[LG '고객가치 경영'] LG이노텍‥고객사 이력ㆍ시장동향 등 DB화

LG이노텍은 휴대폰,LCD·PDP TV,노트북,자동차 등에 쓰이는 전자 부품을 공급하는 회사다.

사업 영역만 보면 전형적인 B2B 기업이라 할 수 있다.

하지만 이 회사의 고객중심 경영은 소비자들을 상대로 하는 B2C기업 못지않다.

부품을 구입하는 기업들을 위해 연구개발(R&D) 단계에서부터 고객 니즈(needs)를 연구한다.

뿐만 아니다.

맞춤형 부품 개발과 별도로 고객들의 미래형 제품에 맞는 차별화된 부품을 제안하기도 한다.

이런 전략은 올 들어 더욱 구체화되고 있다.

LG이노텍은 올해를 '고객가치 창출 선도의 해'로 정해 본격적인 B2B 마케팅을 추진 중이다.

실천 전략은 세 가지다.

LG이노텍은 '고객맞춤형 마케팅' 차원에서 올해 'CVC(Customer Value Creation)'라는 팀을 발족시켰다.

이 팀은 글로벌 톱 클래스에 오른 20개 전략 고객사를 선정,이들의 니즈를 파악해 신속히 대응하는 활동을 맡는다.

이를 위해 각 고객별 전담팀에는 영업사원을 비롯해 기술 엔지니어,품질관리 직원 등이 참여한다.

특히 이 팀은 고객사들을 △초기 진입 △거래 확대 △전략적 파트너 등 3단계로 구분해 각 단계별 고객사들에 맞춰 부품과 비용,납기 등을 차별적으로 제공한다.

'고객가치 제안형 연구개발(R&D)'도 LG이노텍 고객중심 경영의 주된 전략이다.

이는 고객들이 요구하는 부품을 양산하는 '수동적'인 관계를 뛰어넘어 새로운 형태의 부품을 개발,고객들에게 신제품 창출의 기회를 제공한다는 것이다.

이를 위해 LG이노텍은 사내 부품연구소를 통해 전략적 파트너 고객사별로 분기마다 한 차례씩 새 부품을 제안한다는 방침이다.

올해 초 세계에서 가장 작은 DMB 모듈을 개발하고 휴대폰 소비 전력을 기존 제품 대비 50%가량 줄일 수 있는 LCD 모듈을 개발하는 등 휴대폰 제조업체의 '선택 폭'을 넓힌 게 대표적이다.

이와 함께 LG이노텍은 부품업체로는 이례적으로 2003년부터 '고객관계관리(CRM·Customer Relationship Management)' 시스템도 가동 중이다.

이 시스템은 실시간으로 고객사의 이력,시장 동향,R&D프로젝트 진척도 등을 데이터베이스(DB)화한 것이다.

이 역시 고객사들이 니즈에 발빠르게 대처하기 위한 고객중심 경영의 일환에서다.

이태명 기자 chihiro@hankyung.com