[1등 점포] 코오롱FnC '헤드' 청주점‥판촉용 양말만 月 1000켤레…고정고객 만들어 입지 극복

코오롱FnC의 스포츠 브랜드 '헤드' 청주점은 2004년 충북 청주 성안길에 문을 열었다. 1㎞ 구간에 300여개 점포가 늘어서 있는 곳이다.

보통 패션 매장은 당시 트렌드와 브랜드 인지도로 매출이 좌우되지만 처음 헤드 매장을 열었을 땐 브랜드 자체가 최고 위기인 시기였다. 하지만 성보영 점주는 끊임없는 판촉 아이디어로 브랜드 인지도를 높여 개점 한 달 만에 열 손가락 안에 꼽히는 매장으로 끌어올렸다. 이제는 본사에서도 그의 아이디어를 벤치마킹한다.

헤드 청주점에는 평일 평균 100여명，주말에는 200여명이 찾는다. 지난해 매출은 전국 132개 헤드 매장 가운데 가장 많은 17억원대.롯데백화점 소공동 본점에 신발과 의류 매장이 들어와 있지만,이들 두 곳을 합치더라도 청주점이 앞선다.

성 점주는 우선 고정고객 확보에 주력했다. 제품을 구입하지 않더라도 매장에 들어온 사람은 고객카드를 작성토록 하고,양말 등의 사은품을 제공했다. 이를 위해 본사에서 구입하는 헤드 양말만 한 달 평균 1000켤레에 이른다. 이렇게 확보한 고객 수는 현재 1만6540명.성 점주는 "신제품 정보 등을 제공하는 문자만 한 달에 7000여건 보내는데 보통 18~25% 정도는 티셔츠 한 장이라도 사 간다"고 전했다.

지금 매장은 성안길의 외곽에 위치해 중심부 유동인구의 3분의 1 수준도 안되는 편이지만,성 점주는 매장 밖으로 고객을 찾아 나서는 밀착 영업을 통해 입지적 한계를 극복했다. 제품 브로셔를 300~400개 제작해 주변 관공서,사무실,학교,스포츠 동호회 등에 배포하고,성안길 곳곳에 현수막을 달아놓고 브랜드를 노출시켰다. '영업맨'으로 뛰면서 공무원 복지카드 사용처로 만들고,매년 2월 말께는 기업체 체육대회 단체티를 주문받아 매출을 올리고 있다. 지금은 단체고객 매출이 전체의 20%를 넘는다.

또 남성 점원이 대부분인 인근 스포츠 브랜드 매장과 달리 핫팬츠에 스포츠 폴로티,알록달록한 운동화 등으로 발랄한 스포츠룩을 연출한 여점원들도 눈길을 끈다. 성 점주는 "월드컵 시즌을 앞두고 활기찬 응원 분위기를 연출했다"며 "시즌별 눈길을 끄는 유니폼 전략으로 매장을 찾는 고객들의 분위기를 북돋워 구매로 쉽게 이어지도록 했다"고 설명했다.

청주=안상미 기자 saramin@hankyung.com