'e비즈화' 이렇게 성공했다 .. 포천誌 '4대 비결' 제시

미 증시 추락을 헤치고 지난 1년간 40%의 주가 상승을 일궈낸 보잉,경기침체 한파를 이겨내고 순익 16% 증가를 기록한 GE.

이들 기업의 공통점은 무엇일까.

''e비즈화''다.

미국의 경영전문 격주간지 포천은 최근호에서 e비즈화에 성공하는 대기업들의 4대 비결을 소개했다.

첫째 작게 시작해 리스크를 최소화하라.

유나이티드 아메리칸에어라인의 화물사업부가 대표적인 예다.

이 회사는 지난 3월초 ''화물 문전(door-to-door) 배달'' 사업을 시작했다.

그러나 마케팅은 전혀 하지 않았다.

화물 운송과정을 고객이 직접 인터넷으로 체크하는 시스템을 웹사이트에 올려 놓은게 전부였다.

그런데도 3주 만에 3백명의 고정 고객을 얻는 대성공을 거뒀다.

둘째 기술에 집착하지 말아라.

물론 하드웨어 소프트웨어를 제대로 고르는 것은 중요하다.

그러나 기술은 촉매재일 뿐이지 최종 해결책은 아니다.

e비즈화의 목적은 효율성을 높이는데 있다.

이는 경영의 문제다.

그러나 대부분의 경영자들은 e비즈화를 ''경영''이 아닌 ''기술''에서 출발한다는 점이 문제다.

셋째 e비즈에도 유통 및 세일즈맨은 필요하다.

컴퓨터 인터넷 판매회사인 바이닷컴과 CDW를 비교해 보자.

바이닷컴은 세일즈맨을 없애버렸다.

그러자 낮은 가격만이 유일한 경쟁력으로 남았다.

이는 수익성 악화로 이어질 수밖에 없다.

반면 CDW는 1998년 3백명이었던 세일즈 맨들을 지난해말 1천2백명으로 늘렸다.

매출과 순익은 기록적인 성장을 보였다.

고객들은 인터넷으로 제품정보를 얻지만 실제 구매에서는 ''사람''을 원했기 때문이다.

넷째 당장 눈에 보이는 잣대로 e비즈의 존속 여부를 결정하지 말아라.

투자회사인 피델리티인베스트먼트는 지난해 인터넷을 통해 소기업들에 퇴직금 프로그램을 대행하는 서비스에 착수했다.

이 사업의 인기는 폭발적이지만 수익성은 적자다.

소기업들의 영세성 때문에 높은 서비스료를 물릴 수 없어서다.

그런데도 피델리티는 이 사업을 계속할 방침이다.

''잠재력'' 때문이다.

노혜령 기자 hroh@hankyung.com