그동안 조달 금리 상승과 대손 충당금 증가로 리스크 관리에 치중했던 카드업계가 최근 들어 다시 공격적인 마케팅을 펼치고 있다.

금리가 하락세로 전환된 데다 수익성을 유지할 수 있는 범위에서 영업 드라이브를 걸 수 있다고 판단해서다.

하지만 마케팅 방식은 예전과 확연히 달라졌다.

회원 수를 늘리기 위해 각종 부가서비스를 신규 회원에 집중하던 관행에서 벗어나 이제는 기존 회원에게 더 많은 혜택을 주는 쪽으로 전략을 바꿨다.

카드시장이 성숙단계에 이른 만큼 기존 고객의 마음을 확실하게 잡아두는 게 장기적으로 경쟁력을 좌우할 것이란 공감대가 형성된 것으로 풀이할 수 있다.


◆중위권 업체 경쟁 주도

가장 공격적으로 마케팅을 하는 곳은 중위권 업체들이다.

신용판매액(일시불+할부) 기준 업계 4위인 현대카드는 지난해 12월부터 전 가맹점 3개월 무이자 할부 서비스를 실시하고 있다.

연말연시에 백화점이나 할인점 등 일부 가맹점에서 무이자 할부 혜택을 주는 것은 일반적이지만 무이자 할부 영역을 전 가맹점으로 확대한 것은 이례적이다.

현대카드는 또 고객들에게 미리 물건값을 깎아준 뒤 고객이 쌓은 포인트로 상환받는 '세이브 포인트' 범위를 백화점과 보험사 등으로 넓혀가고 있다.

이는 모두 기존 회원들의 카드 사용액을 늘리려는 전략으로 풀이된다.

삼성카드도 새학기를 맞아 최대 120만원까지 선포인트를 지급하는 '패밀리 세이브 서비스'를 활용해 고객 붙잡기에 나섰다.

고객들은 선포인트로 삼성전자 한샘 등의 제품을 구매할 수 있다.

옛 LG카드 사장 출신인 박해춘 행장이 이끄는 우리은행도 공격경영 면에서 현대카드에 뒤지지 않는다.

우리은행은 3월 말까지 전 가맹점에서 1회 결제액이 5만원 이상이면 2~3개월 무이자 할부 혜택을 제공하고 있다.

또 3월 말까지 일부 고객들을 대상으로 매달 국내 가맹점에서 30만원 이상 쓰면 두 달 후에 최대 2만원을 할인해주는 이벤트를 벌이고 있다.

반면 1년 이상 카드를 사용하지 않은 57만명의 회원을 모두 탈퇴시켰다.

'V카드'로 신규 회원 수 늘리기에 앞장섰던 지난해와는 상반된 행보다.

우리은행 관계자는 "무작정 회원 수를 늘리기보다 유효 회원들이 카드를 많이 쓸 수 있도록 유도하고 있다"고 말했다.

이 같은 전략으로 업계 6위인 우리은행은 12월 한 달간 1조8000억원의 신용판매 매출을 기록해 5위인 농협을 바짝 쫓고 있다.

이에 농협도 카드 사용액이 많은 회원들에게 차별화된 혜택을 제공하는 신상품을 준비 중이다.


◆신규 모집 경쟁은 줄어들 듯

카드사들이 신규 회원 수 확대보다 기존 회원 중심의 마케팅을 펼치고 있는 이유는 외부 환경이 변해서다.

신규 회원을 확보하려면 연회비 면제나 할인 혜택 폭이 큰 카드를 출시해야 하지만 현재로서는 그런 신상품을 내놓는 게 불가능한 실정이다.

금융감독원이 수익보다 비용이 더 드는 '회원 모집용' 신용카드 출시를 엄격히 제한하고 있는 데다 오는 4월부터 카드 표준 약관이 시행되면 그동안 신규 회원에게 면제해주던 초년도 연회비도 반드시 받아야 한다.

결국 카드사 입장에서는 회원 수보다는 로열티가 있는 회원을 얼마나 보유하고 있느냐가 더 중요해진 셈이다.

카드업계 관계자는 "앞으로 카드 사용액이 많은 회원들에게 더 많은 부가서비스를 제공하는 쪽으로 다양한 서비스가 나올 것"이라고 전망했다.

정인설 기자 surisuri@hankyung.com