고정관념의 虛를 찌르고… 때론 패 공개해 압박하라

비즈니스위크 소개

'상대방의 눈동자 움직임 하나라도 놓치지 마라''고정관념을 역이용해 허점을 찔러라…'.

판돈을 따 내기 위해 치열한 두뇌 싸움을 펼치는 포커와 사업상 유리한 고지를 차지하려고 끝없이 경쟁자들과 협상을 벌이는 비즈니스계는 서로 매우 닮아 있다.

미국 시사주간지 비즈니스위크 인터넷판은 다음 달 2일 라스베이거스에서 열리는 세계 최대 포커 대회인 '제39회 포커 월드시리즈'를 앞두고 프로 포커 선수들이 추천하는 '포커에서 배우는 비즈니스 협상의 8가지 기술'을 24일 소개했다.

포커 고수들이 첫손으로 꼽은 비즈니스 협상 승리의 비결은 바로 상대방이 무의식적으로 전달하는 갖가지 단편적 정보에 집중해야 한다는 것이다.

비즈니스위크는 "포커 달인들은 처음 보는 사람과 단 30분 동안만 같이 포커를 쳐 봐도 그 사람의 성격과 스타일에 대해 십중팔구 꿰뚫어 볼 수 있다"며 "상대의 손짓과 표정,옷매무새 가다듬는 모습 등 사소한 몸짓 언어를 해석하면서 때론 협상의 성패를 좌우할 큰 정보를 얻어 낸다"고 밝혔다.

'정직함이 최상의 무기'일 때도 있다.

1998년 포커 월드시리즈에서 우승했던 포커 선수 대니얼 니그레아누는 "포커에서는 자기가 가진 패를 감추기 위해 일부러 속임수를 쓰는 경우가 대부분이지만 가끔 과감하게 패를 공개해 상대방을 압도하는 방법이 유용하기도 하다"며 "협상에서 얻어 내고자 하는 가치를 과장 없이 정확히 알리면 협상의 효과가 더욱 커질 수 있을 것"이라고 전했다.

상대가 갖고 있는 고정관념을 거꾸로 이용해 원하는 협상 성과를 얻어 내는 방법도 중요한 기술이다.

포커 선수인 바네사 루소는 "남자 포커 선수들이 대개 '여성은 위험을 부담하기 싫어한다'는 고정관념을 갖고 여자 선수와 시합할 때 방심하는 경향이 있다"며 "이 허점을 노려 판을 한 번에 뒤집을 만한 큰 패를 던지면 상대가 놀라 넋을 잃어 버리는 경우가 많다"고 말했다.

루소는 "비즈니스 협상 테이블에서 상대적 약자로 비치는 여성들이 결정적인 순간에 자신의 의견을 공격적으로 펼친다면 협상 분위기를 반전시킬 수 있을 것"이라고 덧붙였다.

포커와 비즈니스 협상 모두 혼자서만은 절대 진행될 수 없다는 점도 반드시 기억해 둬야 할 사항이다.

포커 선수 채드 브라운은 "승패 여부를 떠나 다른 사람들과 어울려 게임을 즐기는 게 포커의 본래 목적이기 때문에 시합 전 게임에 대한 상대의 흥미를 먼저 이끌어 내야 한다"며 "비즈니스 협상에서도 일차적으로 중요한 건 협상 참여의 당위성을 상대방에게 충분히 인지시키는 것"이라고 말했다.

이미아 기자 mia@hankyung.com