠져도 전략은 수포로 돌아간다.

그러나 최근들어 3C에 네번째의 C를 포함시켜 분석하는 일이 불가피해
지고 있다.

네번째의 C는 바로 유통채널(Channel)이다.

이제까지는 3C를 검토하면 자연스럽게 적절한 채널이 떠올랐다.

하지만 사업환경이 변화함으로써 채널을 유동적으로 파악해야 할때가
됐다.

2000년대에 크게 성장된 모습을 꿈꾸는 기업이라면 시장의 변화를
앞서서 예측해야 한다.

소비자들이 개성화되고 다양한 가치관을 가짐으로써 전반적인 생산코스트
가 올라가는 상황에서 노릴만한 타켓은 "여.자녀"라고 볼 수있다.

예를 들어 가정에서 자동차를 살때 딸들에게 차종선택의 주도권이
주어진다는 분석결과가 나와있다.

또 차기 히트상품에 관한 아이디어를 생각할 때는 젊은 직장여성들의
행동을 관찰하는 것이 좋다.

유행을 만들어내는 마켓리더는 바로 그들이기 때문이다.

경쟁이란 측면에서는 누구를 경쟁상대로 만들어 싸울 것인가까지
고려할 수있다.

일본은 그동안의 핵가족화로 수험비즈니스의 시장규모가 줄어들어왔다.

그러나 수험산업은 두자리수의 높은 성장률을 기록하고 있다.

교육열이 높다는 요인도 있지만 근본적으로 문부성이란 경쟁상대의
교육서비스가 만족스럽지 못한 것이다.

국가가 제공하는 우편통신서비스가 만족스럽지 못하기 때문에 민간의
전자우편 이동통신사업은 무섭게 성장하고 있다.

수송 의료 복지등 국가서비스를 경쟁상대로 하는 사업은 밝은 전망을
보여주고 있는 것이다.

자사는 어떤 준비를 해야하는가.

인재육성의 시스템을 마련하는 일이다.

기존틀에 얽매이지 않고 현상을 뚫고 나갈 수있는 사람을 더 많이
확보해야 한다.

리스트럭처링을 한다면서 감원만을 고집하는 것은 "환자가 다이어트를
하는 것"에 지나지 않는다.

시장,경쟁,자사가 변화를 겪으면 당연히 상품도 변하고 소비자에게
접근해가는 방법도 변하게 된다.

과거 유통은 애물단지취급을 받았다.

부가가치는 적고 많은 인력이 필요하고 더군다나 3D(Dirty,Difficult,
Dangerous)직종이란 이미지가 강했다.

그러나 이제 신문배달이나 택배업체들은 더할 나위없는 강점을
갖는다.

자사에 속해있는 배달사원들을 통해 전국의 가정에 직접 접근할 수있는
체제를 갖추고 있는 것이다.

예를들어 구로네코야마토(운수배달업체)가 통신판매사업을 시작한다면
배달네트워크의 잇점을 최대로 살릴 수있다.

통신판매의 가장 큰 애로사항으로 꼽히는 대금회수문제도 쉽게 해결된다.

조만간 유통채널을 확보한 기업이 흥하는 시대가 올 것이다.

인터네트와 같은 세련된 유통보다도 하드웨어로서의 물류시스템을
완비한 회사가 2000년대에 웃고 있을 것이다.

<박재림기자>

(한국경제신문 1994년 12월 30일자).