[하이빔]미국GM이 한국에서 절대 필요한 것

-연구개발 주목하는 GM, 일자리 고민하는 정부

협상론의 대가로 꼽히는 펜실베니아 와튼스쿨의 리처드 쉘(Richard Shell) 교수는 협상에도 원칙이 있다고 조언한다. 그리고 원칙의 전제로 현재와 미래 이익을 구분하라고 말한다. 둘 사이의 가치 우위를 따지는 게 협상이라는 뜻이다.

원칙에 따르면 현재와 미래 모두 얻을 게 없으면 협상은 무의미하다. 하지만 현재보다 미래 이익 가치가 높으면 협상 자체는 수용되며, 현재와 미래 이익이 서로 대등한 수준일 때는 양측이 타협한다. 그리고 현재와 미래 이익 모두 높을 때는 합의가 이뤄지기 마련이다.