교보생명ㆍ현대해상, 삼성계열 맞서 연합전선

이달부터 막이 오른 생명보험과 손해보험의 교차판매와 관련,보험사들이 치열한 '합종연횡'에 나서고 있다. 보험사 간 제휴를 통한 파트너 결정이 교차판매 시장을 좌우할 핵심 요소로 떠오르고 있기 때문이다. 설계사들도 다른 권역의 설계사 자격증을 취득하는 등 교차판매 준비작업에 박차를 가하고 있다.

하지만 보험사 간 실제 제휴는 수수료 협의 등으로 9월 중순 이후로 늦춰지고 있다. 일부 보험사는 교차판매에 소극적으로 돌아섰다. 설계사들도 수당 체제 등을 살펴보면서 보험사를 고르겠다는 반응이어서 실제 교차판매가 본격화되려면 상당한 시일이 걸릴 전망이다.

◆보험사 제휴는 9월 말께 본격화

보험사들은 교차판매를 위해 타 권역 보험사와 배타적 업무제휴를 맺을 수 있다. '교차판매 모범규준'에선 설계사가 보험사 1곳을 자율적으로 선택하도록 했지만 보험사끼리 전산 인프라,설계사 교육 등 시스템을 공유하지 않으면 영업지원을 받기 어려워 설계사는 현실적으로 소속사가 제휴하는 보험사를 고를 수밖에 없다.

업계의 한 관계자는 "자율에 맡긴다고는 하지만 회사끼리 제휴하면 설계사가 이를 받아들일 수밖에 없을 것"이라고 말했다. 회사 간 제휴가 교차판매의 판도를 가를 핵심 요인으로 떠오른 셈이다.

생보 빅3(삼성생명 교보생명 대한생명)와 손보 빅5(삼성화재 현대해상 동부화재 LIG손보 메리츠화재)등 대형사가 이 같은 제휴에도 앞서나가고 있다. 설계사들이 대형사를 선호하기 때문에 제휴도 이들 사이에서 활발히 이뤄지는 것.

삼성생명은 삼성화재와 함께 동부화재，LIG손보를 파트너로 골랐다. 대한생명은 계열사인 한화손보，제일화재 외에 삼성화재 현대해상 동부화재와 손을 잡았고 교보생명은 현대해상，LIG손보，메리츠화재와 제휴했다.

돋보이는 현상은 생보ㆍ손보 업계 1위인 삼성계열에 맞서 업계 2위권인 교보생명과 현대해상이 연합전선을 구축했다는 점이다. 대한생명과 동부화재，LIG손보 등은 각각 삼성계열과 제휴한 반면 교보와 현대해상은 삼성과 제휴하지 않기로 했다. 교보와 현대해상 관계자들은 "삼성생명 삼성화재는 서로를 집중 지원할 가능성이 크다"며 "이들과 제휴해 들러리를 서기보다는 정면 대결하겠다"는 태도를 보이고 있다. 메리츠화재도 대형사 중엔 교보생명과만 손을 잡았다.

알리안츠생명 ING생명 등 외국계 생보사도 주로 손보 '빅5'와 제휴한다. 이처럼 제휴가 대형사，계열사 위주로 진행되면서 중소형사들이 소외되는 현상이 나타나고 있다. 다만 보험사 간 제휴는 판매수수료 산정 등 기술적 문제로 9월 중순 이후 본격화될 전망이다. 일부 보험사의 경우 교차판매에 소극적인 태도를 보이고 있다. 한 생보사 관계자는 "실제 손보사를 접촉해본 결과 자기영역을 지키겠다는 의지가 확고해 실제 교차판매가 얼마나 도움이 될지 모르겠다"며 "보험사들의 열의가 초반보다 크게 식었다"고 말했다.

◆설계사 4분의1 "교차판매 준비 완료"

설계사 확보를 위한 보험사 간 경쟁도 치열해 스카우트전도 물밑에서 활발히 벌어지고 있다. 보험 영업의 핵심인 설계사를 얼마나 많이 확보하느냐가 교차판매의 관건이기 때문이다. 다만 설계사들의 교차판매 준비 움직임은 예상보다는 활발하지 않다. 보험사 선택을 늦추고 있는 것이다.

모 생명보험 설계사는 "수수료 체계나 계약조건은 9월이 되면 어느 정도 파악이 될 것"이라며 "선택을 한번 잘못하면 돌이키는데 많은 시간이 걸리기 때문에 서두를 필요가 없다"고 말했다. 시간이 흐를수록 수당 선지급 등 설계사에게 유리한 수당 체계를 제시하는 곳이 많아질 것이란 얘기다. 설계사는 다른 권역의 1개사와만 계약할 수 있다.

8월 말 현재 교차판매에 나설 준비가 된 설계사는 전체 21만명 중 4분의 1가량인 5만6000여명이다. 권역을 넘어 판매하려면 생보는 손보설계사 시험，손보는 생보설계사 시험을 봐야하는데 손보 자격시험을 본 생보설계사는 5만5900명으로 이 중 75%인 4만2000여명이 합격했다. 또 생보 설계사 시험을 본 손보설계사는 2만6552명으로 이 중 53%인 1만4088명이 시험을 통과했다.

생보사 관계자는 "생보설계사는 고객에게 쉽게 다가갈 수 있는 자동차보험을 마케팅에 활용하기 위해 적극적인 반면 손보설계사는 변액보험 등 복잡한 생보 상품에 부담을 느끼는 것 같다"고 설명했다.

김현석 기자 realist@hankyung.com