무역업계의 다윗인 중견상사들이 골리앗인 대형 종합상사에 도전장을
던졌다.

종합상사에 비해 상대적으로 해외 네트워크 망이 취약한 이들은 핵심 품목군
위주로 특화한 인터넷 무역사이트를 무기로 골리앗의 아성을 넘보고 있다.

또 계열사별로 흩어진 무역조직을 통합하고 전략품목 중심의 교역체제로
조직체계를 바꿔 인터넷 무역시스템을 뒷받침하고 있다.

CJ코퍼레이션의 정해성 과장은 하루 대부분을 회사 인터넷 무역사이트인
드림마트(www.dreammart.com)에 접수된 오퍼중 쓸만한 주문을 찾아내는 일에
보내고 있다.

"하루 조회건수만 최고 1만5천건에 이릅니다. 신용조회을 거쳐 전자메일로
접촉해 한달 평균 1천건 이상 거래를 성사시킵니다"

정 과장의 말이다.

제일제당 계열의 무역업체인 CJ코퍼레이션은 인터넷 무역사이트 개설 1년만
에 사이버 무역으로 1천만달러의 수출 실적을 올렸다.

러시아산 연어 1백30만달러 어치를 인터넷으로 중개 수출한 것을 비롯해
해바라기 기름 30만 달러 어치 등 수산물과 제약 원료, 식품 등을 중심으로
수출을 성사시켰다.

이 회사는 식품및 식품첨가제, 정밀화학, 의약품 등 전문품목에 특화해
지난해 4억달러가 넘는 수출실적을 기록했다.

CJ코퍼레이션은 세계적인 정보관리업체인 미 오라클과 전략적 제휴,
내달부터 각종 무역서류를 인터넷을 통해 발송하는 전자문서교환(Web EDI)
서비스도 시작할 예정이다.

또 미국과 러시아 등 해외 10개국에 걸쳐있는 해외 네트워크망을 확대하고
2001년 상장을 추진, 전문상사 체제를 갖춘다는 목표를 세워두고 있다.

롯데상사도 식음료와 화학제품을 전문으로 취급하는 전문상사로 재출범하기
위해 현재 계열사인 롯데제과와 롯데칠성의 수출팀 통합 작업을 추진중이다.

식음료 품목 중심으로 백화점식 영업체제를 갖춘 종합상사보다 빨리
시장변화에 대응한다는 전략이다.

또 기존 바이어와 판매정보를 데이터베이스(DB)화한 전문 인터넷사이트를
올해말까지 구축할 방침이다.

이 인터넷 사이트는 바이어 자동검색과 메일포스팅 기능을 탑재, 식음료
부문의 포탈사이트로 육성된다.

롯데상사 관계자는 "계열사별로 추진하던 수출업무를 통합해 시너지효과를
높히고 무역인력도 1백20명으로 늘려 전문 상사체제를 갖춰나갈 방침"이라고
말했다.

(주)효성도 전통적인 강세품목인 철강및 섬유, 화학제품 위주의 전문상사로
무역부문 조직을 정비중이다.

특히 다른 종합상사에 비해 교역량이 절대적으로 많은 섬유사와 직물 부문에
대한 전문 교역체제를 강화할 계획이다.

이 회사는 지난해 총 12억6백만달러의 수출액중 이 부문 수출이 73%에
달하고 있다.

국내 상사중 계열사 수출대행 비중이 20%미만으로 가장 낮은 효성은
외형보다는 수익성을 중시하는 전문상사로 탈바꿈한다는 전략이다.

효성은 이와함께 올해말까지 세계 50개 주요 인터넷 무역정보사이트의
인콰이어리를 분석, 바이어를 검색한 뒤 이를 DB로 구축하는 바이어 자동
탐색기능과, 주문정보를 실시간으로 조회할 수 있는 검색기능을 갖춘 전문
무역사이트를 출범시킬 계획이다.

효성 관계자는 "이제 인터넷 무역도 산업부문별 전문화 시대에 접어들고
있다"며 "교역품목을 세분화한 전문 무역사이트는 운영비용을 크게 줄일 수
있고 바이어의 신뢰도 높일수 있는 장점이 있다"고 말했다.

< 이심기 기자 sglee@ >

[ 중견상사 전문화 전략 ]

<> CJ코퍼레이션

- 전문품목 : 식품, 정밀화학, 의약품
- 교역전략 : 품목별전문가 배치
- 전문무역 사이트 : .미국, 정보관리업체 오라클과 제휴
.전자문서교환 서비스

<> (주)효성

- 전문품목 : 섬유, 화학
- 교역전략 : 계열사 수출대행 20% 미만
- 전문무역 사이트 : .실시간 주문정보 조회
.바이어 자동검색 및 정보저장

<> 롯데상사

- 전문품목 : 식.음료
- 교역전략 : 롯데제과 등 계열사 수출조직 통합
- 전문무역 사이트 : .기존바이어 및 판매정보 DB화
.식.음료 포털사이트 육성

( 한 국 경 제 신 문 1999년 10월 1일자 ).