"건기식 소비 연령대 점점 낮아져…오프라인서 젊은층 공략하겠다"

서훈교 대상웰라이프 대표

2017년 분사해 年40% 성장
'뉴케어' 앞세워 대상 효자로

돌봄식 유통 B2C로 확대
외형·수익성 '두 토끼' 잡아

中 이어 베트남·印尼도 조준

“헬스케어의 정의는 의료에서 건강 관리, 예방으로까지 확대되고 있습니다. 앞으로는 편의점에서도 당뇨식을 사 먹고자 하는 사람이 늘어날 겁니다.”

대상홀딩스의 자회사 대상웰라이프를 이끄는 서훈교 대표(사진)는 2일 한국경제신문과의 인터뷰에서 “케어푸드(영양 관리가 필요한 사람들을 위한 맞춤형 식품)의 성장은 일찌감치 예견된 미래”라며 이같이 말했다. 식품업계에서는 2021년 약 2조5000억원이던 케어푸드 시장 규모가 올해는 3조원을 뛰어넘을 것으로 예측하고 있다.

케어푸드, 초고속 성장

대상웰라이프는 대상에서 건강기능식품 사업을 담당하던 웰라이프사업부가 2017년 분사해 탄생한 회사다. 2018년 연매출 500억원이 채 되지 않았던 이 회사는 최근 5년간 연평균 40%의 매출 증가율을 나타내며 대상그룹의 ‘효자 자회사’로 자리매김했다.

2021년 매출 2009억원을 올린 데 이어 작년에는 2800억원에 달했을 것으로 추정된다. 매년 식품업계 평균(5%)보다 높은 6~8%대의 영업이익률을 나타낸다.

서 대표가 2021년 11월 대상웰라이프 최고경영자(CEO)가 된 직후 그의 과제는 이런 성장세를 유지하는 것이었다. 서 대표는 1999년 4월 대상팜스코에 입사해 대상F&F, 대상, 대상홀딩스 등을 거친 ‘대상맨’이다. 서 대표는 “특수용도 식품의 확장이란 과제를 해결하기 위해서는 기업·소비자 간 거래(B2C) 채널로 더욱 빨리 진출하는 것이 우선이라고 생각했다”고 회상했다.

서 대표는 케어푸드를 B2C로 판매해야 강력한 수요와 높은 수익성을 동시에 잡을 수 있다고 판단했다. 이에 따라 1995년 출시된 핵심 브랜드 ‘뉴케어’를 B2C 채널로 확장하는 것을 최우선 과제로 삼았다.

그는 “과거에는 케어푸드 시장이 형성돼 있지 않아 집에 당뇨 환자가 있으면 모든 가족 구성원이 당뇨식을 먹어야 하는 어려움이 있었다”며 “케어푸드가 보편화하면 환자들이 스스로 특수용도식품을 찾아 먹는 수요가 지금보다 훨씬 늘어날 것”이라고 말했다. 이어 “병원들을 대상으로 한 유통시장에선 보험수가를 감안해 제품 가격을 정해야 하는 한계가 있어 B2C 채널의 수익성이 더 높다”고 덧붙였다.

中 시장 공략 가속

지난 1년간 타깃 연령층인 중장년층을 겨냥해 홈쇼핑 공략에 집중했다면 이제는 오프라인 공략에 주력한다는 게 대상웰라이프의 전략이다. 서 대표는 “건강기능식품의 소비 연령이 점차 낮아지고 있어 올해는 편의점에 전용 제품을 유통할 것”이라며 “편의점은 출시 초기에 인지도를 확 올릴 수 있는 효과적 채널”이라고 말했다.

대상웰라이프는 현재 전체 매출의 70%를 B2C 부문에서 내고 있다. 당뇨환자식 매출은 작년 440억원에서 올해 600억원대로 증가할 것으로 전망된다.

해외시장도 주목 대상이다. 중국을 시작으로 베트남과 인도네시아에도 진출할 예정이다. 그는 “중국은 이미 고령사회에 진입했지만, 의료 체계가 부실해 재택 치료를 하고자 하는 소비자가 많다”며 “중국 제약사 시노팜과 업무협약을 체결하고 하이난성에 공장을 추가로 지어 생산능력을 확대하는 작업을 진행 중”이라고 밝혔다.

한경제 기자 hankyung@hankyung.com