"사이버 무역의 키워드는 온라인과 오프라인간의 팀워크"

(주)쌍용의 인터넷 무역팀 모토는 "최소 비용으로 최대효과를"이다.

다른 상사들이 기업간 전자상거래(B2B)망을 구축하기 위한 대규모 투자와 제휴선 확보에 주력하는데 반해 쌍용은 아웃소싱과 팀웍 플레이를 통한 이득획득에 힘쓰고있다.

이 회사 철강금속팀의 조경현대리(30).해외 근무경험조차 없지만 인터넷으로 평균 20% 가까이 되는 마진율을 올리고 있다.

거래대상도 모두 일면식도 없는 신규 바이어다.

그는 자사 무역사이트는 물론 대한무역투자진흥공사(KOTRA)의 실크로드 21,한국무역협회의 EC플라자 등 다른 무역사이트에 접수된 주문및 판매정보를 적극 활용한다.

최근에는 필리핀의 한 업체로부터 비철금속 재활용제품의 판매정보를 입수,이를 자사 인터넷 무역사이트에 접수된 구매정보와 연결시켰다.

50톤가량의 중개를 통해 떨어지는 마진율은 25%.단 2주일만에 1만달러를 벌어들였다.

바이어 신용정보는 수출보험공사를 통했다.

자체 데이터베이스에 등록돼지 않은 업체였기 때문이다.

높은 마진율을 올릴 수 있는 또 다른 비결은 오프라인의 역할. 중국의 경우 세원 노출등의 이유로 계약금액과 실제 거래금액이 많을 경우 절반가량 차이가 난다.

선적시점과 전신화(T/T) 입금시점과의 타이밍을 맞추기 위해 현지 지사의 도움이 필수적이다.

"인터넷으로 접수된 주문의뢰중 70%는 가격파악이 목적이죠.승부는 잠재 고객을 얼마나 성실하게 관리하느냐에 달려있습니다.
인터넷 거래는 대면접촉보다 거래 상대방에 대한 신뢰감을 높혀주지요. 서로 개인적인 에이전트 역할을 기꺼이 맡게 됩니다."
(윤 대리)

쌍용은 10만 달러 미만의 소액 단품거래는 벤처기업인 (주)인터넷트레이딩에 맡기고 있다.

전략적 제휴관계를 통해 데이타베이스만 공유한다.

적은 인원으로 폭넓은 거래선을 확보할 수 있고 기업신뢰도도 높힐 수 있다.

쌍용의 인터넷 무역은 이처럼 정보의 아웃소싱과 온-오프라인간 팀웍 플레이가 특징이다.

온라인 분야에 대한 투자는 이러한 시스템을 효율적으로 가능토록 하기 위한 인프라 구축에 들어간다.

쌍용 직원들은 해외출장시에 노트북을 휴대하지 않는다.

모든 가격과 제품정보에 대한 프리젠테이션 자료는 자사 인터넷 홈페이지에 접속하면 확보할 수 있다.

마케팅 비용도 크게 줄였다.

북미지역에 4박5일기간으로 한 번 출장가는 비용은 평균 3백50만원,영문 카탈로그 1천매를 제작하는데는 5백만원이 들어간다.

"B2B거래는 일정한 거래규모를 갖춘 메이커나 고정바이어를 확보한 경우 효율적으로 기능하는 시스템이다. 아직은 국제적인 표준화단계가 완성돼지 않았고 실제 거래는 오프라인에 의존할 수 밖에 없는 것이 현실이다".(쌍용 최영진 기획부장)

이심기 기자 sglee@ked.co.kr