[은행문 여는 금융NCS] 회원·매출 높이는 전략…손익분석 필수

(12) 신용카드 제휴 영업

"아무것도 안 하고 싶다", "나 이런 사람이야", "용감하게 다 담았다". TV 등을 통해 쉽게 볼 수 있는 신용카드 광고 문구들이다. 일상 속에서 우린 영화관 및 놀이동산, 커피숍 등에서의 할인은 물론 마일리지 적립, 캐시백 등 카드 사용에 따른 다양한 혜택을 접하고 있다. '신용카드의 기능'에서도 밝힌 바와 같이 국내 신용카드 시장은 카드 본연의 기능보다는 부가서비스 정도가 카드 선택 기준이 되고 있다.

카드 이용금액 증대의 핵심적인 요인도 이에 해당한다. 이러한 측면에서 제휴는 카드 모집 영업은 물론 고객의 다양한 서비스 욕구 충족을 위한 마케팅 활용의 일환으로 중요하다. 신용카드사는 회원 모집 활성화와 메인 카드화(주사용 카드)를 위해 제휴를 소홀히 할 수 없으며, 제휴활동을 통한 부가서비스 창출에 각고의 노력을 기울이고 있다.

신용카드 제휴의 현황

이승수 선임연구원 유비온 금융경제연구소

신용카드사는 고객에 대한 신용을 제공하는 금융회사이기 때문에 스스로 제공할 수 있는 서비스 및 마케팅 요소가 신용공여 기간, 금리 및 수수료 등으로 제한적이다. 그러나 서비스에 대한 고객 욕구는 카드사의 여신성 서비스 외에 물품 할인, 가맹점 우대, 항공권 제공, 포인트 적립 등 다양하게 나타난다. 이에 카드사는 이러한 부가 서비스를 제공할 수 있는 제3의 회사와 전략적 제휴를 통해 고객의 욕구를 충족시키게 되고 제휴 시장은 점점 과열되는 양상을 보여왔다.

그렇지만 제휴가 신용카드사의 수익과 매출 증대로 직결되는 것은 아니다. 과거 무분별한 제휴는 신용카드사 간의 과다 경쟁으로 이어졌고 이는 부실자산과 막대한 제휴비용 발생이라는 결과를 초래했다. 최근에는 제휴에 따른 철저한 손익분석을 통해 제한적인 제휴가 이뤄지고 있는 추세다.

제휴의 형태

신용카드사는 제3의 업체(제휴사)와의 전략적 제휴를 통해 고객에게 부가 서비스 제공의 수단을 확보하게 되는데, 제휴 방식에 따라 서비스 제휴와 포괄적 제휴 방식으로 구분된다.

제휴 모집의 성공요인

제휴 계약을 통해 카드사와 제휴사는 상호 간의 이익을 도모한다. 상호 간의 이해관계를 바탕으로 카드사는 회원 모집 활성화와 매출 증대를 꾀하며, 제휴사 역시 자사의 상품 및 서비스가 많이 이용돼 브랜드 가치가 제고되는 효과를 기대한다.

제휴처 제안시 필요한 마케팅 전략

제휴 관련 업무는 아래 그림과 같이 제휴처의 발굴, 제휴 영업, 제휴처 관리 등의 절차를 밟게 된다.

카드사의 위와 같은 목적 달성을 위한 제휴처가 정해졌다면, 제휴처 제안시 필요한 대표적인 마케팅 전략기법인 ‘STP 전략’에 대해 알아둘 필요가 있다.

시장세분화(Segmentation)는 전체 제품 시장을 특정 기준에 의해 구매 행동이 유사한 고객 집단으로 시장을 나누는 과정이다. 카드사 간의 경쟁이 치열하고 고객들의 욕구와 취향이 다양해짐에 따라 시장 세분화의 중요성은 증가하고 있다. 시장표적화(Targeting)는 전체 시장을 시장세분화 기준에 따라 분할하고, 분할된 여러 개의 세분 시장 가운데서 자사의 능력과 형편에 가장 적합한 세분시장을 집중적으로 공략하는 것을 말한다. 예를 들어 신입사원, 30~40대 남성층 등의 타깃층을 선정하고 맞춤형 카드를 개발한 이후 그에 맞는 모집전략(마케팅)을 하는 것이다. 포지셔닝(Positioning)은 소비자의 인식 속에 자사의 제품이 경제 제품보다 상대적으로 뛰어나다는 차별적 이미지를 자리매김하는 활동이다. 비교기준은 연회비, 용도, 혜택, 이미지 등의 카드상품 속성이다.