"하버드 MBA도 서슴없이 비도덕적 행위를 한다는 세 가지 상황이 있다.

첫째 회사에 이익이 될 때.둘째 상대가 비도덕적으로 나올 때 정직하게 대하면 반드시 손해본다.

마지막은 좀 서글프지만,윗사람이 시키면 무조건 해야 한다."

우리나라에서 손꼽히는 국제협상 전문가인 안세영 서강대 국제대학원 교수가 또 한 권의 재미있는 협상 이야기 '이기는 심리의 기술-트릭'(한국경제신문)을 펴냈다.

앞서 나온 'CEO는 낙타와도 협상한다'(삼성경제연구소,2005년)가 협상의 전반을 소개한 것이라면 이번 '트릭'은 실천적 협상전략을 테마로 한 것.쉬우면서도 재치있는 저자의 필치가 여전하다.

인간적인 설득으로도 안 될 때는 으름장을 놓아야 한다.

단 이런 위협 전략도 상대를 완전히 주눅들게 만들 자신이 있을 때만 써야 한다고 저자는 충고한다.

생떼를 쓰는 상대방은 슬쩍 비켜서서 스스로 함정에 빠지게 한다.

도저히 감당할 수 없는 강자 앞에서는 멍청하게 보여 일단 피하고 다음 기회를 모색해야 한다.

대쪽 같은 이순신 장군도 비굴한 거래를 했다.

저자에 따르면 이 책의 31가지 전략은 모두 저명한 학자들의 이론을 바탕으로 한 '과학적으로 검증된 방법들'이다.

아무리 '목숨을 걸고' 하는 것이 협상이라지만 더티(dirty)하지 않은 '클린 트릭'으로 정도(正道)를 지키자는 것이 저자의 뜻이다.

320쪽,1만2000원.

우종근 편집위원 rgbacon@hankyung.com