[뿌리내린 일본편의점] (하) 성숙된 계약문화

올해초 우리나라에서 일어났던 가맹점주들의 집단탈퇴사태는 국내에
프랜차이즈시스템이 성공할 것인가라는 본질적인 의문을 던져주었다.

분규의 원인이 무엇이든 사태가 법정투쟁과 옥외시위로 번진데에는
양측의 뿌리깊은 불신과 대화부족이 큰 원인이었다.

20여년을 넘어선 일본 편의점역사에서 분쟁은 많았지만 법정에서 해결된
사례는 없었다는 사실은 프랜차이즈시스템이 성공하려면 결국 성숙한
계약문화가 필수적인 전제조건임을 되새겨준다.

일본 편의점의 성공요인중 하나로 자신의 권리는 적극적으로 찾으면서도
분쟁은 대화와 설득으로 풀어나가는 유통문화를 꼽을 수 있다. 동경시내에
위치한 편의점의 경우 점포당 하루평균 매출액은 50만엔선.

로얄티와 각종 운영경비를 제하고 나면 점주에게 돌아가는 소득은 한달에
40-50만엔 정도다. 중견 샐러리맨의 월급여수준인 30-40만엔을 약간 웃도는
수준이지만 투자액과 노력에 대한 합리적인 기대이익에 벗어나지 않기에
큰 불만은 없다.

가맹계약기간도 보통 7-10년으로 5년인 우리나라보다 길지만 긴 계약기간
때문에 생기는 분쟁은 없다. 점포와 시설에 대한 투자이익을 회수하려면
일정시간이 지나야 한다는 점을 잘 알고 있기 때문이다.

1천2백개의 점포로 일본 편의점업계 6위를 차지하고 있는 선크스의 경우
본부가 손익분기점을 넘어서는데는 7년이 걸렸다.

선크스는 영업 초반 계속되는 적자와 시행착오는 물론 메이커로부터의
홀대등 어려움을 겪었지만 포스시스템의 개선으로 점포당 9백-1천만엔에
이르던 재고량을 4백50만엔 수준으로 끌어내리는 등 경영혁신과 가맹점
지원을 늦추지 않은 결과 5백60점포에서 흑자로 반전, 성장가도를 달리고
있다.

일본에서도 점포별로 매출액의 편차는 크다. 점포의 매출이 저조할 경우
본부는 최저수익보장제 등을 통해 점포의 손실을 최대한 보전해준다.
최악의 경우 일부 업체는 로얄티를 포기해 버리기까지 한다.

일본 훼미리마트의 나오키(삼교직수)이사는 "눈앞의 조그만 손익에 연연
하다 가맹점으로부터 외면당하면 진짜 큰 일"이라며 "본부가 가맹점에게
이익을 주지 못하면 탈퇴사태가 벌어질 수 밖에 없다.

본부가 헌신적 지원으로 가맹점주에게 이익을 낼 수 있다는 믿음을
주어야 장기적으로 공존공생이 가능하다"고 말한다.

현재 일본 편의점업계는 전환기에 서있다. 로얄티율이 낮아지는 재계약
점포의 증가로 본부의 수익증가율이 크게 둔화되는데다 상위 12개 업체가
마켓쉐어의 90%를 차지할 정도로 심해진 집중화현상, 인기상권의 경우
불과 5-10m를 사이로 점포가 난립될 정도로 과열된 경쟁 등이 과포화
징후가 아니냐는 논란을 불러일으키고 있다.

디스카운트스토어 등을 중심으로 일본 유통업계를 강타하고 있는 저가
전쟁은 일본 편의점업계에도 가격할인경쟁을 불러일으키고 있으며 결국
수익성악화로 이어질 전망이다.

하지만 대다수 전문가들은 편의점이 소매업이 근대화되는 과정에서
필수적으로 발달해야할 업태이며 바로 이점에서 일본 편의점업계가
발전할 여지는 많다고 진단한다.