신한생명의 대표 설계사는 모명서 인천 백송지점 재무설계사(FC·48)다. 지난 3월 경기도 용인 신한은행연수원에서 열린 신한생명 영업대상 시상식에서 영예의 대상을 차지했다.

모 설계사는 무역회사에서 근무하다 1993년 친구의 권유로 신한생명에서 보험영업을 시작했다. 올해로 보험영업 19년차다. 2000년과 2009년 보험왕을 차지했다. 하지만 이보다 돋보이는 기록은 2000년 이후 매년 빠짐없이 영업대상 본상(동상 이상) 시상대에 올랐다는 것이다.

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모 설계사는 지난해 1년 동안 555건의 신계약을 체결했다. 혼자 월납 초회보험료만 1억5000만원의 실적을 냈다. 보험계약의 효율성 지표인 13회차 유지율도 99%에 달한다. 영업활동의 양적·질적인 부문에서 모두 우수한 평가를 받고 있다는 게 회사 측의 설명이다.

올해 시상식에서 모 설계사는 특별한 영예를 또 누렸다. 그동안의 공적을 인정받아 명예임원 자격인 명예상무로 위촉된 것이다. 그는 성공 비결로 365일 쉬지 않는 열정과 성실함을 꼽는다. 고객과의 신뢰를 두텁게 하고 세대별 종합 재무설계를 위해 ‘Family(세대) 마케팅’을 추진했다.

세대 마케팅은 고객의 행복 보장을 위해 부모뿐만 아니라 자녀까지 모든 가족 구성원에 대한 보장 분석을 통해 세대별 종합보장을 설계하는 영업기법이다. 재무설계 능력은 물론 고객과의 신뢰가 전제돼야 가능한 영업방식이다.

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대부분의 설계사가 개인에 대한 보험컨설팅 중심으로 영업활동을 벌였지만 모 설계사는 세대 마케팅에 집중했다. 고객의 행복을 위해선 가족 모두에 대한 보장설계가 마련돼야 한다는 평소 신념에 따른 것이다. 이를 통해 세대당 평균 8~10건의 계약을 체결할 수 있었다. 자영업자나 맞벌이 부부에게는 종신보험과 연금보험 위주로 소개하고 있다.

모 설계사는 “고객의 신뢰가 영업의 성공 비결”이라며 “700명이 넘는 고객의 경조사를 챙기는 것은 물론 매일 7~8명의 고객을 방문하는 게 목표”라고 말했다.

그는 1년에 모든 계약자를 3회 이상 찾고 있으며 명절 때마다 직접 방문해 인사하고 있다. 고객들로부터 ‘한결같은 보험인, 발로 뛰는 영업인’으로 인정받는 배경이다.

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그는 또 영업활동의 70% 이상을 기존 고객과 평소 영업활동에 도움을 주는 지인 관리에 집중한다. 이에 따라 고객이 다른 고객을 소개해주는 ‘꼬리에 꼬리를 무는 소개 영업’으로 많은 성과를 거두고 있다.

모 설계사의 일과는 어떨까. 그는 10여년간 항상 오전 8시 전에 출근해 하루를 준비한다. 아무리 늦어도 반드시 지점에 복귀해 그날의 일과를 정리한다.

모 설계사는 수상 소감에서 “이 자리에 오를 수 있었던 것은 노하우가 아닌 열정과 노력 덕분이었다”며 “짧은 기간 이뤄낸 반짝 성과가 아니라 365일 쉬지 않고 노력한 땀과 정성의 결과란 점이 자랑스럽다”고 말했다. 이어 그는 “고객을 내 가족과 같이 생각하고 보험상품을 팔기보다는 자신의 신용과 신뢰를 판다는 생각으로 고객 만족을 위해 활동하면 누구든 성공할 수 있다”고 강조했다.

조재길 기자 road@hankyung.com