[강소기업이 경쟁력이다](24) 강소기업이 되려면 틈새시장 공략과 차별화로 승부해야

중소기업이 강소기업이 되려면 틈새시장을 공략하고, 상품개발, 마케팅, 판매 등의 모든 경영활동을 철저하게 차별화하는게 필요하다.

남들이 노리지 않은 시장, 즉, 틈새시장은 반드시 존재한다. 중소기업이 열세를 극복하는 좋은 방법은 이러한 틈새시장을 찾아 공략하는 것이다.
예를들어 이익이 창출될 만큼의 구매력이 있고, 대기업이 무관심해서 지금은 시장 크기가 아주 작지만, 향후 성장 잠재력이 높은 시장이다.
틈새시장에서 경쟁우위를 만드는데 성공했다면 시장확대를 시도해야 한다. 그 시장확대는 사업의 범위를 확대하기보다는 글로벌 시장으로의 진출이 유리하다. 하지만 일반적으로는 기존사업과 전혀 연관성이 없는 사업영역으로 새롭게 진출하거나 자사의 역량이 부족한 영역으로 사업을 확대하다 실패하는 경우가 많다.

틈새시장에서 지속적으로 성장하기 위해서는 대기업의 진입을 방지할 차별적 요소가 확보되어야 한다. 틈새시장에서 만들어낸 차별적 요소를 지키기위해 중소기업은 대개 특허권 등을 통한 기술로 다른 기업의 진입을  막고자 하지만 기술만으로는 완벽한 장벽을 만들 수 없다. 대기업이 실행하기 힘든 고객 일대일 서비스 같은 차별화된 고객가치를 만드는 것이 필요하다.

또한 중소기업일수록 상품과 서비스, 마케팅, 판매채널을 대기업과 차별화해야 한다. 사람은 누구나 새로움에 대한 호기심이 있다.
따라서 기존에 사용하던 상품이나 서비스와 다른 것을 보게 되면 이용해보고 싶은 욕구를 갖게 된다. 이러한 욕구를 자극할 수 있는 차별화요소로 확실하게 이길 수 있는 곳에서만 싸우고 자원을 집중해야 한다. 그리고 나머지 분야는 필요하면 전략적 제휴나 아웃소싱을 함으로써 힘과 자원이 분산되지 않도록 해야 한다.

이순신 장군은 겨우 12척의 배와 120명의 군사로 사나운 물살이 소용돌이치는 명량해협의 울돌목으로 왜군을 유인하여 10배가 넘은 적선을 물리쳤다.
자신에게 유리한 틈새지역을 선정하여 상대가 힘을 발휘할 수 없도록 만드는 전략을 쓴 것이다. 또한 거북선, 판옥선, 총통 등 차별화된 무기와 세계 해군사의 전설로 불릴만한 정자진, 학익진 등의 차별화 전법으로 23전 23승의 승률을 올렸다.

끝으로 중소기업은 And가 아니라 Or이어야 한다. And는 나열이고 Or은 선택이다. 중소기업은 가능한한 나열식이 아니라 특정 틈새시장을 겨냥, 차별화된 전략으로 선택과 집중을 해야 경쟁력이 확보되고, 효율적 경영이 가능해져 강한 기업이 될 수 있다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트