[BizⓝCEO] "도전하라! 현실이 되리니"…성공을 위한 4가지 경영전술

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'현대 경영학의 창시자'로 불리는 세계적 석학 '피터 드러커'(Peter Ferdinand Drucker)는 중소기업이 대기업과의 전쟁에서 사용할 수 있는 경영전술이 네 가지가 있다고 말한다.

첫째는 전면전，둘째는 유인(誘引)전，셋째는 틈새전，넷째는 고객창조전이다.

이 네 가지 전술 중 가장 먼저 사용할 수 있는 것은 틈새전이다.

대기업은 틈새시장마저 공략하려다 거대한 몸집 때문에 옴짝달싹할 수 없이 끼어버릴 수 있다.

이런 약점을 틈타 첨단기술을 가진 소규모 기업이 틈새 깊숙이 들어가 대박을 터뜨리곤 한다.

다음 전술은 유인전으로 이는 중소기업이 혼자의 힘만으로 시장을 형성하기 어려울 때 쓰는 것이다.

대기업을 끌어들여 광고 등을 통해 시장이 형성되면 중소기업은 차별화정책으로 자기시장을 충분히 확보하는 것을 말한다.

유인전 다음으로는 고객창조전이 있다.

고객창조전이란 고객의 다양한 니즈를 충족시켜주는 전술로 중소기업은 대기업에 비해 소수의 고객들이 원하는 옵션도 수용할 수 있는 장점을 갖고 있다.

아무리 뛰어난 중소기업일지라도 거대기업과 전면전을 벌이는 것은 힘겨울 수밖에 없다.

이 네 가지 전술에 앞서 꼭 필요한 것은 기술 혁신이다.

최근 들어 자체적으로 연구소를 설립해 기술개발에 나서는 CEO도 많아졌지만，대부분의 중소기업은 장기적인 안목에서 혁신적인 R&D(연구개발) 사업을 추진하기보다는 눈앞의 수익만을 염두에 둔 결정을 내리는 데 급급하다.

대기업에 비해 낮은 지명도와 처우 때문에 이공계 전문 인력을 구하는 데 어려움이 많기 때문이다.

환경변화로 인한 사업위기 또한 언제든지 다가올 수 있음을 예상해야 한다.

가까운 미래에 요구되는 기술의 사전분석과 적절한 R&D 투자는 궁극적으로 기업의 큰 버팀목이 될 수 있다.

빠른 시장의 변화，치열해지는 경쟁，고객 니즈의 다양화로 기업들은 갈수록 어려움을 겪고 있다.

이에 대응하기 위해서는 새로운 변화를 제대로 짚어내야 하며 환경 변화에 맞는 운영방식 도입과 유지가 필수적이다.

중소기업의 혁신에는 구체적인 전략이 필요하다.

전략팀은 단지 기획안을 만들거나 건의만 하는 것이 아니라 실행능력까지 갖추고 있어야 한다.

해외 경쟁사의 신제품과 신사업에 대한 정보 파악은 필수이다.

△국외 경쟁사의 주기적 동향보고 시스템 △국내 경쟁사의 시장점유율 분석 △잠재적 경쟁 상대의 출현 여부 △고객의 충성도 등을 수집해야 하는 것이다.

"우리가 가장 잘할 수 있는 것은 남들보다 더 혁신적인 스포츠용품을 만드는 것이다.

지난 100년 동안 그랬듯이 장래에도 스포츠 관련 사업에만 전념할 것이다."

1906년 창업해 스포츠용품 하나만 100년 이상 만들어온 일본 미즈노의 미즈노 아키토 사장이 한 말이다.

그는 장수 기업의 비결을 묻는 질문에 "딴 데 한눈 팔지 않고 '한 우물 파기'，그리고 남들이 못 만드는 혁신적인 제품을 개발해내려는 '장인정신' 때문"이라고 답했다.

'마누라와 자식만 빼고 다 바꾸는' 총체적 혁신정신이 지금의 스포츠용품 명가(名家) 미즈노를 만들었다.

'혁신'이 21세기 기업들이 추구하는 절대가치가 된 것이다.

신재섭 기자 shin@hankyung.com