[저성장 파고를 넘어 도약하는 금융사] 맞춤 컨설팅으로 자산관리…자기자본 늘려 대형IB 도약

증권사

수수료 경쟁서 벗어나
PB서비스로 차별화나서

외국인 매수세가 거셌던 지난 2분기 증권사들의 순이익은 6년 만에 처음으로 1조원을 넘어섰다. 외국인이 주도한 상승세에 기관과 개인투자자들이 주식시장에 대거 뛰어들면서 증권사들이 주식중개수수료(브로커리지)로 짭짤한 수익을 거둬서다.

올 하반기엔 미국의 금리인상과 중국의 경기둔화 등 대외 불확실성이 확대되면서 상황이 다소 악화됐다. 증권사들은 차별화 전략에 눈을 돌리고 있다. 수수료 수익 중심의 사업구조를 바꾸고 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 새로운 모델을 갖추기 위해 고군분투 중이다.

○자산관리 ‘강자’ 노려

증권사들이 가장 역점을 두고 있는 것은 ‘자산관리 서비스 강화’다. 2000년대 초반부터 자산관리형 비즈니스에 관심을 뒀던 삼성증권은 세칭 ‘자산관리 명가’ 자리를 지키기 위해 올해 고객중심경영을 위한 ‘고객보호헌장’을 선포했다.

이 회사는 프라이빗뱅킹(PB)과 지점 등 영업조직의 평가보상제도를 고객수익률 중심으로 고쳐 ‘건전 매출’ 개념을 도입했다. 잦은 매매나 특정 자산에 대한 편중 투자로 인해 수익률이 떨어지면 담당 직원의 평가에서 제외하는 방식이다. 매월 고객중심경영 위원회를 열고 수익률 현황을 점검하기도 한다.

신한금융투자는 ‘자산관리를 잘하는 회사, 투자를 잘하는 회사’를 경영 최우선 목표로 뒀다. 직원들의 전문성 강화를 통해 고객의 자산 수익률을 높이는 데 중점을 두겠다는 설명이다. 신한금융투자도 고객의 총자산에 대해 매월, 분기, 연간 단위로 수익률을 평가해 직원들의 성과에 반영토록 한다.

대신증권도 ‘자산관리 명가’ 자리를 차지하기 위해 각종 제도를 마련하고 있다. ‘금융주치의’는 고객의 자산관리 서비스 만족도를 높이고자 고안한 제도다. 고객의 재무 현황을 분석하고 이들의 평생 ‘재무건강’을 담보할 수 있는 맞춤형 포트폴리오를 제시한다. 대신증권은 ‘금융주치의 MBA 제도’를 신설해 국내외 투자 외에 세무·부동산 등에 대한 컨설팅 능력도 높여 나가고 있다.

○대규모 증자로 몸집 키워

몸집을 키워 투자은행(IB)으로서의 역량을 높이기 위한 움직임도 눈에 띈다. 미래에셋증권은 지난달 100% 유상증자(1조원 규모)를 결정해 업계의 주목을 받았다.

이번 유상증자로 자기자본을 3조원대로 늘리면서 IB 업무를 강화할 것이란 전망이 나온다. 현행 자본시장법에 따라 대형 IB 역할을 할 수 있는 종합금융투자회사로 인가받으려면 자기자본 3조원 이상을 보유해야 하기 때문이다. 기업 신용공여와 프라임브로커리지 서비스(헤지펀드 전담중개업·PBS) 등에서 차별화가 가능할 것이란 게 전문가들 설명이다.

현재 자기자본 1위는 NH투자증권(4조4978억원)이고 KDB대우증권(4조3049억원)이 뒤를 잇고 있다. 유상증자를 마치면 미래에셋증권이 자기자본 3위 증권사로 올라선다.

메리츠종금증권도 2020년까지 대형 IB로 자리 잡는다는 목표로 지난 7월 약 4142억원의 유상증자를 실시했다. 이로써 자기자본 규모는 1조7000억원대로 커졌다. 2010년 3월 말 자기자본총액과 비교하면 5년 새 세 배 이상 커진 셈이다. 이 회사는 지난 6월 트레이딩 분야의 강점을 갖춘 아이엠투자증권을 합병한 바 있다. 메리츠종금증권은 매년 두 자릿수의 자기자본이익률(ROE)을 기록하는 만큼 2020년엔 대형 IB의 자기자본 요건인 3조원을 맞출 수 있을 것이란 게 업계 평가다.

심은지 기자 summit@hankyung.com