"설계사의 자질이 보험사의 경쟁력과 수익을 좌우합니다" 신한생명 고영선 사장이 충남 천안에 있는 연수원에서 정기적으로 열리는 설계사 교육에 강사로 참여하고 있어 화제다. 고 사장이 한달에 2∼3회번씩 설계사 교육장을 찾아가 강의를 하는 데는 그만한 이유가 있다. 영업일선에서 고객을 직접 만나는 설계사들에게 최고경영자의 의지를 정확히 전달, 영업활동에 반영하도록 유도하기 위해서다. 특히 계약 유치 등 영업만 중시하고 언더라이팅(인수)과 보상업무를 상대적으로 소홀하게 여기던 설계사의 인식을 바꿔 주기 위한 것이라고 그는 설명한다. 고 사장은 그동안 보험사들이 수많은 설계사를 끌어들여 교육시켰지만 영업 전문가로 양성하는 데는 실패했다고 지적했다. 이를 감안해 고 사장은 강의 도중에 계약유치보다 고객의 자산을 잘 관리하고 불의의 사고가 났을 때 제대로 보상하는게 중요하다는 점을 누누히 강조하고 있다. 고 사장은 교육 효과를 극대화하기 위해 설계사들이 판 상품이 회사 수익에 어떤 영향을 미치는지를 알기 쉽게 설명하는데 주력하고 있다. 또 고객이 맡긴 자산(보험료)이 어떻게 관리되고 있는지 정확히 알아둬야 한다고 강조하고 있다. 이익원 기자 iklee@hankyung.com