[한경자영업 희망콜센터] 사진관 매출 향상을 위한 방안은

입력2011.10.23 15:28 수정2011.10.23 15:28

‘아기성장앨범 ’ 상품 보완 … 예비엄마 공략해야
동영상·액자 등 구성물 다양화 산부인과·예식장·뷔페서 홍보

Q 서울 홍은동 백련사거리에서 66㎡(20평) 규모의 사진관을 운영하고 있는 김홍주(38)입니다. 결혼 후 전업주부로 살림만 해오다 대학에서 공부한 사진학과 전공을 살려 2년 전부터 사진관을 운영하고 있습니다.

매장 인근에 초·중·고교와 대학 등이 있어 잠재수요가 충분하다고 판단해 시작했지만, 기대만큼 매출이 나오지 않아 고민입니다. 지금은 학생들을 대상으로 한 증명사진과 가족사진 촬영에 초점을 맞춰 영업 중입니다.

사진관 영업을 위한 기술적인 부분은 자신이 있지만, 아무래도 매출 증대를 위한 마케팅 전략 수립이나 영업 및 고객관리 부분에 대한 경험이 부족해 고민입니다. 현 시점에서 효과적인 마케팅 방법과 고객관리 기법 등을 알고 싶습니다.

동영상·액자 등 구성물 다양화 산부인과·예식장·뷔페서 홍보

A) 백련사거리는 도심과 외곽을 연결하는 교통 요지로 연희동 상권과 함께 서울 서북권의 대표적인 상권입니다. 대로변으로는 오피스빌딩과 병원 등 집객시설이 많아 유동인구의 통행이 빈번한 지역입니다. 동신병원 앞 상권은 직장인 등을 대상으로 한식당과 프랜차이즈 음식점 영업이 활발해 동종 매장의 진입이 점진적으로 늘어나고 있는 곳입니다. 주변에는 학교 시설이 밀집해 게임장, 문구점, 학원가의 상권이 활성화 돼 있습니다.

최근 사진관의 일반적인 트렌드는 전문성과 고급화입니다. 의뢰인의 사진관은 뚜렷한 상품 컨셉트가 돋보이지 않는 것이 문제입니다. 요즘에는 예비 임산부를 대상으로 만삭, 출산, 50일, 100일, 200일, 돌 사진을 앨범으로 엮는 성장앨범이 주요 트렌드로 자리매김한 지 오래이며 업체 간 경쟁도 치열합니다.

먼저 새로운 상품 구성과 세트장 정비를 통해 동영상, 앨범, 액자, 조형물 등 다양한 형태의 세트 상품을 선보여야 합니다. 새로운 세트 상품을 구성할 때는 다른 경쟁업소와 동일하게 할 필요는 없으나 요즘 베이비 사진의 트렌드가 동영상을 포함하고 있어 이들 상품 구성은 필수적입니다. 새로운 세트장 구성을 위해서는 내부 인테리어의 개선이 선행돼야 합니다. 기존의 가족사진 촬영공간을 축소해 아기사진을 연출할 수 있는 공간
으로 꾸민다면 공간 활용의 효율성과 기능성을 높일 수 있을 것입니다.

베이비 시장의 신규 고객을 유치하기 위한 홍보방안도 필요합니다. 출산을 앞둔 산모나 미출산 부부가 자주 방문하게 되는 산부인과와 예식장, 호텔 뷔페 식당 등에 홍보용 액자를 비치해 예비부부나 예비 아빠·엄마의 호기심을 자극해 신규 내방률을 높이는 효과를 기대할 수 있을 것입니다.

효과적인 영업을 위해서는 상담 카탈로그를 제작해 안내할 수 있는 매뉴얼 개발이 필요합니다. 기존에는 상품을 설명할 때 기본 샘플 앨범과 전시액자를 도구로 사용했지만, 고객은 사이즈와 규격에 대해 무감각하고 다른 상품과의 비교평가가 어려워 결국 가격에 맞추는 상품 주문으로 이어지게 됩니다. 고객이 모든 상품을 비교하고 상품을 고른다면 좀 더 효율적이고 고객의 눈높이에 맞는 상담으로 이어질 수 있을 것입니다.

신규 고객을 단골손님으로 유도하기 위해서는 상담일지 작성이 중요합니다. 신규 고객과 상담할 때 적어도 명함이나 연락처 등을 확보하는 노력이 필요합니다. 상담효과를 극대화하기 위해 파티션을 이용한 공간 분리를 권합니다. 기존에는 상담실이 분리되지 않아 상담 중에 손님이 들어오면 얘기가 끊기게 되는 단점이 있었습니다. 점주도 고객에게 상품을 권유하는 타이밍을 놓쳐 자칫 소홀한 상담이라는 인상을 줄 수 있습니다. 고객 중심의 상담 공간을 구성, 벽걸이TV를 통해 샘플 동영상과 실제 촬영장면을 담은 동영상을 보여줌으로써 고객에게 상품에 대한 호기심을 자극하는 것도 좋은 방법입니다.

매출 향상을 위한 마케팅 방안으로 홍보용 홈페이지도 유용합니다. 고객 입장에서는 해당 사진관에서 제공하는 상품구성과 컨셉트를 비교한 다음에 방문하기 때문에 홈페이지를 통한 상품안내가 매장 방문으로 연결하는 데 결정적인 비중을 차지합니다. 인근 지역 웨딩업체에 명함 및 홍보용 선물을 비치하고 출산준비물 업체와 산후조리원에도 홍보 전단과 기념품을 제공해 신규 고객을 확보하는 것도 도움이 될 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com도움말=최정환 창업연구소장
☎자영업희망콜센터 (02)360-4004

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