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최고의 동기부여는 무엇인가
열심히 하는 직원, 힘들어 한다.매일 7시쯤에 출근하여 점심시간을 제외하고 자리에서 일어나는 적이 없는 직원이 있습니다. 점심 식사 후 퇴근 시간까지 자리에 앉아 일을 합니다. 잠시 혼자 저녁을 먹고 온 후 항상 9시 넘게 까지 일을 합니다. 이 직원이 무슨 일을 하는지 모릅니다. 열심히 한다는 것은 누구나 알지만, 일을 열심히 한다는 것과 성과가 높다는 것은 별개인 듯 합니다. 영업사원인 A대리는 매일 노력한다고 했지만, 때로는 생각하지 않은 일로 문제가 발생합니다. 선배나 상사의 꾸중을 듣다 보면 화도 나기도 합니다. A대리는 지난 달부터 매일 20곳의 거래처를 방문합니다. 다른 영업사원보다 2배 이상 열심히 하는데 실적이 없습니다. 매출은 항상 본부에서 가장 떨어집니다. 오늘도 A대리는 거래처 방문을 이어 갑니다.시간과 노력을 다했지만, 주변에서 가치를 인정해 주지 않고, 성과로 이어지지 않는 이유는 무엇일까요? 여러가지 이유가 있겠지만, 지금 자신이 하고 있는 일이 쓸데없고 무의미한 일은 아닌가 살펴봐야 합니다. 우리는 효율적이고 효과적으로 일하라고 합니다. 일의 생산성을 이야기하는데, 자신이 하는 일이 생산성이 높은가를 살펴야 합니다. 일을 했으면 새로운 가치와 성과를 창출해야 하는데 그렇지 못할 때에는 일의 방향과 방식의 잘못이 큽니다. 이것을 본인에게 원인을 찾아 해결하라고 하면 지식이나 경험이 미숙하여 매우 힘들게 됩니다. 업무의 방향과 해야 할 일을 결정하고 어떻게 이것을 효율적으로 실행할 것인가 계획하는 단계에 조직장의 세심한 배려와 지도가 필요합니다.조직장의 직원 동기부여 방
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(149) 잘하는 영업과 잘못하는 영업의 차이는?
상가를 분양하는 A부동산에 들렸다. 담당자는 커다란 지도를 펴놓고 열심히 설명한다. 수요층이 두텁고 프리미엄을 많이 붙여 팔 수 있다고 한다. 몇 가지 궁금한 게 있어서 물어보고 싶었으나 질문할 틈을 주지 않고, 수익률이 높고 시행사가 갖고 있는 아주 좋은 자리로 특별 할인도 해준다면서 자신이 하고 싶은 말만 계속한다. 그래서 생각해보겠다고 하고 밖으로 나와서 돌아가는 길에 궁금한 사항을 전화로 다시 물어봤다. 이번에는 다른 분이 전화를 받았는데, 조금 전에 들은 내용과는 약간 다르게 설명을 한다 이어서 B부동산에도 들렸다. 여기서는 투자금액, 투자목적 등을 나에게 먼저 물어본다. 그리고 내가 관심 있어하는 상가를 솔직하게 권하고 싶지 않다고도 말한다. 계약을 하면 중개수수료를 받아서 좋지만 주요 고객층, 가격, 향후 전망 등을 고려할 때, 별로 투자가치가 없기 때문이라고 말한다. 그리고 설명해주는 내용이 일관성이 있고, 데이터, 사진, 그리고 타 지역 사례를 보여주면서 설명을 해주니 신뢰가 더 갔다. 이 두 부동산 상담 사례에서 잘못한 영업은 무엇이고 잘한 영업은 무엇인가? 우선 영업이란 무엇인가? 영업은 상품을 파는 게 아니다. 영업은 고객을 설득하는 것이다. 고객을 설득하면 상품은 저절로 팔리게 된다. 그럼 어떻게 해야 고객을 설득할 수 있을까? 첫째, 고객을 설득하려면 고객이 뭐를 원하는지를 알아내야 하고, 이를 위해 고객의 얘기를 경청하는 게 중요하다. A부동산처럼 영업하는 분이 자신이 하고 싶은 말만 하고, 고객의 의견을 듣지 않으면 고객의 욕구를 정확히 모르기 때문에 고객을 설득하기도 어렵다. 둘째, 고객을 설득하려면 영업