일본계 신발 전문 유통업체인 ABC마트가 한국 진출 4년여 만에 연간 매출(750억원)을 7배로 키우며 업계에 돌풍을 일으키고 있다.

월마트 까르푸 등 서구형 유통업체들이 한국 시장 공략에 실패한 채 줄줄이 철수하고 있는 상황에서 일본형 판매 전략을 들여 온 ABC마트만은 승승장구를 거듭하고 있어 더욱 관심을 끈다.

이 회사의 성공 비결은 두 가지로 요약된다.

매장을 찾는 고객에게 박수를 쳐 쇼핑을 도와줄 직원의 위치를 알릴 뿐 옆으로 다가가 부담을 주지 않는 '박수 마케팅' 등 기존 관행을 뒤집는 판매 전략이 우선적으로 꼽힌다.

또 입사 3년차 고졸 직원을 과감히 점장으로 발탁하는 등 철저한 현장 업무능력 위주의 인사관리로 요약되는 '신바람 경영'이 주효했다는 평가다.

◆역발상 아이디어로 성공신화 만들다

ABC마트는 1990년 일본 도쿄에서 출발한 신발 전문 멀티숍으로 PB(private brand)인 '반스'를 비롯해 나이키 푸마 등 40여 개의 신발 브랜드를 취급하고 있다.

한국에선 2002년 12월 압구정동 1호점 으로 출발,현재 24개 점포를 갖고 있으며 △2003년 매출 110억원 △2004년 240억원 △2005년 420억원 △2006년(예상) 750억원 등 매년 두 배씩 덩치를 키우며 고속 성장을 거듭하고 있다.

톡톡 튀는 마케팅 아이디어가 ABC마트 돌풍의 핵으로 꼽힌다.

'아이 쇼핑(eye shopping)'을 즐기려는 고객은 매장 직원이 다가오면 부담을 느낄 수 있다는 점에 착안해 고안된 '박수 마케팅'이 단적인 예다.

귀가 따가울 정도로 호객 행위를 하는 한국 점포들의 판매 관행을 뒤집은 것.안영환 ABC마트 대표는 "편안한 분위기를 조성해 준 덕분에 첫 방문 때 지갑을 열지 않던 고객도 2,3차 방문시엔 구매에 선뜻 나서곤 한다"고 설명했다.

◆나이키 푸마 도 '굴복'

점장 권한으로 특정 시간대에 예고하지 않은 세일을 진행하는 '게릴라 타임 세일'도 10,20대 젊은층을 매료시키고 있다.

세일에 재미(fun)를 가미한 데다 출시한 지 2∼3개월 지난 신상품이 세일 품목에 등장하기 때문이다.

ABC마트에 대한 젊은 고객들의 '충성도'가 높아지면서 나이키 푸마 등 글로벌 신발 브랜드들과의 관계도 크게 달라졌다.

개장 초기만 해도 이들 브랜드는 신제품을 제때 공급해주지 않는 등 '길 들이기'에 나섰지만,ABC마트의 마케팅 파워가 커지자 오히려 납품 서비스에 공을 들일 정도가 됐다.

지난해부터는 ABC마트 명동점과 코엑스점 등이 단일 매장 기준으로 나이키와 아디다스 등의 최대 매출처로 자리잡았다.

◆학력 연령 서열 파괴…'신바람 경영'


'신바람 경영'과 '현장 경험 우선 원칙'은 ABC마트를 성공 궤도로 이끈 또 다른 요소다.

학력 등 조직문화에 늘 있는 벽들을 허물어버림으로써 고객을 접하는 매장 직원들의 사기를 최대한 끌어올리고 있는 것.

모든 직원을 100% 정규직으로 채용하고 입사한 지 3년밖에 안 된 고졸 출신 매장 판매 사원을 지난해 분당점 점장으로 임명한 것은 ABC마트의 기업 문화를 그대로 보여준다.

또 긴밀한 의사 소통이 필요한 팀장급들의 자리를 모두 복도쪽에 두고,직급에 관계없이 회의를 주재할 수 있도록 하고 있다.

안 대표는 "본사 직원은 한 달에 2회씩 매장에서 판매 사원으로 일해야 한다"고 말했다.

박동휘 기자 donghuip@hankyung.com