○"종합 금융컨설팅 서비스 목표"=증권사들이 지향하는 '자산관리 서비스'는 단순한 투자상품 판매가 아닌 고객 개개인의 투자 포트폴리오를 구성해주는 종합금융서비스다. 아직까지는 초기단계이기 때문에 증권사별로 경쟁력 갖춘 상품을 개발 판매하면서 고객 기반을 넓혀가는 데 주력하고 있다. 특히 프라이빗뱅킹(PB) 서비스 확대를 통해 실질적으로 자산관리 서비스를 이용할 부유층 고객을 확보하는 데 힘을 기울이고 있다. 고객예탁자산 규모 1위인 삼성증권은 지난 4월 PB로의 '올인'을 선언했다. 주요 고객(VIP) 전문 점포 4곳에서만 제공해오던 PB서비스를 84개 전 지점으로 확대했다. 또 '모든 영업직원의 PB화'를 내걸고 경력과 관리자산 규모에 따라 네 등급의 PB로 분류,강도 높은 교육을 실시하고 있다. 이 같은 전사적 역량 집중에 힘입어 예탁잔액이 1억원 이상인 고객자산이 지난 6월 말 현재 20조원으로 작년 동기 대비 24%나 증가하는 등 성과가 나타나고 있다. PB사업본부장 서준희 전무는 "백화점식 나열 판매보다는 선별된 '명품'상품을 최적의 컨설팅을 통해 서비스할 계획"이라고 밝혔다. ○'주특기'를 최대한 활용=자산관리 분야에 다소 늦게 뛰어든 증권사들은 각사의 강점을 최대한 활용하면서 시장개척에 나서고 있다. 우리투자증권은 올초 합병작업이 완료되면서 본격적인 자산관리 중심의 영업체계로의 전환을 발표했다. 우리투자증권은 우리은행 등 금융지주 계열사와의 연계를 통해 차별화된 자산관리 상품을 개발하고 고객들이 편리하게 금융그룹의 모든 서비스를 이용할 수 있도록 한다는 목표를 세웠다. 과거 '바이코리아' 신화를 세웠던 현대증권도 올해를 자산관리영업 재도약 원년으로 선포했다. 현대증권은 국내 증권사 중 점포 수(134개)가 가장 많다는 강점을 살리고 있다. 현대증권은 각 지점당 고객서비스팀 직원 중 1명을 '자산관리 상담역'으로 배치했다. 이 증권사 마케팅담당 이대영 상무는 "자산관리 상담역은 최전방 접점에서 고객들의 요구를 파악,향후 영업력 강화의 중추요원이 될 것"이라고 전망했다. 대우증권은 올해 '위탁매매'부문 1위 탈환의 여세를 자산관리 분야에까지 몰아가겠다는 계획이다. 특히 강점이 있는 랩어카운트의 운용과 판매역량 강화에 집중할 방침이다. 대우증권에 따르면 증권사가 자산운용사에 맡기지 않고 직접 운용하는 일임형랩의 경우 9월 말 현재 잔액이 5800억원으로 전체 증권사 중 1위를 기록하고 있다. 이 밖에 한화증권은 PB전문 '콘체른'점포를 통해 신흥자산가를 주요 타깃으로 하는 '선택과 집중' 전략을,한국증권은 투신의 인프라를 활용해 자산관리 영업의 입지를 강화하는 전략을 펼치고 있다. 미래에셋증권은 과학적인 자산관리 시스템을 강점으로 내세우고 있다. 스코어링 시스템을 통해 고객의 투자성향 등을 분석,가장 적합한 자산배분 모델을 추천하는 '자산배분 프로그램' 등을 활용해 전문화된 서비스를 제공한다는 것이다. 최근 동양오리온투자증권과 합병한 동양종금증권은 업계 최고의 채권영업시스템과 투신영업 노하우를 바탕으로 자산관리영업을 강화하겠다고 선언했다. 박성완 기자 psw@hankyung.com