Q ) 저는 인천시 계양구 계산동에서 12평짜리 주얼리점을 하고 있는 박원섭(38)이라고 합니다.

2003년 9월 지금 자리에서 가게를 열었습니다.

프랜차이즈 브랜드인 '쥬얼리아' 가맹점이죠.직장 생활을 하다가 처음으로 자영업에 발을 디딘 것이었는데 그 해부터 불경기가 시작돼 매출이 해마다 내리막길을 걷고 있습니다.

창업 비용은 모두 1억6000만원 정도 들어갔습니다.

권리금 3000만원에 보증금 2000만원으로 점포 얻는 데 5000만원이 들어갔고요,인테리어비와 초도 물품비로 1억1000만원 정도가 소요됐습니다.

인테리어비는 평당 250만원이란 계산이 나오데요.

문제는 시간이 갈수록 매출이 떨어진다는 겁니다.

가게를 연 2003년 가을 한 달 매출은 1600만원을 기록했으나 이듬해 1400만원,현재 1000만원 수준으로 뚝 떨어져 있습니다.

초기에 비하면 무려 40% 정도 매출이 하락한 셈이지요.

마진이 매출 대비 40% 정도 되니까 영업이익이 400만원인 셈인데요,여기서 비용으로 나가는 월세 105만원과 점포 유지비(전기료,안전설비,공과금 등) 100만원을 빼면 집에 가져가는 돈은 200만원이 채 안 됩니다.

네 살 난 아들 하나와 아내 등 모두 세 식구가 살기에는 빠듯한 수입이지요.

한 달 순익이 총 투자 비용 대비 1.25%밖에 안 된다는 계산이에요.

더욱이 올해는 대선이 있어 경기가 살아나기 힘들 것 같아요.

그러니 외부 여건이 좋아지길 기대하기는 어렵고요,어떻게든 제가 발버둥쳐 봐야 할 것 같은데 방법이 없을까요.

< 컨설팅에 참여한 전문가 >

○최재철 인크레비즈 대표
○서민교 맥세스FC실행컨설팅 대표
○이현승 한국실행창업센터 대표
○기영환 중기청 자영업지원팀장
○강창동 한경 유통 전문기자


■ 상권과 업종 분석

인천 계산동은 계양구 전체 인구 33만7103명 중 36.7%인 12만3826명이 거주하는 핵심 지역입니다.

가구수로는 계양구 전체 11만5112가구 중 37.3%인 4만2921가구가 계산동에 둥지를 틀고 있습니다.

연령별로는 30대와 40대가 40.9%로 주류를 이루고 있지요.

계산삼거리~계산사거리~임학사거리~계양구청을 잇는 약 1km의 상권 핵심 라인 주변에 관공서 학교 금융회사 등 주요 시설들이 138개 분포해 계양구 전체 주요 시설의 38%가 몰려 있습니다.

업종별로는 소매업소가 744개로 가장 많고 음식점과 생활서비스 업소가 각각 564개와 540개로 그 뒤를 잇고 있습니다.

이를 1년 전과 비교하면 소매업소와 음식점 숫자는 감소한 데 비해 생활서비스 업소는 오히려 늘어나 눈길을 끌고 있습니다.

외식업소(총 564개)를 종류별로 나눠 보면 한식이 190개로 가장 많습니다.

유흥주점과 패스트푸드가 각각 112개와 105개로 뒤를 잇고 있습니다.

일식과 양식은 각각 26개와 17개로 미미한 편이지요.

소박한 서민 상권임을 짐작케 하는 대목입니다.

'쥬얼리아 계산점'이 있는 계산시장 입구 대로변에는 옷 가게가 몰려 있다는 게 특징입니다.

계산사거리 대로변과 이면 골목 상가가 근린 업종 중심인 것과는 다른 모습입니다.

일부 유명 브랜드 가게가 있긴 하지만 손님이 몰리는 곳은 오직 '떨이 가게'뿐입니다.

캐주얼,숙녀복,속옷 등 종류를 가리지 않고 박리다매형 장사를 하고 있는 가게에 손님이 북적대는 반면 정상가를 받는 옷 가게는 썰렁하기 그지없습니다.

이는 배후 주거지의 소득 수준을 반영하는 것으로 판단됩니다.


■ 이 가게의 문제점은

미끼상품 매대도 없이 소극적 영업

문) 제 가게의 문제점은 무엇입니까.

답) 주얼리 사업은 원래 동네 상권보다는 도심 상권에서 하는 게 적합한데 애당초 상권 선택에 문제가 있었습니다.

주 고객이 여성인 만큼 판매하는 사람도 세련된 여성이면 제격인데,딱딱한 남성 점주가 버티고 있으니 구매 의욕이 일어나지 않는 겁니다.

따라서 주얼리점이나 화장품 전문점은 전문성을 갖춘 판매직 여직원을 따로 두는 게 일반적입니다.

매장 분위기도 썰렁하기 그지없습니다.

활력이 전혀 없다는 뜻입니다.

주얼리 매장은 화려함과 정갈함으로 손님을 끌어야 하는데 세련된 상품들이 진열돼야 할 매대에 지저분한 세척 도구가 드러나 보이고 먼지가 뽀얗게 끼어 있습니다.

이는 손님들로 하여금 매장 관리를 하지 않는 것으로 인식하게 할 수 있습니다.

그런 가게에 들어온 손님들은 구매 욕구를 잃는 법입니다.

점주의 소극적인 자세도 마이너스 요인입니다.

혼수 전문점에 가 보면 남자 직원이든 여자 직원이든 한 명의 손님이라도 놓치지 않기 위해 전력을 다하는데,소비자가 찾아오기만을 기다리는 수동적인 자세로는 매출이 올라가지 않을 것입니다.

가맹본부에서 들여오는 기본 상품 외에 판매 이벤트 행사를 위한 저가형 및 기능성 제품이 없다는 것도 매출 상승을 가로막는 요인입니다.


■ 문제점 개선하려면

상품구색 중저가로 전면 재조정해야

문) 매출을 끌어올릴 방법을 알려 주세요.

답) 상품 구색의 전면 재조정이 필요합니다.

프랜차이즈 본사는 가맹점의 입지 유형별로 다양한 상품 구색을 준비하는 게 일반적입니다.

따라서 전국 가맹점이 50여 개에 달하는 쥬얼리아 본사에서는 계산동 상권에 걸맞은 상품을 접목할 수 있는 노하우를 가지고 있을 것입니다.

입지 특성상 주부 고객이 대부분이며 배후 주민들의 소득 수준이 낮다면 중·저가 상품만 매장에 진열해도 충분할 것입니다.

본사 마케팅 담당자나 슈퍼바이저를 찾아 취급상품 문제를 해결하는 게 바람직합니다.

입지에 상관 없이 전국적으로 동일한 상품만 진열해야 한다고 본사가 우긴다면 굳이 프랜차이즈 가맹점을 고수할 이유가 없습니다.

현재의 매장 중간 부분을 두 개로 나눠 분리되는 면을 전면 유리로 제작 설치해 한 면은 현재의 주얼리 매장으로,다른 한 면은 전형적인 귀금속 매장으로 활용하는 방안도 생각해 보시기 바랍니다.

두 개의 매장이 중앙 유리면을 통해 공유할 수 있도록 해 다양한 고객층을 확보하는 것입니다.

점주가 별도의 홈페이지를 만들어 이를 온라인 마케팅에 활용하는 방안도 효과적입니다.

700여 명의 기존 구매 고객을 대상으로 휴대폰 문자 메시지나 전화를 통해 사용하고 있는 상품의 보수와 세척 서비스 제공을 알리고 재구매가 발생할 수 있도록 유도하는 것도 좋은 고객관리 방법입니다.

어차피 동네 상권에 있는 만큼 주 고객인 30,40대 주부들과 친밀한 관계를 유지해야 살아 남을 수 있습니다.

'매장은 단지 물건 파는 곳'이란 개념에서 벗어나 주부들이 지나가다 부담 없이 들러 차 한 잔 하는 카페 같은 곳으로 만들어야 매출 걱정을 덜 수 있습니다.

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중기청 · 한경 공동 자영업 컨설팅

중소기업청과 한국경제신문이 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동 추진합니다.

고민 내용을 알려주시면 창업컨설턴트,변호사,회계사,상권분석가 등 각 분야 전문가들로 구성된 컨설팅 봉사단 자문위원들이 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다.

상담 접수는 한경 창업센터(www.hankyung.com/changup, 02-514-4855)로 하시면 됩니다.