[이요셉의 웃음성공학] 상품보다 미소를 먼저 팔아라

프린스턴 대학 판매연구소의 제이슨 박사가 연기자 150명을 동원하여 웃음과 세일즈의 관계에 대한 재미있는 실험을 했다.


50명은 시종일관 웃음을 띠고,50명은 무표정한 상태로,나머지 50명은 험상궂은 얼굴이나 신경질적인 얼굴로 판매를 했다.


놀랍게도 웃음팀은 목표량의 3~10배까지 팔았고,무표정팀은 목표량의 10~30%를 팔았고,인상을 쓴 팀은 전혀 팔지 못했다고 한다.


모든 판매원들은 95%의 이성과 5%의 감성을 가지고 고객에게 다가가지만 실제로 고객들은 5%의 이성과 95%의 감성으로 판매원들을 대한다.


95%의 감성에 흔들리는 고객의 구매 결정에 직접적인 영향을 미치는 것이 바로 미소와 웃음이다.


전설적인 자동차 판매왕 '조 지라드'는 웃음의 위력을 알지 못하는 세일즈맨은 결코 성공할 수 없다고 단언한다.


그는 인간에게 얼굴이 있는 이유가 먹기 위해서나 세수하기 위해서 혹은 면도나 화장하기 위해서가 아니라,오직 웃기 위해 있는 것이라고 말하는 탁월한 웃음 예찬론자다.


웃음만이 모든 문을 여는 만능 열쇠라고 말한다.


그리고 효과적인 세일즈가 훈련에서 나오듯이 웃음도 철저하게 훈련을 통해서 이루어진다고 말한다.


그 대표적인 사례로 맥도날드의 러시아 진출기를 들 수 있다.


맥도날드가 러시아의 수도 모스크바에 처음으로 입성했을 때 그들이 펼친 전략은 '지옥의 스마일 훈련'이었다.


종업원을 선발할 때 기준도 잘 웃는 사람이었다.


강도 높은 스마일 훈련을 통해 직원들은 시종일관 미소와 웃음으로 생글거리고 밝은 표정을 습관화시켰다.


이 방법으로 맥도날드는 웃음이 없는 러시아 사람들을 사로잡을 수 있었다.


한국웃음연구소 소장 www.hahakorea.co.kr