철저한 기술력과 디자인·시장분석이 세계 최고 제품으로 이끈다

Let's Master
핵심경영전략- 신사업개발 체크포인트

# 세계 최고의 제품을 지향한다

실리콘밸리의 성공한 IT 기업들은 세계 최고의 제품으로 시장을 선도한다. 애플은 휴대폰 시장에서 모토로라에 비해 50년, 삼성에 비해 10년 늦게 출발했지만 하드웨어와 소프트웨어를 조화시키는 탁월한 능력, 즉 철저한 기술과 콘텐츠의 접근성, 매력적인 디자인과 놀라운 사용자 편리성을 바탕으로 아이팟, 아이패드, 아이폰의 제품시리즈로 세계시장을 리드하고 있다.

각 분야에서 세계 최고를 지향하는 인텔, 구글, IBM, 유튜브, 페이스북도 이 같은 전략을 구사한다. 만약 사업화 아이디어 단계에 있다면 상품화 가능성과 경쟁우위가 가능한 품질 수준 달성 여부를 검토해야 한다. 같은 업종군에서 공통적인 표준제품이 존재하고 있는지도 살펴봐야 한다. 특허 및 실용신안 등의 산업재산권 획득-보유 여부도 기술성 분석에서 검토 대상이다.

다른 기업의 실질적 독점 여부, 비필수품이거나 사치품은 아닌지, 정부의 인·허가에 의해 실제 신사업이 제한되지는 않는지도 이 단계에서 살펴봐야 할 포인트다.

# 시장을 확실히 분석한다

신사업의 시장 규모가 크고 고객 수가 증가한다면 매력적인 사업이 될 가능성이 크다. 하지만 시장이 크다고 무조건 좋은 사업이라고 말할 수는 없다. 시장이 큰 만큼 경쟁자도 많을 것이기 때문이다. 경쟁에서 이기기 위해서는 그만큼의 조직 규모와 자본이 뒤따라야 한다.

경쟁자가 많을 경우 자신만의 강점으로 공략할 수 있는 틈새시장을 찾는 것도 방법이다. 시장 규모를 산출할 때는 상품별 혹은 고객별로, 국내 또는 수출시장으로 구분해서 접근해야 한다. 세분할수록 사업 성공률도 높아진다. 현재의 고객뿐만 아니라 미래의 잠재고객 증가 여부에 대해서도 파악해야 한다.

예를 들어 스마트폰 애플리케이션 사업을 고려한다면 먼저 <그림1>과 같이 스마트폰 운영체제 변화 추이를 알고 그에 맞게 기술 개발의 비중을 고려해야 한다. 더 나아가 미국 시장에 진출하고자 한다면 미국의 카테고리별 등록 애플리케이션의 시장 동향을 알고 전략적으로 접근해야 한다. 이때 경쟁자의 시장점유율 및 지역별 분포 상황, 경쟁상품과 비교했을 때 품질과 가격 관계 등도 함께 검토해야 한다.

# 결국은 수익이 발생해야 한다

시장이 크고 매출이 많이 발생한다고 하더라도 이익이 나지 않는다면 사업을 지속할 수 없다. 수익성 분석에서는 먼저 원재료에 대한 검토가 필요하다. 원자재 가격이 상승하고 물가가 올라가는 시기에는 원재료 구입비용이 상당한 부담을 준다. 특히 인플레이션 시기에는 이러한 상황에 주의해야 한다. 원재료의 부담은 곧바로 상품의 가격전략에 영향을 미치게 되고, 고객 구매 여부에 결정적인 영향을 준다.

<그림2>는 필자가 최근 ‘먹는 샘물 신규사업 타당성 분석’을 위해 4개 기업의 2012년 손익계산서를 검토한 사례다.

위 <그림2>에서 보면 제조원가가 75% 이상인 B, C 기업은 당기순손실을, 60% 미만인 A, D기업은 당기순이익을 나타냈다. 제조원가 관리가 기업의 수익성에 얼마나 큰 영향을 미치고 있는지를 알려주는 사례다.

원재료 구입의 용이성 여부도 관건이다. 계절에 따른 생산품 변동, 수출·입 여건의 변화, 농임축수산물의 수급 변동, 구매처의 변동요인 등이 그것이다. 제품의 생산이나 유통, 서비스에 필요한 인력 공급이 용이한지도 검토해야 한다. 아울러 적정한 비용으로 생산 및 유통, 서비스를 구현할 수 있어야 한다. 생산 공정, 유통 및 서비스의 절차가 복잡하지 않고 효율적이어야 한다. 한번 구현된 생산 및 유통공정이나 서비스 절차는 일정기간 지속적으로 유지되기 때문이다. 복잡하거나 비효율적인 요소는 추가비용을 발생시켜 수익성에 부정적인 영향을 미치게 된다.

# 사업의 안정성 확보는 중요하다

사업이 지속가능하려면 안정성 확보가 우선이다. 사업 방해 요소가 무엇인지 예측하고, 그것을 극복할 수 있는지를 검토해야 한다. 수요의 변동성에 대한 파악도 필요하다. 계절에 따라 더운 여름과 추운 겨울 고객의 증감을 알아봐야 한다. 정책적 변동성도 고려사항이다. 경제 순환과정에서 불황 적응력이 어느 정도인지도 고려 대상이다.

재고 상품이 있는 사업은 평균재고수준과 재고상품의 회전율을 따져봐야 한다. 신규투자의 경우는 적정한 규모의 투자 여력이 있는지, 손익분기점에 다다를 때까지 운전자금을 보유하고 있는지를 체크해봐야 한다. 아울러 경영자의 자기관리 능력과 마케팅, 인사조직, 회계 등 경영관리 능력은 사업타당성에 있어 근본적인 문제다.

최중석 < 숭의여대 경영학과 교수 >