'스카치블루'는 수입 위스키가 주류를 이루던 국내 위스키 시장에 1997년 출시돼 국산 위스키의 돌풍을 불러일으킨 롯데칠성의 히트 상품이다.

출시 이듬해 4000만원에 그친 매출은 지난해 2000억원대로까지 급신장했다.

2003년 1900억원으로 급증했고,지난해에도 전년 대비 2% 성장한 1950억원의 매출을 기록했다.

현재 스카치블루 제품은 21년산 '스카치블루'와 17년산 '스카치블루 스페셜',프리미엄급 '스카치블루 인터내셔널' 등으로 구성돼 있다.

이 중 '스카치블루 인터내셔널'이 전체 매출의 90%에 가까운 절대적 비중을 차지하고 있다.

'스카치블루 인터내셔널'은 21년산 원액과 6년산 원액을 적절히 블렌딩해 스트레이트를 좋아하는 국내 소비자들의 취향에 맞춘 것이 특징이다.

국내 시장을 장악하고 있던 대다수의 프리미엄급 위스키가 12년산 원액을 사용해온 것에 반해 후발 주자로 뛰어든 스카치블루는 그 같은 고정관념을 깨고 21년산과 6년산을 섞어 부드러운 맛을 재창조해낸 셈이다.

2004년 7월에는 '스카치블루 스페셜'을 한 단계 업그레이드한 '뉴 스카치블루 스페셜'을 내놓았다.

또 지난해부터는 스카치블루 3개 제품에 대해 위조방지 장치 부착 등 용기 리뉴얼을 실시했다.

스카치블루의 성공에는 독특한 영업 전략이 주효했다.

스카치블루가 처음 시장에 선을 보였을 때 위스키의 주 소비 장소인 유흥업소에 진입하기는 쉬운 일이 아니었다.

주류 유통의 특성상 기존 메이저 공급업체와 유통을 맡고 있는 주류도매상,최종 소비지인 유흥업소 간 거래관계가 워낙 견고하게 맺어져 있어 음료업체인 롯데칠성이 틈새를 비집고 들어가기는 만만찮은 일이었다.

롯데칠성은 위스키 소비자들을 대상으로 한 음용 및 구매행동조사에서 45.1%가 '주위 사람들의 권유'로 제품을 결정한다는 점에 착안,유흥업소 종사자들을 '우군'으로 삼는 데 주력했다.

초창기 일선 영업사원들은 1인당 5∼6개 업소를 맡아 점포 오픈 시간 전에 화장실 청소부터 테이블 세팅까지 도와주며 업소 종사자들과 인간적 신뢰를 쌓은 것이 좋은 반응을 일으켰다.

윤성민 기자 smyoon@hankyung.com