[강소기업이 경쟁력이다] (141) 코로나19 이후 비즈니스 모델을 혁신해야

코로나19가 가져다준 가장 큰 변화는 디지털 경제의 가속화이다. 그동안 천천히 진행되던 디지털 경제가 코로나19로 인해 우리 사회 전반이 비대면 온라인화로 빠르게 변해가고 있다. 따라서 이러한 변화에 맞추어 기업 비즈니스 모델도 당연히 새롭게 정립되어야 한다.

비즈니스 모델은 한 마디로 돈 버는 방법을 정립하는 것이다. 사업을 어떻게 해서 돈을 벌 것인가를 정의하는게 비즈니스 모델이다. 비즈니스모델 설정을 위해서는 시장의 흐름과 미래의 트렌드를 전망하고, 그 속에서 사업기회를 포착하는 것이다.

즉, 코로나19 이후 비대면 시장을 세분화해서 돈이 될만한 핵심고객이 누구인지를 찾아보고, 그 속에서 지금까지와는 다른 비즈니스의 대상인 목표타켓 고객층을 선정해야 한다. 그리고 그 핵심 타켓 고객층에게 경쟁사와는 다른 어떤 차별화된 고객가치를 제공해줄 건지를 정해야 한다.

또한 그 목표고객층을 대상으로한 비즈니스가 수익창출이 가능하겠는지를 따져봐야 한다. 사업은 돈을 벌기위해서 하는 것이기 때문에 매출만 일어나고 수익성이 없으면 그것은 사업이라고 말할 수 없다.

즉, “핵심고객에게 경쟁업체와 다른 차별화된 고객가치 제공을 통해 수익을 창출”하는 것, 이것이 바로 비즈니스 모델이다.

이제 고객은 비대면 서비스를 선호함으로 고객과의 접점 채널을 변경해서 새로운 가치와 서비스를 제안해야 한다.

예를들어 마켓컬리는 당일 새벽배송이라는 새로운 서비스를 제안하여 가치 전달의 채널을 변화시켰다. 그동안 신선식품은 눈으로 직접 확인하고 사야 하고, 신선식품의 특성상 짧은 유통기한으로 인한 물류비 상승으로 온라인 판매는 사실상 어려운 것으로 인식되어 왔다.

하지만 마켓컬리는 신선도의 우려를 불식시키는 새벽배송으로 구매력이 있는 강남의 주부층을 1차 목표타켓으로 경쟁사와 다른 차별화된 고객가치를 제안하여 결국 성공적인 비즈니스 모델을 만들어냈다.

과거 대형 아파트와 함께 대형 냉장고 수요가 크게 증가할때 강남 아파트 부유층 주부들을 타켓으로 김치냉장고를 이용한 별도의 김치보관이라는 차별화된 고객가치 제안으로 결국 김치냉장고 붐을 이루게 한 것과 유사한 전략이라고 볼 수 있다.

인스타그램, 유튜브도 새로운 플랫폼 비즈니스 모델이다. 그리고 그 비즈니스 모델 안에서 또다른 혁신적인 비즈니스 모델들이 만들어지고 있다. 박막례 할머니 같은 유튜버가 바로 그 주인공이다. 잠자고 있는 시간에도 24시간 광고수익이 생기는 그동안 상상하기 어려웠던 비즈니스가 만들어지고 있는 것이다.

한편, 비즈니스 모델을 성공시키려면 사업의 본질을 정확히 이해하는게 우선이다. 사업의 본질을 이해한다는 것은 자신이 하고자하는 업의 개념을 정확히 이해함을 의미한다. 시계를 패션사업이라고 정의하기도 하고, 백화점을 부동산업이라고 정의하기도 한다.

이러한 업의 개념 정의는 고객관점에서 사업에 대한 본질을 정확히 이해하고자 하는 것이다. 신라호텔은 숙박사업을 하는게 아니라 장치사업을 하는 회사로 정의할 수 있고, 삼성카드는 회원모집을 하는 사업이 아니고 채권관리가 핵심인 사업으로 정의할 수 있다. 자산 운용업이나 부동산업은 수수료를 받아서 수익을 내는 사업이 아니고, 고객에게 투자에 대한 기대감을 갖게하는 기대사업으로 재정의 할 수도 있다. 이렇게 정의하면 고객과의 관계성은 물론, 사업하는 방식이나 직원들의 일하는 태도가 완전히 달라지게 된다.

결론적으로 코로나19 이후 디지털 경제의 가속화와 함께 비대면 수요는 가파르게 증가할 것이다. 따라서 기존에 하고 있는 사업에 대한 업의 개념을 고객관점에서 재정의한 비즈니스 모델의 혁신없이는 기업 성장을 기대하기 어렵다. 즉, 새로운 환경 변화에 따른 위협이나 두려움을 기회로 바꾸기위한 과감한 시도가 절실히 필요한 시점이다. 코로나19를 작지만 강한 기업, 강소기업으로 가는 계기로 삼아야할 것이다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트/ 한국강소기업협회 상임부회장(경영학박사)