윤동연 엘보라리오 대표(32).국내 처음으로 화장품을 프랜차이즈 사업으로 연결시킨 신세대형 사장이다. 5월말 현재 가맹점수는 53개.지금도 가맹점 계약이 늘고 있다. 내년 1.4분기면 1백호점을 돌파할 것으로 예상하고 있다. "이 사업은 1백호점이 고비구요,그 다음은 탄력이 붙어 2006년에 3백호점을 돌파할 것으로 봅니다. 최종 목표는 2012년까지 전국 8백개 가맹점을 여는 것입니다. 연간 매출로 보면 2천5백억원 규모가 될거예요. 국내 화장품업계 5위권안에 드는 것이죠." 윤 대표의 포부가 당차다. 그는 사업가로는 어린 나이지만 사업경력은 6년째다. 직장 생활이라고는 단 1년밖에 하지 않았다. 그는 97년 BBQ에 입사,이듬해 11월 사표를 던졌다. 직장생활로는 도저히 승부를 볼 수 없었기 때문이었다. 그 1년동안 많은 것을 깨달았다. 프랜차이즈 사업이 너무 재미있다는 것과 자기 적성에 꼭 맞는다는 것 두가지였다. 그의 인생모델은 BBQ를 창업한 윤홍근 제너시스 회장.신입사원 때 회사 창립기념식에서 들은 윤 회장의 "천년기업을 만들겠다"는 열변을 아직도 가슴에 새기고 있다. 직장을 다니면서도 머리 속은 항상 '내 사업'에 대한 구상으로 가득찼다. 사업의 첫 단추를 낀 것은 98년 추석 때.휴가를 내 단신으로 유럽에 날아갔다. 시장을 뒤지고 공장을 찾아다닌 끝에 점포용 천막을 국내에 들여오면 짭짤한 수익을 낼 수 있다는 확신을 얻었다. 99년부터 터키에서 천막용 원단,이탈리아에서는 의류원단을 수입해 의류제조업체나 재래시장을 대상으로 판로를 넓혀 나갔다. 2년 정도 지나자 프랜차이즈 사업을 할 수 있는 돈이 모아졌다. 당장 아이템 선정이 관건이었다. 심사숙고한 끝에 몇가지 원칙을 정했다. 우선 대중적이면서도 새로운 컨셉트를 갖는 아이템,즉 틈새시장을 개척하는 것이었다. 두번째는 여성들이 창업하기 좋은 판매업종.IMF환란 이후 명퇴로 쏟아져나온 남성들의 창업 러시가 한 차례 지나간 뒤여서 이제는 여성으로 창업시장의 흐름이 변화했다고 판단한 까닭이었다. 마지막으로는 안정적인 물류 마진을 올릴 수 있는 아이템으로 정하는 것이었다. 외식업종은 일단 제쳐놓았다. 몇가지 이유가 있었다. 경쟁이 치열한 탓도 있지만 본사가 물류마진을 남길 수 있는 곳은 극히 일부분이었다. 식자재 대부분을 본사 아닌 중간상으로부터 사들이는 가맹점이 수두룩한 상황에서 자칫하면 본사가 부실해지기 때문. "프랜차이즈 사업이 제대로 되기 위해선 본사의 물류 통제가 필수적입니다. 쉽게 말하면 본사가 상품공급을 끊으면 가맹점이 다른 데서 물건을 도저히 조달할 수 없어야 한다는 것이지요. 그래야 안정적인 물류 마진이 생기고 본사가 가맹점을 지원할 수 있는 토대가 구축되는 겁니다." 최종적으로 선택한 것이 화장품 판매업.이탈리아로 날아갔다. 이탈리아 화장품 시장의 36%를 차지하고 있는 '엘보라리오'의 한국 총판권을 따내기 위해서였다. 이 제품은 천연 식물성이라는 강점을 지니고 있었다. 본사 관계자들을 설득,2002년 상반기 한국총판계약을 맺을 수 있었다. 국내에서 판매되는 수입 화장품들이 대부분 현지 가격의 5∼8배를 받고있는 점을 감안,소매가격을 이탈리아 현지 가격의 1.5배 정도로 책정했다. 저가 전략인 셈이다. 첫 가맹점은 2002년 11월 문을 열었다. 그뒤 1년반만에 50여개로 늘었다. 지금도 한달에 4개씩 가맹점이 꾸준히 늘고 있다. 극심한 불황에도 불구하고 가맹점이 확대되는 것은 틈새업종이기에 가능한 일.다른 프랜차이즈 기업이 흉내내기 힘든 사업이라는 얘기다. "제 경우엔 틈새시장을 만들어 낸 게 다행이었습니다. 자본력이 취약한 상태에서 비슷한 아이템으로 경쟁자들을 이길 수 없거든요. 국내에서 가맹점망을 확대하는 것과 함께 중국 수출도 추진하고 있습니다. 이달 중에 2억원어치 물량이 선적돼 상하이 선전 선양 등지로 나갈 예정입니다." '앙팡 테리블(무서운 아이들)'로 불리는 30대 초반 윤 사장의 행보에 프랜차이즈 업계의 눈길이 쏠리고 있다. 본사 홈페이지(www.lerbolario.co.kr),문의(02)452-8161 강창동 전문기자 cdkang@hankyung.com