영국 최대 화학회사인 ICI의 최고경영자(CEO)로니 햄플이 일본시장을
대상으로 도박을 걸었다.

현지 기업들마저 투자를 꺼려하고 있는 일본시장을 공략하기 위해 햄플은
지난 4일 히로시마 인근 미하라에 새로운 화학공장을 설립했다.

햄플의 이러한 과감성은 일본 현지사정을 감안할때 차라리 도박에 가깝다.

일본 화학업계는 유례없는 불황에다 엔고와 비용상승까지 겹쳐 빈사상태에
있다. 주요 고객인 자동차와 전자 섬유업종도 불황을 견디지 못해 다른
아시아국가들로 생산기지를 이전하고 있다. 그결과 대부분의 화학업체들도
해외투자로 눈을 돌리거나 동남아일대로 공장을 이전하는 방식으로
위기상황에 대처해오고 있다.

햄플을 아는 많은 이들은 그가 왜 현지인들도 보따리를 싸고있는 비전없는
시장에 뛰어들고 있는지 아직도 의문을 제기하고 있다.

햄플의 비밀은 ICI가 개발한 HFC 134a에 있다.

HFC 134a는 오는 95년말 생산이 중단되는 염화불화탄소(CFC)의 대체물질로
고안된 ICI의 최대 병기다. 현재 클리(KLEA)라는 상표로 시판되고 있는 HFC
134a는 오존층 파괴의 주범인 CFC를 대신해 냉장고및 에어컨디셔너등에 폭
넓게 사용되고 있다.

ICI가 일본의 테이진사와 50대50의 비율로 합작설립한 미하라 화학공장은
바로 이 HFC 134a를 생산하게될 아시아의 전략적 요충지다.

연산 6천t규모의 생산능력을 갖춘 이 공장은 일본 HFC 134a 시장의 20%
이상의 점유를 목표로 하고 있으며 장기적으로는 아.태시장 패권을 노리고
있다.

햄플은 HFC 134a의 미국시장 점유율을 40%까지 끌어올린 선례를 들먹이며
일본시장 침투에 대해 자신만만함을 보이고있다. 미시장점유율 40%는 ICI가
개발한 화학제품중 유례를 찾아볼수 없는 가장 높은 수치다.

미국시장에서의 예를볼때 아시아시장공략은 당연한 수순이라는 것이
햄플의 주장이다.

"아시아지역은 향후 2~3년간 ICI의 주력투자대상이 될것이다. 이지역의
획기적 경제성장률은 그 어느때보다도 HFC 134a의 성공 가능성을 높여주고
있다" 지난해 ICI의 전체매출액 가운데 25%는 호주를 포함한 아시아 태평양
지역이 차지했다. 이는 미국의 30% 보다 낮지만 영국의 22%나 그와 비슷한
수준의 유럽대륙에 비해서는 상당히 고무적인 것이다.

일본 국내경기가 지금은 침체국면에 빠져있지만 미하라의 HFC 134a 공장은
중요한 의미를 갖는다는 것이 햄플의 설명이다.

"미하라공장은 ICI의 3대륙에 걸친 HFC 134a 생산거점구축을 의미한다.
일본의 전략거점이 성공을 거두게 되면 전세계로 뻗어나가게될 ICI 자회사
들을 통해 HFC 134a를 독점 공급하게 될것이다" 햄플은 일본시장에서의
초기 공격목표를 자동차와 냉장고에 맞추고 있다. 우선 이들을 공략한
다음 판매대상을 점차 다른 분야로 확대해 나간다는 것이 햄플의 전략이다.

햄플은 ICI가 갖고있는 윤활제와 촉매제 기술이 타업체들에 대해 지속적인
경쟁우위를 확보해줄 것이라고 장담하고 있다. ICI는 서로 다른 HFC의 응용
에 필요한 정교한 윤활제에 대한 전문적 기술을 축적해 놓고있다.

햄플은 또 ICI의 독점적인 촉매제에 관한 기술이 미하라공장의 생산비용을
대폭 낮춰줄 것이라고 말한다. ICI는 경쟁사를 압도하는 탁월한 촉매제기술
을 갖고 있으며 이로인해 생산제품의 질과 수익성을 대폭 높일수 있다는 것
이 햄플의 분석이다.

세계 CFC 대체시장은 경기침체로 인해 당초 기대했던것 보다 성장이 훨씬
느렸다. 그러나 ICI의 CFC 대체물질은 현재 월간 매출액이 1년전의 연간
성장률에 맞먹는 속도로 급팽창하고 있다.

일본시장을 대상으로한 햄플의 도박은 리스크가 상당히 높기는 하지만
주사위는 이미 ICI편으로 기울었다는 것이 ICI 관계자들의 한결같은 확신
이자 바람이다.

<김병철기자>