李源峻 < 액센츄어코리아 부사장 won-joon.lee@accenture.com >

'제휴'는 둘 이상의 조직이 서로의 자원과 지배구조를 활용하는 소위 협업에 대한 약속이며，이는 오늘날 기업들의 세계화 전략에 필수적인 요소가 되고 있다.

1859년 오스트리아와의 전쟁을 선포한 나폴레옹 3세의 연설을 전송한 로이터는 일순간에 급부상했다.

한번 유명세를 탄 로이터는 발빠르게 타임스，AFP 등과 뉴스교환협정을 맺고 세계적인 통신사로 발돋움했다.

이것이 마법과도 같은 기업간 제휴의 매력이다.

전 세계적으로 제휴건수는 매년 약 25%씩 증가하고 있는 추세며，최고경영자 25% 이상이 2005년 현재 자사(自社)의 시장가치 중 15% 이상을 제휴에 의해 얻었다고 생각하고 있다.

액센추어의 연구결과에 의하면 고(高)성과 기업들의 공통역량 중 하나는 '제휴와 협업'(Alliance & Collaboration)의 능력이었다.

제휴를 통한 주요 이점은 새로운 기업가치 창출，경쟁사 대비 전략적 우위확보，경제적 규모에 의한 시장에서의 안정성，파트너의 우수한 역량에 대한 학습 효과 등이다.

그러나 기업간 제휴를 마치 경영지원 업무와 같이 생각하고 있는 기업들이 많고，그 결과 절반 이상의 제휴가 실패하거나 기대한 성과에 미치지 못하고 있는 것도 사실이다.

이제 기업들은 제휴전략에서 성과를 창출하는 방법을 알아야 한다.

그 출발은 제휴에 관한 올바른 이해에서 시작된다.

'제휴'와 '합병'(M&A)은 근본적으로 다르다.

'M&A'는 하나의 사건이고 목적이며 성사되는 것이 목표이지만 '제휴'는 목적달성을 위한 수단이지 목적 그 자체는 분명 아니다.

제휴를 목적으로 바라볼 경우 범하기 쉬운 가장 큰 실수는 대부분의 노력을 단지 계약을 성사시키는 데 집중하는 것이다.

그리고 제휴계약이 성사되고 나면 추진했던 우수한 인재들은 실행을 뒷전으로 미룬 채 또 다른 제휴계약을 위해 썰물처럼 빠지는 경우가 많다.

이처럼 계약성사 중심의 관점으로 제휴를 보는 기업은 그 기업이 가질 수 있는 전략적 제휴관계에 관한 역량을 기르는 데 실패할 수밖에 없다.

제휴는 계약성사도 중요하지만 실행단계에서의 성공적 관리가 또한 중요하다는 점에서 결혼에 비유할 수 있다.

실행단계에서 비용분담에 대한 잠재적 갈등，파트너라기보다는 지적(知的) 자산의 유용에 따른 미래의 잠재적 경쟁자 양성，실행단계의 실패가 주주가치에 주는 부정적 영향 등은 잘 관리돼야 할 항목들이다.

"결혼 전에는 두 눈을 크게 뜨고 보라.결혼 후에는 한쪽 눈을 감으라"는 영국의 성직자 토머스 풀러의 말처럼 결혼하는 것보다 행복한 결혼을 유지하는 것이 힘들다.

기업간의 제휴도 다를 것이 없다.