박명석씨(51)는 2004년 다니던 직장을 그만두고 서울 등촌동에 닭꼬치구이 전문점 '꼬지필'(www.cof.co.kr)을 열었다.

철저한 준비 끝에 의욕적으로 시작한 사업이었지만 오픈 후 6개월까지는 이렇다 할 수익이 나지 않았다.

상권에 따른 타깃층을 제대로 설정하지 못한 것이 원인이었다.

주변에 초·중·고교가 있는 데다가 학생들이 방과 후 빠져나가는 길목에 점포가 있어 막연히 학생들을 주 고객층으로 설정한 것이 문제였다.

실제 운영을 해보니 고객 중 스스로 구매를 하는 중·고등학생보다 주부들이 구매에 영향을 주는 초등학생들의 비율이 높았다.

박씨는 곧바로 타깃층을 인근 아파트 단지의 주부들로 바꿨다.

주부들에게 인정받아야 어린 아이들의 구매율이 올라가기 때문이다.

주부들이 아이들 간식거리에서 가장 중요하게 생각하는 것은 위생과 청결이다.

특히 꼬치구이 같은 길거리 음식에 대해서는 그 잣대가 더 까다롭다.

그는 주부들에게 이 점을 어필,'안전한 음식'이라는 믿음을 주기 위해 노력했다.

우선 매장을 방문하는 주부 고객에게 꼬치 원료육과 조리 과정을 전부 공개했다.

또 꼬치를 굽는 동안 어떤 과정으로 배송되며 어떻게 보관하고 조리하는지를 지속적으로 설명했다.

또 해충박멸업체 가맹점으로 가입,매장 전면에 가맹점 스티커를 부착해 고객에게 신뢰를 줬다.

이렇게 3~4개월이 지나자 직접 아이들의 간식을 사러 나오는 주부들이 많아졌다.

현재는 전체 고객의 60%를 주부들이 차지할 정도.

오랜 노력으로 주부들에게 신뢰를 얻다보니 등촌점만의 독특한 판매 방식도 생겨났다.

'충전식 판매'가 바로 그것.충전식으로 2만~3만원씩 돈을 미리 지불해 놓고,아이가 꼬치를 사먹을 때마다 그 금액만큼 삭감하는 식이다.

어린 아이들이 현금을 가지고 다니다가 분실할 우려도 없고 비위생적인 다른 간식거리를 사먹지 않을까 하는 걱정도 덜어 인근 주부들 사이에서 인기가 높다.

하루 평균 매출은 60만원 선.마진율은 30% 선이다.

(02)747－9292