인터넷이 마케팅 혁명을 일으키고 있다. 인터넷 마케팅의 특성을 보면 상품기획은 고객과 메이커가 대등한 입장에서 상품개발을 하는 파트너쉽 마케팅 판매촉진 분야는 바이럴(Viral) 마케팅(바이러스가 번지듯이 인터넷 기능을 통해 웹 전달이나 구두 PR를 급속하게 확대하는 기법), 어필리에이티드(Affiliated) 마케팅(인터넷 기능을 이용한 제휴마케팅) 고객만족 분야는 퍼미션 마케팅(정보나 PR을 공유코자 하는 개인, 커뮤니티와 사전 양해된 정보제공이나 PR) 광고 분야에서는 배너(Banner) 광고, 텍스트(Text) 광고, 이메일 광고 등 아날로그적 시대에는 현실적으로 어려웠던 부분까지 아주 싼 비용으로 마케팅이 가능해졌다. 최근 클릭 앤 몰탈(Click & Mortal)이라는 기존의 오프라인 기능과 온라인 기능을 융합시킨 마케팅 기법이 유행하고 있다. 세계적인 다국적 소매 기업들이 이런 추세에 맞춰 전자시장(e-Marketplace)에서 각 사가 원하는 상품을 세계에서 가장 싸게 그리고 신속하게 구입할 수 있도록 서비스하고 있다. WWRE(World Wide Retail Exchange)라는 전자시장에는 로얄 아홀드, K-마트, 테스코, 쟈스코, JC 페니 등 수많은 세계적 기업이, GNX(Global Net Exchange)라는 전자시장에는 까르푸, 메트로, 다이에 등 역시 수많은 세계적 기업이 참가하고 있다. 그리고 e-비즈니스는 인터넷을 이용한 e-커머스만이 아니고, 휴대통신을 이용한 M-커머스, TV를 이용한 T-커머스까지 중소기업이 대응하기에는 너무나 시대가 빠르게 급변하고 있는지도 모른다. 중소기업의 한계와 장점 =중소기업의 국민경제 비중은 국민총생산의 50%, 전체 고용구성비 81.9%, 총기업체 구성비 99.7%라는 중요한 요인을 갖고 있으나 영세성 및 신용도 미약, 상품기획능력 및 마케팅 능력부족 시장정보부족 및 대응력 부족, 판매, 구매 등의 전략적 제휴능력 부족, 브랜드파워 및 인지도 부족, 품질관리능력및 시대변화 대응 부족 등 많은 한계성을 갖고 있다. 그러나 반대로 중소 기업이므로 해서 신속한 의사결정, 동기부여효과 극대화, 다품종 소량생산 대응가능, 전통 취미 아이디어 상품 개발 등의 장점을 갖고 있다. 인터넷 시대를 맞아 중소기업은 아날로그 시대보다 오히려 좋은 성과를 거둘 수 있게 됐다. 인터넷 시대 비즈니스 변화의 하나가 기업규모에 관계없이 경쟁이 가능해졌다는 점이다. 원투원 마케팅화 실현(개인별 가치나 니드에 대응하는 마케팅), 수주생산에 가까운 고객의 개성적 욕구 수용 가능(On Demand), 중간 기능이 생략되는 직거래화(Disintermediation) 등을 보면 고객중심주의적 마케팅으로의 변화만 시도한다면 중소기업의 성장 가능성은 충분하다고 본다. 단지 누가 고객과의 관계를 통합화와 제휴화(Value Network화)로 이끌어줄 것인가가 문제가 될 뿐이다. 중소기업 제품판매 증대를 위한 접목의 포인트 =우리는 자치단체나 공공기관이 운영하는 전국적인 중소기업 전시 판매장과 행사장 등을 자주 보게 된다. 그러나 내용의 실체를 들여다보면 재고의류 행사, 또는 해당업체의 홍보관 같은 것으로 주로 이용되고 진정한 의미에서 수많은 중소기업의 판로확보와 판매촉진이라는 기능을 찾아보기는 쉽지 않다는 것을 알게 된다. 어떻게 더 많은 중소기업이 참여하고 진정한 효과를 내기 위해 어떻게 할 것인가는 아날로그적 생각과 시스템만으로는 초기의 목적을 달성하기가 힘들 것으로 생각한다. 결국 시대와 환경변화에 대응하는 차원에서 인터넷 마케팅과 접목을 검토할 필요가 있다고 생각한다. 지방자치 단체 등이 그 지역 중소기업 제품 판매를 위한 쇼핑 포털사이트를 구축하고 이를 통해 중소기업별로 제휴 마케팅을 시도하는 것을 검토하여 볼 수 있다. 이 때 요점은 일반 인터넷 쇼핑몰처럼 상품 그 자체만의 정보를 제공하는 것보다 중소기업이 제휴선으로서 위치를 확실히 확보할 수 있도록 업체의 구체적인 내용이 상세하게 나타나야 한다. 또 고객과 함께 상품개발을 하는 파트너쉽 마케팅도 추진돼야 한다. 상품 카테고리별로 중소기업 각 사가 자신 있는 아이템을 선정하여 지방자치단체 등의 홍보 채널(기관지, 웹사이트, 관련 전문방송 등)을 이용하여 고객의 참여속에 원 투원 마케팅을 통한 신제품의 개발과 판매를 독려할 수 있을 것이다. 또한 중소기업의 광고,홍보를 위한 자치단체와의 네트워크 링크을 검토하여 볼 수 있을 것이다. 마지막으로 중소기업 상품의 인식확대를 위한 고객 커뮤니티의 개발 등을 들 수 있겠다. 시대변화에 대응하는 중소기업제품 판매확대를 위해 인터넷 마케팅 기법을 보다 더 적극적으로 이용할 필요가 있다. 김배한 < (주)프로데코 대표이사.(일본)쇼핑센터 경영사 >