[IGM과 함께하는 경영노트] "왜 안경은 온라인서 안 팔지?" 新사업 발굴한 英글래시즈 다이렉트

사과가 바닥으로 떨어지는 지극히 일상적인 현상을 보고 ‘왜’라는 질문을 던져 만유인력의 법칙을 발견한 뉴턴. 이 ‘왜’라는 질문은 지금도 혁신적 발견의 시작이 된다. 뉴턴의 나라, 영국에 사는 대학생 제임스 머레이도 이 ‘왜’라는 질문으로 영국 최대 온라인 안경 소매업체 글래시즈 다이렉트(Glasses Direct)를 시작했다.

안경을 사려던 제임스는 문득 ‘왜 안경은 인터넷에서 팔지 않지?’라는 의문을 갖는다. 2000년대 초 영국에는 온라인 쇼핑 열풍이 불고 있었다. 그런데 이상하게도 안경은 없었다. 평소 사업 아이템을 찾고 있던 제임스는 기회라고 생각했다. 시력검사 결과만 있으면 시중가의 10분의 1 가격으로 안경을 살 수 있는 ‘글래시즈 다이렉트’는 그렇게 시작됐다.

사업을 시작하자마자 제임스는 첫 번째 난관에 부딪쳤다. 안경을 직접 써보고 구매하는 고객의 구매 패턴이 장벽이었다.

‘어떤 안경이 어울리는지’ 고객이 직접 확인해볼 수 있는 방법이 필요했다. 글래시즈 다이렉트는 직접 써보지 않고도 어떤 안경이 어울리는지 매칭해 볼 수 있는 커스텀아이즈(CustomEyes) 소프트웨어를 개발해 이 문제를 해결했다. 사이트에 사진을 업로드하고 안경의 이미지를 얼굴에 맞춰보도록 했다.

두 번째 난관은 오프라인 안경점과의 충돌이었다. 일례로 큰 위협을 느낀 거대 오프라인 안경점 스펙세이버즈(Specsavers)가 제조업자들을 압박하고 법적으로 소송을 거는 방법으로 글래시즈 다이렉트를 방해하기 시작했다.

제임스는 여론을 등에 업었다. 글래시즈 다이렉트는 합리적 가격에 질 좋은 안경을 판매하는 착한 기업이라는 점을 적극 홍보했다. 반대로 스펙세이버즈는 자기 밥그릇이나 지키려는 탐욕스런 강자로 만들었다. 상대방 변호사가 보낸 고소장을 홈페이지에 올리는 것부터 시작했다. 이어 아르바이트생을 고용해 시내 한 복판에서 작고 불쌍한 이미지의 ‘양’ 복장을 하고 전단지를 나눠주게 했다. 전단지에는 글래시즈 다이렉트가 얼마나 저렴한지, 그리고 기존 오프라인 업체들이 얼마나 폭리를 취하고 있는지를 상세하게 담았다.

그러자 자신의 이익만을 챙기는 강자에 대한 비난 여론이 일어났고, 결국 스펙세이버즈는 압박을 중단할 수밖에 없었다. 이 사건으로 글래시즈 다이렉트의 인지도는 더 올라갔고, 착한 가격으로 소비자를 돕는 기업이라는 좋은 이미지를 얻었다. 매출이 늘어난 것은 당연지사.

합리적인 가격과 안경 매칭 시스템, 그리고 착한 기업 이미지로 무장한 글래시즈 다이렉트는 성장을 거듭했다. 2009년에는 매출이 600만달러를 넘어섰다.

어려움을 정면 돌파하고 사업을 일궈낸 젊은 사업가에게 멈춤이란 없는 걸까? 제임스 머레이는 2010년 보청기 온라인 쇼핑몰, 히어링 다이렉트(Hearing Direct)를 시작했다. 사업 모델은 똑같다. ‘왜 보청기는 온라인으로 판매하지 않지?’라는 질문에서 시작해 기존 보청기 가격의 10분의 1 가격으로 판매하고 있다.

아직2년이 채 안 됐지만 지난해 영국 100대 벤처기업에 선정될 정도로 반향을 일으키고 있다. 새로운 사업 기회를 찾고있다면, 먼저 ‘왜’라는 질문을 던져 보는 것은 어떨까?

IGM 세계경영연구원 조미나 상무 / 정현진 연구원

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